Какой программой вести клиентов поставщиков. Эффективное ведение клиентской базы в небольшой фирме. Клиентская база магазина: что нужно знать

Постоянная база клиентов - залог успешной деятельности магазина. По статистике, продажа товара уже знакомому с вашим бизнесом клиенту обойдется вам в семь раз дешевле, чем привлечение нового. Как расположить к себе покупателя, как найти программу для простого ведения клиентской базы и из чего она состоит, читайте в нашей статье.

Клиентская база магазина: что нужно знать?

Некоторые предприниматели очень ценят клиентскую базу и относятся к ней серьезно и ответственно.

Ведь можно поменять офис, переехать в другой район, сменить название, оформление, обновить линейку продуктов, товаров и услуг, но клиентская база неизменна, потому что именно она приносит прибыль.

Действительно, клиенты – это те, кто отдает предпринимателю свои деньги, покупая товары и услуги. И от того, насколько лояльно отношение к покупателю зависит то, насколько часто он будет совершать покупки.

При этом количество его покупок будет расти. Также он порекомендует ваш магазин близким и друзьям, расскажет о своих впечатлениях в социальных сетях, привлекая тем самым к вам дополнительных посетителей и покупателей.

Как системно увеличивать клиентскую базу. Видеоинструкция

Создайте подробную клиентскую базу с помощью CRM-системы Бизнес.Ру.
Проведите детальный анализ вашей целевой аудитории, выявите ее точные потребности, спрогнозируйте спрос и тем самым увеличьте продажи.

Работа с клиентской базой

на каком этапе находится его текущий заказ;
где находится заказанный товар;
как происходят расчет за оказанные услуги и проданные товары;
периодичность, с которой обращается клиент (разовое случайное посещение, редко, постоянный клиент).
предпочтения клиента в плане покупок: что любит покупать, в каком объеме и количестве, какие цвета предпочитает.

3. Отношения с клиентом

В этом разделе накапливается информация, которая не имеет непосредственного отношения к бизнесу и деловым отношениям с клиентом , но она также очень важна.

Это, в частности, дни рождения руководителей и специалистов фирмы-клиента, их хобби, увлечения.

Вся эта информация должна присутствовать в вашей базе данных клиентов с соответствующими пометками «Позвонить», «Поздравить» и пр.

Ведение клиентской базы

Учет клиентов, ведение базы в Excel

Бесплатная программа для ведения базы клиентов

– это уже более серьезный подход к ведению клиентской баз. Кроме обычной записи клиентов и их данных, в программах CRM предоставляется широкий набор инструментов для повышения эффективности взаимодействия с клиентами.

В частности, такая система позволяет отслеживать (вести) историю общения с клиентом – переписки по e-mail и звонки. Можно прямо из карточки клиента формировать, заполнять и распечатывать документы – договоры, счета, накладные. В бесплатных программах и в Excel таких возможностей нет.

Работа с клиентской базой — залог стабильного дохода и процветания любой фирмы. Однако, чтобы база была актуальна и действительно работала, за ней необходимо следить и вовремя обновлять.

Как вести клиентскую базу ?

Каких клиентов в нее заносить? Где и как брать их адреса и телефоны?

В крупных или давно работающих компаниях ведут свои клиентские базы данных и эти вопросы теряют актуальность. Для организаций, которые работают совсем недавно, вести собственную базу клиентов необходимо. Благодаря этой системе может видеть, чем заняты менеджеры и какую работу они выполняют ежедневно, еженедельно, ежемесячно и т.д.

С помощью клиентской базы можно планировать работу отдела и менеджеров в частности, проводить всевозможные анализы и выборки.

Распределять записи и обновлять их можно разными способами. Если вы работаете с физическими лицами, вы заносите контакты конкретных людей. Если клиентом является организации, вы вносите юрлицо в качестве клиента. В дополнительные поля вписывайте контактных лиц, с которыми общались, а также все полезные данные, которые узнали из разговора.

Как создать простейшую базу клиентов в Excel, смотрите здесь:

Накапливая данные о клиентах, вы ведете базу для личного общения, телефонных звонков, электронной и смс-рассылки. Клиентская база должна содержать поля: «название», «контактное лицо», «номер телефона», «мобильный номер», «адрес электронной почты».

Ведут список следующим образом: в банк данных заносят всех, кто пожелал зарегистрироваться на сайте и оставил свои контакты, а можно вносить тех, кто уже что-то купил и может делать их чаще.

Иногда базу сам для себя старается вести менеджер по продажам, а затем уходит на другую работу и уводит своих клиентов. Эта ситуация может произойти с любой фирмой, поэтому данные клиентов лучше сделать собственностью компании и одновременно брать с сотрудников обязательство о неразглашении информации.

Записи систематизируют в Microsoft Excel или Access, 1C или специальных CRM — системах. Можно также использовать онлайн-сервис или заказать создание собственной базы данных программистам. В идеале, если программа будет сетевой, в ней смогут работать несколько сотрудников одновременно. В организации должны быть мощные компьютеры, чтобы обеспечить бесперебойную работу специалистов через сеть.

Данные лучше вносить самостоятельно, а не покупать готовые у знакомых или в интернете.

Почему? Сформированная самостоятельно база полна заинтересованных клиентов, разделенная на , о которых нужно помнить и которым проще продать. Готовый список, купленный незаконно, может содержать не целевую, недостоверную, не обработанную информацию. Вполне возможно, что на работу с покупной базой вы затратите много времени, а на выходе получите ноль.

Чтобы вести список клиентов, необходимо:

определить возможные источники ее пополнения;
провести анализ этих источников;
внести перспективные контакты в список;
провести проверку информации;
провести анализ данных и систематизировать их;
поддерживать актуальность контактов;
расширять количество клиентов и вносить их в базу.

Сомневаетесь, вести или нет клиентскую базу, ответ однозначный — да! Архив предприятия поможет вам наладить постоянное взаимодействие с клиентами, увеличить количество постоянных заказчиков. Когда вы станете регулярно вести записи, то сможете повысить продажи и увеличить прибыль в любой организации.

Поскольку я поставил цель – не давать скучные и неинтересные отрывки из книг, а практические наблюдения и выводы, буду выкладывать некоторые свои работы, мнения и исследования. Цифры и названия буду менять или убирать – уж извините.
Сегодня покажу пример, как я делил клиентов на категории. Безусловно, все клиенты важны, и мы всех их одинаково любим. Но, не забываем, что все же результатом любой коммерческой деятельности является прибыль (важно – коммерческой, мы не рассматриваем социальные программы, фонды и т.д. Социальный маркетинг – отдельный пласт, я бы даже сказал – отдельная наука, и мы на ней остановимся отдельно). Так вот, если результатом нашей деятельности является прибыль компании, то и акценты надо расставлять соответственно. Один клиент покупает 1 товар в месяц, платя 10 денег. Другой – 10 единиц товара, платя 80 денег, а третий – 5 единиц, а платит – 400. Вот и получается, что все равны, но некоторые «ровнее».
Конечно, если вы занимаетесь каким-то индивидуальным производством и у вас всего 5 клиентов – то делить на категории их совсем необязательно. Вы их итак всех должны знать в лицо. Но если у Вас их десятки, сотни и тысячи – тут уж никак без деления.
Хочу сразу заметить, мы говорим не о сегментировании клиентов, а именно о категориях по прибыльности/доходности.

Классически, принято выделять 3 группы:

Vip-клиенты – клиенты дающие основной доход компании. У них крупные поставки, они пользуются льготами, их приглашают на корпоративные вечеринки. Вести такого клиента для любого менеджера – честь и хвала. Но в силе этих клиентов кроится и их опасность. Осознавая свою силу, зачастую, клиенты начинают «давить» на компанию, требуя все более выгодные для себя условия, вплоть до продажи им товаров по себестоимости. За этим моментом очень важно следить, т.к. клиент может оплачивать огромные средства, а прибыль будет стремиться к нулю. Кроме того, уход одного такого клиента – сильный удар как по бюджету, так и по имиджу компании. Поэтому работу с такими клиентами доверяют только самым опытным менеджерам. Зачастую, решения, касательно них, принимаются на самом верху.

Обычные клиенты – бОльшая часть ваших клиентов, которые и являются «текучкой». Каждый «обычный» клиент считает, что достоин быть VIP-ом. Работа с такими клиентами – обыкновенные будни менеджеров.

«Другие» клиенты (хотя между собой их часто называют «гимморные» или «проблемные». Хотя, проблемные – это немного другое, как по мне. Это относительно небольшая часть клиентов, которые дают вобщем-то, минимальные доходы, но требуют к себе максимум внимания. Они вечно чем-то недовольны (в первую очередь ценами и условием работы), в тоже время, имеют неплохой потенциал, как роста, так и давления на компанию. Каждый менеджер мечтает «спихнуть» такого клиента на своего коллегу и в душе радуется, когда очередной «другой» клиент сообщает, что вынужден отказаться от наших услуг, поскольку его «не удовлетворяет качество, за подобную цену».

Одна из основных задач в данном вопросе – определение, где именно провести черту, отделяющую одну категорию от другой.
Я делал это так: выписал всех наших клиентов одним списком за последние пол года, и отдельно за каждый месяц. Таблица состояла из трех основных колонок: клиент, сумма оплаты, сумма оказанных услуг. Дело в том, что мы работаем по предоплате, и заплатив определенную сумму, скажем в январе, клиент мог работать на нее еще и в феврале и в марте.
Все мы знаем закон Парето 20/80 (20% мужчин выпивает 80% пива, 20% женщин говорит 80% слов, 20% клиентов приносят 80% прибыли). Вообще, хочу сказать, что отношусь к подобным универсальным подходам весьма скептически. Так представьте мое удивление, когда я обнаружил, что 20% клиентов приносят 82% денежных поступлений. А 80% суммы оказанных услуг идет на 18,6% клиентов.

Хочу отметить, что в первом и втором случае – список клиентов отличался. Конечно, пересечения были (около 60%), но все же, это РАЗНЫЕ списки. Поэтому, вы должны определить, ЧТО для Вас является наиболее важным критерием. Это может быть количество платежей, сумма платежей, количество заказанных или отгруженных единиц продукции и т.д. Безусловно, все параметры важны. Но какой-то один – всегда важнее, и зависит от выбранной стратегии в данный момент времени.

Например, ваша цель – расширить рынок, вы готовы делать скидки, отсрочку платежа и другие бонусы. В таком случае, для вас наиболее важный показатель – количество отгруженных единиц продукции. Бывают периоды, когда компания остро нуждается в оборотных средствах. В таком случае ваш показатель – сумма полученных денег на счет в определенный срок, независимо от количества и сроков поставки. Если председатель правления мечтает остаться еще на один срок в своем кресле – самое время задуматься о чистой прибыли, которая идет на дивиденды Вообще, хочу заметить, что маркетологи редко задумываются о чистой прибыли, как это не прискорбно.

Их в первую очередь интересует доля рынка, доход и оборот компании. Это связано в первую очередь с тем, что прибыль сильно зависит от накладных расходов (например, командировок руководства в теплые страны или новые машины для определенных сотрудников, уровень заработной планы). Влияние на подобные расходы не в компетенции маркетинга, а потому и прибыль – не в их поле зрения.
Так вот, в качестве ключевого фактора в нашем примере, я выбрал сумму оплаты. В отдельных таблицах по месяцам я отсортировал всех клиентов, которые платили в этом месяце, посчитал общее количество платящих клиентов и от него взял 20%. Таким образом, у меня получилась таблица (цифры выдуманные, приведены для примера):

Месяц: Январь
Оплаченных счетов: 100
Сумма оплат: 150 000
Компаний, которые платили: 65
Оказано услуг на сумму за период: 180 000
20% компаний : 13
Их сумма оплат: 120 000
Они потратили: 160 000

Список VIP-клиентов за Январь:
№ | Клиент | Сумма пополнения | Сумма расходов

Каждый VIP-клиент «месячной» таблице записывался в общую таблицу VIP-клиентов. Таким образом, я получил таблицу VIP-клиентов за пол года.

Затем, каждый месяц сюда добавлялись новые клиенты по результатам месяца. Некоторые удалялись.
Есть другой подход. Можно составить список клиентов не по каждому месяцу, а общий за весь период, 3-5 месяцев например, и взять 20% от того общего числа. Но тогда есть вероятность, что мы упустим какого-то потенциально важного клиента, который в определенный месяц заплатил много, ему что-то не понравилось, и он ушел и больше не платил. А так, в определенный месяц он бы попал в наше поле зрение, и мы бы с ним наверняка связались и узнали, почему он перестал сотрудничество.

Итак, у нас есть список VIP-клиентов. Что нам с ним делать? Ну, разумеется, не реже чем раз в месяц звонить/писать, интересоваться, как у них дела. Как им сотрудничество с нами, почему так мало заплатили в этом месяце, поздравить с Днем рождения директора или другим праздником…
Но кроме этого, вы получаете информацию о среднем платеже, среднем расходе, среднем количества товаров в месяц. Просматривая новые счета или заказы, вы сразу сможете определить потенциального клиента, претендующего на VIP-касту.
Ну, в целом, как любить клиентов, достаточно много информации. Целью этого примера является просто выделение нужных нам клиентов. После того, как мы определили категорию премиум- класса, следует определить вторую категорию. Тут есть два основных подхода. Один, как показано на рисунке выше – выделяются «трудные» клиенты, которые составляют 20% от общего числа. Т.е. аналогичным образом такое же количество клиентов «отсекается» снизу. То, что остается – и получается «обычные» клиенты. Такое деление выделает группы клиентов, которых надо любить, клиентов, от которых при необходимости, можно будет избавиться, и клиентов, с которыми надо работать.
Есть другой вариант:

После того, как выделили VIP-клиентов, от оставшегося количества клиентов, снова берется 20%. Это – хорошие клиенты. Т.е. они вот-вот на подходе к серьезным заказам, их надо всего-то подтолкнуть. Так же сюда попадают клиенты, «выпавшие» из VIP. И остаток – просто клиенты. Такой подход – более лоялен. Тут нет плохих клиентов, есть хорошие, очень хорошие и отличные, т.е. мы почти одинаково хорошо работаем со всеми, только некоторым – дополнительные поблажки и преимущества.

Первый же подход, выделяет явный «балласт», от которого неплохо бы избавиться. Понятно, что на практике, даже мелкий клиент – всегда клиент. Но часто бывают ситуации, когда вы сильно ограничены (в товаре, во времени, в других ресурсах). И именно в такой ситуации третья категория клиентов сразу отбрасывается, и принимаются решения «как будто их нет».

Одним из самых важных этапов в работе менеджера прямых продаж - поиск клиента. Почему он важнейший, спросите Вы? Ну хотя бы потому, что он - первый! А если не пройти первый этап - то и работать не с кем. Клиентов - нет.
Теперь подробнее. Определим, кого мы можем называть Клиентом. Сначала используем некий солидный источник, например - Глоссарий EDI-Press: "Клиент - в широком смысле - юридическое или физическое лицо, пользующееся услугами другого физического или юридического лица, вступающее с ним в деловые отношения..."

Хотя данное определение вполне объясняет нам смысл понятия "клиент", все же это - определение абстрактного клиента. А нам нужно определить - кто он, именно наш клиент. Для этого проведем определенную дифференциацию среди всех клиентов и выберем именно тех, кто нам нужен.

Выбор направления клиента

Первое, что необходимо сделать - определить, кто в принципе может быть нашим клиентом. Имеется в виду - не конкретные фирмы или лица, а - какие категории фирм (или частных лиц) могут нуждаться в товарах и услугах, которые Вы предлагаете - с точки зрения рода их деятельности и потребности. В этой связи, необходимо сделать соответствующий список тех, кому целесообразно предлагать продаваемую продукцию. Список может быть более или менее длинным - в зависимости от того, что Вы продаете.

Например, если Вы продаете офисную технику - то, наверное, Вашим клиентом может стать практически любая организация. Другой вопрос, разные категории клиентов (например, коммерческий банк и средняя школа) будут заинтересованы в совершенно разном ассортименте офисной техники, однако в данном случае и те, и другие имеют полное право на соседство в Вашем списке. Соответственно, в нем могут быть пункты типа:

Коммерческие учебные заведения;
Госучреждения (вкл. районные управы, инспекции и пр.);
Торговые предприятия (магазины, администрации рынков и пр.);
Коммерческие организации (желательно перечислить по профилю - туристические, рекламные и пр);
Банки;
И пр.

В то же время; если предмет деятельности Вашей компании - это, к примеру, узкоспециализированное промышленное оборудование, то клиентами могут стать, допустим, заводы, которых может оказаться лишь несколько на всю страну - в этом случае, Вам не останется ничего, как просто обозначить название самой промышленности.

Наконец, если Вы продаете нечто, что покупают для личного использования - косметику, одежду, посуду и пр. - то в этом случае будет уместно подробно описать - какие слои населения Вам наиболее интересны, и где их можно встретить с наибольшей вероятностью. Например, если предмет Вашей продажи - дорогие французские духи, то, наверное, это продукция для достаточно платежеспособных клиентов - следовательно, следует описать, где их можно встретить в большом количестве - например, среди работников банков, коммерческих фирм и пр.

Составление подобного списка исключительно важно, т.к. оно позволяет в дальнейшем не тратить свое время и энергию на малоперспективных клиентов, которые либо по роду своей деятельности не нуждается в Вашем товаре или же недостаточно платёжеспособны, чтобы позволить себе его приобрести.

Источники информации о клиентах

Итак, мы имеем некий профильный перечень - в каких областях имеются наши клиенты. Теперь этот общий список мы должны превратить в конкретный, т.е. мы должны составить список с названиями вполне реальных фирм, причем с указанием - как минимум, контактных телефонов, а как максимум - с указанием еще и почтового адреса, e-mail"а и по возможности - даже неких контактных лиц. Откуда можно получить информацию о клиентах? Вариантов множество, ключевыми из них будут:

Интернет (поисковые системы и собственные сайты)
Справочники (Желтые страницы, Прайс-лайн и пр.)
Готовые базы данных
Личные знакомства
Рекомендации знакомых
Реклама в СМИ (газетах, журналах, ТВ, радио, общественном транспорте и пр.)
Профильные выставки
Уличные вывески, рекламные стенды
Упаковки товаров и продуктов, пакеты с рекламой
Собственный автотранспорт фирмы с её рекламой и контактными данными

Нельзя не заметить, что эти источники неравнозначны. Например, "Прайс-Лайн" сразу дает нам тысячи телефонов фирм, но много ли информации об этих фирмах мы можем почерпнуть из этого источника? И наоборот - персональный сайт любой фирмы расскажет о ней весьма много, но скрупулёзное исследование различных сайтов - весьма кропотливая работа, отнимающая много времени. Поэтому рекомендуется в обязательном порядке использовать не менее трех различных источников информации.

Составление списка

Одна из самых больших ошибок менеджера прямых продаж - в том, чтобы определить направление клиентуры, и, раскрыв любую базу данных, в которой имеется несколько сотен телефонов, браться за телефонную трубку и начинать звонить. Прежде, чем звонить, необходимо сначала тщательно распланировать - кому. Начать необходимо с того, что определенным образом составить и обработать список потенциальных клиентов, к которым Вы планируете обратиться. Опыт показывает, что время, потраченное на предварительный анализ и подготовку, окупается с лихвой, и лучше немного времени потерять на предварительном этапе, чем огромное количество времени и сил на неверно направленных действиях.

Поэтому прежде, чем начинать обращения к клиентам, необходимо составить список из хотя бы 100 клиентов (в случае, если Вы - уже работающий менеджер и у Вас есть некая клиентская база; для новичка эта цифра должна быть не менее 500). Список необходимо обновлять и пополнять постоянно - когда определенная часть его окажется обработанной, она должна быть заменена координатами других потенциальных клиентов. Удобнее, если список сделан в электронном виде.

Сегментация рынка клиентов

В зависимости от того, в какой степени каждый из клиентов интересен нам в качестве потенциального покупателя нашего товара, всех их можно условно поделить на три группы:

(А) - "крупный
(В) - "средний"
(С) - "мелкий"

Первая группа - это гиганты: таких организаций очень немного - их можно пересчитать по пальцам, и это самая платежеспособная категория потенциальных покупателей. Последняя - наоборот, наименее богата; таких клиентов значительно больше. И, наконец, "золотая середина" - как правило, наиболее многочисленная группа клиентов.

С какой точки зрения может быть нам полезно это деление? Во-первых, оно позволит оценивать потенциал клиента в смысле его платежеспособности - элементарно для того, чтобы примерно оценивать, кому какой ассортимент товаров/услуг предлагать.

Во-вторых, рекомендации могут прибавить нам дополнительный вес в глазах клиента. И если некий клиент, с которым мы уже сотрудничаем, позволит ссылаться на него или даст нам рекомендательные письма, то это, безусловно, будет нашим колоссальным плюсом. Но: на клиента одной группы не произведешь впечатления тем, что работаешь с клиентом другой группы. Например, если такому потенциальному клиенту, как Зоопарк, сказать, что мы работаем с Газпромом - это скорее оттолкнет их, чем приблизит: они могут сказать нечто типа: "Понятно, вы работаете только с богатыми клиентами, а мы - бедные", и - наоборот.

Однако, пользуясь рекомендациями внутри любой из этих групп, тоже надо проявлять определенную осторожность. Если, допустим, какой-то суперкрутой организации, например, нефтяному гиганту Славнефть мы похвалимся, что работаем с Тьму-Тараканской нефтяной компанией (весьма богатой по сравнению со всеми остальными, но бедной по сравнению со Славнефтью), то представители Славнефти могут серьезно обидеться - "С кем вы нас сравниваете? За кого Вы нас принимаете?" Именно поэтому внутри каждой группы тоже имеет смысл осуществить своеобразное деление на так называемых "лидеров" (с которых берут пример другие члены данной группы), "середняков" и "отстающих".

Таким образом, у нас должно получиться ни много ни мало девять групп клиентов: первая - самые богатые, последняя - самые скромные. Возникает справедливый вопрос - как правильно сочетать работу с крупными и мелкими клиентами? Со всяким ли клиентом стоит работать? Не стоит ли все свои усилия направить только на наиболее платежного клиента, а на мелкого не тратить свои силы?

Структура клиентуры

Безусловным плюсом крупных клиентов является то, что один такой клиент способен принести сразу большой доход. Вместе с тем, и риск потерять такого клиента - тоже большой. Кроме того, такие клиенты в большинстве случаев долго "зреют", переговоры с ними могут длиться месяцами, а в отдельных случаях - годами. Да и внимания они требуют очень много. А главное, нет ни малейшей уверенности - не "сорвётся" ли он.

С мелкими в этом смысле намного спокойнее и стабильнее: внимания они к себе требуют намного меньше, да и потерять их не так страшно - одним меньше, одним больше - и не заметишь. Кроме того, мелкие клиенты могут "подняться" и таким образом перейти в группу сначала средних, а потом и крупных, поэтому можно считать работу с таким клиентом перспективным. Недостаток у них, пожалуй, только один: в настоящий момент времени, они приносят мало дохода.

Как же быть? Как должен осуществляться выбор клиентов для обеспечения постоянного дохода?

Для ответа на этот вопрос мы вполне можем использовать знаменитое правило Паретто. В оригинальном варианте, оно звучит так: "20% усилий и времени достаточно, чтобы получить 80% результата". Это правило вполне применимо и к нашему случаю: 20% клиентов обеспечивает 80% финансового результата. Таким образом, заканчивая обсуждение вопроса - с какими клиентами работать выгоднее, приходим к выводу: в идеальном варианте, менеджер должен работать в равной степени и с теми, и с другими. Крупный клиент - это журавль в небе, мелкий - это синица в руке. Крупный клиент - это светлая перспектива, мелкий - серые, но обеспеченные будни. Следовательно, наши усилия должны распределяться соответственно: 80% наших усилий должно быть направлено на крупных клиентов, и лишь 20% - на остальных! Задание. Используя всю информацию, составьте список потенциальных клиентов, и разделите его на девять групп. Список должен содержать не менее 100 клиентов, если Вы уже работающий менеджер, и не менее 500 клиентов, если Вы только начинаете свою деятельность.

Планирование

После того, как список составлен, необходимо перенести его в свой календарь обзвона. Для этого следует определиться - какое количество звонков Вам необходимо совершать ежедневно. Ели вы только начинаете свою деятельность и наработанной клиентской базы у Вас пока нет, то число ежедневных звонков никак не может быть менее 50. Потом, со временем, Вы будете звонить всё меньше и меньше - ведь огромная часть клиентов потенциальных превратится в клиентов вполне реальных и необходимость в поиске новых клиентов если не отпадет, то по меньшей мере будет не столь актуальной. Но при этом, число ежедневных звонков все равно никогда не должно опускаться ниже 10.

В наше время очень важно систематизировать свой рабочий процесс. Приходится иметь дело с большим объемом информации. Для упрощения всех операций, а также создания полноты картины необходимо иметь в своем распоряжении структурированную информацию о своих покупателях.

Что такое клиентская база

База клиентов содержит в себе сведения обо всех людях, совершающих сделки с организацией. Иногда в таких списках имеется вся необходимая информация о субъектах, которые в будущем могут стать покупателями фирмы. Как правило для хранения базы клиентов используются системы.

Клиентская база один из самых эффективных инструментов, позволяющих управлять продажами компании. Основываясь на имеющейся в ней информации, можно составить прогноз по деятельности и подбирать оптимальные условия для сотрудничества с покупателями организации.

Создание столь эффективного инструмента ведется двумя способами: стихийно и целенаправленно.

Стихийно созданная база малоэффективна, так как собирает сведения всех клиентов, когда-либо работающих с фирмой. Причем большая часть людей прибыль не приносят. Менеджеры работают на количество, а не качество покупателя. Лучшим решением будет определить целевых заказчиков.

При подобном подходе можно будет эффективно управлять имеющими данными, которые используют для получения прибыли компанией. Важно четко разделять данные:

Общие данные по клиенту: название, имя, адрес, реквизиты и т.д.;
Специальные: область применения купленной продукции, размере бизнеса покупателя и т.д.

Правильный сбор информации – залог успеха. Важно собрать только нужные данные. Избыток сведений может затруднить работу с базой. Важно периодически обновлять данные, анализировать собранный материал, чтобы определить самых крупных заказчиков и выделить тех, с кем сотрудничать не выгодно.