Как создать сервис торговли по подписке. Бизнес по подписке: как заработать на subscription commerce в России. Shitexpress - коробочка-сюрприз для ваших врагов

Материал 3 Tips For Getting Started with Subscriptions из Practical eCommerce

Для интернет-магазина, продажи по подписке - надежный источник прибыли, предсказуемый склад, возможность снижения издержек. В некотором роде, подписка даже лучше, чем «возвращенцы», так как она максимально эксплуатирует (в хорошем смысле) лояльность потребителя. С точки зрения самого потребителя, подписаться на регулярное получение тех или иных товаров - снять с себя определенный объем забот. В этом материале - три совета, которые помогут вам внедрить продажу по подписке в вашем интернет-магазине.

Удовлетворяйте потребности клиентов

Священный Грааль торговли - постоянные покупатели, не предающие своего продавца, - говорит Алекс Жардановский (Alex Zhardanovsky), сооснователь PetFlow , «подписочного» интернет-магазина кормов для домашних животных. - Я думаю, лояльность покупателей требует знания их потребностей и желания удовлетворить их.

Не каждый товар подойдет для продажи по подписке, так что предлагать клиентам регулярно получать любую вещь из вашего интернет-магазина не следует. Лучше включить здравый смысл и логику, предоставить им (смыслу и логике) отчеты по продажам, и выяснить, что именно в вашем интернет-магазине продается с завидной регулярностью, что клиентам требуется с некоторой периодичностью.

Корма - хороший пример товара, идеально подходящего для продажи по подписке, особенно если речь идет об огромных мешках весом в 10 и более кг. Покупка такого выгодна, но тащить его на себе - небольшое удовольствие. Кроме того, корм имеет обыкновение заканчиваться, причем в предсказуемые дни. Преимущества подписки на доставку корма для клиента - гарантия постоянного наличия еды для питомца, отсутствие необходимости тащиться за мешком корма вечером, после работы, когда выясняется, что на завтрак Рекс будет грызть тапочки хозяина. Преимущества для интернет-магазина - постоянный заказ, предсказуемость и фактическая предоплата.

Хотите другой пример товара, подходящего для продажи по подписке? Пожалуйста: Manpacks , интернет-магазин товаров для мужчин (носки, трусы, сменные лезвия и т.п.), доставляемых каждые три месяца.

Избавьтесь от слова «Подписка»

С точки зрения многих потребителей, подписаться можно на регулярное получение газеты или журнала. К товарам, привозимым с заданной периодичностью, слово «подписка» применяется не часто. Чтобы не вводить клиента в заблуждение и не заставлять его думать, избавьтесь от него. Используйте альтернативные обозначения: «график доставки», «план будущих поставок», например. Приведенные выше примеры (PetFlow и Manpacks) используют модель продаж по подписке в чистом виде. Если вы хотите только добавить такую возможность в свой уютный традиционный интернет-магазин, рассмотрите возможность добавления кнопки «Запланировать будущие поставки» на страницу товара, а также на страницы чекаута. И не забудьте завести отдельную страницу, на которой простым текстом объясняется принцип работы «графика поставок».

Дарите подарки новым подписчикам

Подписка - вариант выгодный как для продавца, так и для покупателя. Но, если вы, как продавец, это понимаете, то для потребителя преимущества подписки не всегда очевидны. Подписка - отказ от возможности выбора в дальнейшем, к тому же, этот шаг требует определенного уровня доверия. Поэтому первые поставки имеют большое значение. Человек должен как минимум не разочароваться в своем выборе, как максимум - посоветовать своим друзьям сделать то же самое. Если у вас есть такая возможность - вкладывайте в заказ welcome-подарок, всячески давайте больше, чем клиент ожидает. И позвоните ему, в конце концов.

Итого

Продажи по подписке - выгодная модель практически для любого интернет-магазина. Определите, какой товар в вашем ассортименте требуется клиентам регулярно, и начните предлагать автоматизацию его доставки. При этом не забывайте о качестве обслуживания, и ни в коме случае не срывайте сроки поставки. Результатом станет стабильность, которая лишней не бывает.

Сразу же после издания вошла в ТОР Amazon среди книг по клиентскому сервису и маркетингу. Важнейшая задача каждого бизнесмена - найти регулярный источник прибыли для своей компании. Бизнес по подписке - именно такой источник: подписчики намного ценнее для любой компании, чем разовые клиенты.

Разница между продажей товаров и продажей подписки почти такая же, как между свиданием и женитьбой. Рассмотрим психологические основы данной бизнес-модели, чтобы узнать, как в наши дни нужно продавать подписку.

1. Выгоднее в 10 раз, а не на 10 процентов

Ваши клиенты осознают, что оформление подписки для вас гораздо ценнее, чем разовая покупка. Поэтому, чтобы убедить их на инвестиции и оформить подписку, вы должны предложить нечто очень ценное. Потребитель, уставший от бесконечных подписок, вряд ли согласится оформить еще одну, чтобы сэкономить жалкие 10 процентов. Но если воспринимаемая ценность вашего предложения окажется для него раз в десять выше альтернатив, у вас есть хороший шанс.

Например, количество подписчиков сервиса WhatsApp каждый день увеличивалось на миллион, потому что всего за 1 доллар в год (сервис стал бесплатным в 2016 году) компания предлагала им услугу, ценность которой как минимум в десять раз превышала стоимость отправки сообщений через мобильную сеть.

Если потенциальный подписчик может без труда получить ваш продукт или услугу, не оформляя подписку, ищите способ сделать ему в 10 раз более выгодное предложение.

2. Апеллируем к рассудку

Было время, когда люди оформляли подписку, просто чтобы похвастаться при случае, что они пользуются каким-нибудь передовым необычным сервисом. Но это в прошлом.

Возьмем для примера Raz*War - компанию, первой начавшую торговать лезвиями и бритвами по подписке и выигравшую на европейском конкурсе стартапов. В течение всего двух дней после объявления победителя более тысячи мужчин подписались на услугу доставки - они хотели быть первыми и удивить друзей рассказом о столь необычном сервисе.

Сегодняшние клиенты Raz*War ведут себя более рассудительно. Подписка на сервис доставки лезвий и бритв уже не кажется чем-то революционным, но им по-прежнему не хочется тратить время на поход в магазин за лезвиями, особенно потому, что их там может не оказаться.

К тому же современные производители нередко вносят в продукт странные изменения.

Raz*War не меняет модели так часто, как это делают конкурирующие сервисы, поэтому подписчики считают сервис вполне адекватным. Ведь им нужен стабильный поставщик бритв хорошего качества, не вынуждающий все время приспосабливаться к бесконечным новинкам Gillette или Schick.

3. Ультиматум клиенту

Если вы достаточно амбициозны в отношении своего бизнеса, то вправе предлагать подписку как единственный вариант получить вашу услугу или продукт. Например, нельзя просмотреть всего один фильм на Netflix за определенную плату. Эта компания работает только по подписке и не делает исключений.

Иными словами, она выдвигает клиентам ультиматум: либо оформляйте подписку, либо не получите ничего из наших продуктов и услуг.

4. Предложите бесплатный минимум или тестовый доступ

Если уж заставлять клиентов переходить на работу исключительно по подписке, то одним из способов преодолеть их сопротивление и настороженность может быть предоставление бесплатного доступа к части тех услуг, которые вы намерены оказывать подписчикам.

Например, вначале пользователю надо предложить подписаться на бесплатную рассылку, чтобы он мог оценить качество контента. От 3 до 30 процентов подписавшихся, как правило, конвертируются в платящих подписчиков, в зависимости от объема получаемых от вас предложений и качества вашей работы с базой (обработка отказов от подписки на рассылку и прочее).

В такой модели по принципу бесплатного минимума («фримиум») вы должны показать, что значительная ценная составляющая продукта или услуги недоступна тем, кто не оплатил полноценную подписку, чтобы клиент был заинтригован. Нужно дать опробовать лишь часть продукта, чтобы можно было убедиться в его высоком качестве и захотеть получить целиком.

Главная картинка - обложка книги «Автоматический покупатель».

Товары, на которые традиционно принято оформлять подписку, - это газеты и журналы. Однако с развитием интернет-торговли заказывать на недели и месяцы вперёд можно всё более неожиданные вещи: от зёрен кофе до наборов нижнего белья. Редакция The Village ознакомилась с несколькими сервисами, осуществляющими доставку в Петербурге.

Trusbox

Trusbox создали две подруги, решившие сэкономить время современных девушек. По задумке, раз в месяц клиенту приходит коробка с четырьмя парами трусов и дополнительными аксессуарами, например с маской для сна или носками. О том, какие модели войдут в набор, адресат узнаёт только в момент получения посылки. За две недели подготовки девушки набрали 500 клиентов, и с каждым днём на сервис подписывается всё больше людей. Trusbox появился в Москве, но работает по всей России. Цена коробки с учётом доставки - 939 рублей. Также можно заказать и мужское бельё - набор обойдётся в 1 090 рублей.

Елена Любарская
и Анна Городецкая

основатели Trusbox

Мы считаем, что можно ждать роста таких нишевых социальных сервисов в них наше спасение. Потому, если в жизни ты занимаешься чем-то кроме шоппинга, выбирать из тысячи позиций в магазине очень сложно. Думаем, что подписки скоро будут устанавливаться автоматически и системы будут сами регулировать товары и их объёмы по параметрам, которые будут получать на основе ваших социальных графов. Самые частые жалобы поступают на проблему с размерами - это больное место всех брендов нижнего белья. Всегда кому-то мало, кому-то велико, просто потому, что кто-то любит носить бельё внатяжку, а кто-то - свободнее. Один и тот же размер на один и тот же объём кем-то воспринимается как маленький, а кем-то - как большой. Второе место по вопросам занимают сроки доставки - покупатели привыкли, что интернет-торговля - это оперативный способ получения товаров. У нас же доставка идёт всегда раз в месяц по известному графику.

Просто клуб бритв

Проект по доставке всего необходимого для груминга создан людьми с большим опытом в торговле бритвенными станками, сменными кассетами и другими повседневными товарами. Будущие основатели узнали про успешный старт аналогичного проекта в США и решили запуститься в России. Клиентам предлагают три модели бритвенных станков и картриджей, а также и три программы доставки - от месяца до целого года. В зависимости от варианта подписки цена варьируется от 300 до 1 499 рублей с учётом доставки по всей России.

Владимир Мохте

основатель и директор «Просто клуб бритв»

По моему мнению, будущее именно за сервисами, подобными нашему. Ведь мы помогаем людям в решении их рутинных и ежедневных проблем, которые неизбежно у них возникают. И на такие мелкие и незначительные вещи человеку совсем не обязательно тратить много времени - ведь в повседневной жизни есть огромное количество других, более важных вопросов, которые требуют нашего пристального внимания.

«Две ладошки»

«Две ладошки» - ежемесячная подборка идей для совместных занятий детей и родителей. В каждом наборе содержатся не только игры, но и книги, канцелярские принадлежности, дидактический материал, заготовки для поделок и подробные инструкции. Материалы коробки состоят из четырёх развивающих направлений - получение знаний, чтение, творчество и развлечения. Подборку каждого месяца посвящают новой теме. Например, за последние полгода клиенты получали тематические морские, музыкальные, цирковые и космические наборы. Стоимость одной коробки - 1 399 рублей.

Наталья Кавылина

операционный директор «Две ладошки»

Мы создали проект для продвинутых мам, которые стремятся активно развивать своего ребёнка, и занятых пап, у которых совершенно нет времени, но есть желание заниматься с малышом. Также это стало отличной идеей подарка от друзей и родственников, которые хотят подарить что-то необычное и полезное. За всё время проекта у нас нет ни одного негативного отзыва. Единственная сложность на данный момент - это логистика. Предлагаемые российскими перевозчиками транспортные услуги по своему качеству ещё далеки от совершенства по таким основным показателям, как точность, качество и оперативность перевозки. В то время как в условиях стремительного роста интернет-коммерции и отсутствия времени у занятых людей данные сервисы по подписке имеют все шансы на успех. Опираясь на опыт зарубежных аналогов, можно смело сказать, что подписная модель могла бы быстрее освоить новые ниши и стать дополнительным каналом дистрибуции.

Coffeetrue

Сайт Coffeetrue предлагает ограниченное количество позиций и не перегружает потребителя лишней информацией - это его создатели считают конкурентным преимуществом. В описании сортов лишь всё самое необходимое, визуализация посредством инфографики. Таким образом авторы пытаются превратить свежеобжаренный кофе из продукта для кофейных гиков в продукт для широкого круга потребителей. Семь сортов кофе из семи стран обжаривают самостоятельно и, принимая заказы за неделю, развозят по частным и корпоративным клиентам в Петербурге и Москве. Стоимость килограммовой упаковки кофе - 1 330 руб.

Константин Константинов

основатель Coffeetrue

Мы очень ответственно подошли к процессу организации и планирования и с радостью можем сказать, что на сегодняшний день жалоб не поступало. Из интересного - два месяца назад произошёл случай самой быстрой конверсии клиента в нашей практике. Представитель небольшого московского офиса позвонил и попросил выставить счёт на ближайший месяц через пятнадцать минут после получения отправления от курьера. В разговоре выяснилось, что все сотрудники просто собрались на кухне, засыпали зёрна в кофемашину и выпили по чашке эспрессо. Во многом ситуация развития этого направления в бизнесе будет зависеть от положений об интернет-торговле, никогда не знаешь, что сегодня придумают всеми любимые законодатели. И вне всяких сомнений, судьба каждого сервиса находится непосредственно в руках его создателя и исполнителей.

Allurebox

Но запуск сервиса в России создателей вдохновила работа американского аналога BirchBox, созданного в 2010-м. Сервис под крылом бьюти-журнала Allure функционирует уже три года и сотрудничает с брендами класса люкс, представляя либо их новые средства, либо бестселлеры марки. Как и в большинстве подобных услуг, можно сделать разовый заказ набора средств по уходу и декоративной косметики, а можно оформить сезонную и годовую подписку. Стоимость разового заказа - 625 рублей, а подписки обойдутся в 1 750 и 3 300 рублей соответственно. Почти каждый месяц выпускаются и лимитированные коробочки, посвящённые конкретной тематике или бренду. Например, в феврале вышла подборка средств для мужчин.

Николай Потылицын

основатель AllureBox

Мы всегда читаем отзывы подписчиц о каждой коробочке, прислушиваемся к критике, берём на заметку пожелания. В январе, к примеру, мы провели масштабное исследование, чтобы узнать, какие средства больше всего понравились девушкам, что бы они хотели видеть в AllureBox в этом году. Если случаются неприятные ситуации, разбираемся, в чём проблема, и стараемся как можно быстрее её решить, порадовать приятным бонусом или подарком. Если судить по текущей ситуации, то в ближайшие года два наверняка появится ещё масса самых разных «коробочных» сервисов. Однако далеко не каждому продукту подходит такой способ дистрибуции, всё же не стоит забывать о сроках годности и индивидуальных потребностях клиента. С косметикой, конечно же, всё несколько проще.

«Дома вкуснее»

Команда, доставляющая продукты для удобной готовки, принимает заказы сразу на пять ужинов на две или на четыре персоны, в зависимости от чего наборы стоят либо 2 500, либо 4 000 рублей. Все ингредиенты расфасованы по дням недели. По мере необходимости некоторые продукты упаковывают с помощью вакуума, специи раскладывают в отдельные коробочки, некоторые из овощей уже могут быть нарезаны, а мясо и рыба чаще всего заморожены, если входят в состав блюда на конец недели. Наборы можно заказать в Москве, а также в Петербурге и его пригородах.

Андрей Кощеев

основатель «Дома вкуснее»

Такие сервисы должны работать если не в федеральном масштабе, то внутри городов-миллионников точно. Кроме того, постепенно начинают заполняться разные ниши - например, вегетарианское и детское меню, на которые мы также стараемся обращать внимание. Бывает, что клиенты жалуются. Но в основном по мелочам: кому-то много мяса, кому-то - мало. Мы - единственная компания, которая сделала своё общение с клиентами полностью публичным - у нас в обсуждениях в группе больше 10 тысяч постов. Есть даже отдельная ветка - «Косяки», - где мы внимательно разбираемся с каждой жалобой.

Kumin

Александр Некрасов и Кирилл Брусов задумали свой проект, прочитав о сервисе Hellofresh, набирающем обороты на Западе. Проект Kumin - это доставка ингредиентов на три ужина. Выбирать предлагают из пяти блюд, а заказ нужно делать на неделю вперёд. Стоимость одной коробки на три ужина на двоих - 1 790 рублей. При оформлении подписки такой кулинарный набор привозят к заказчику каждую неделю, но приобрести его можно и один раз.

Александр Некрасов

сооснователь Kumin Food Service

У подобных сервисов большое будущее. Как только у людей появится доверие, они начнут активно пользоваться. Мы будем разрабатывать различные наборы, увеличивать количество доставок и их географию, расширяя целевую аудиторию. Со временем подобные сервисы будут занимать всё большую долю рынка продуктового ритейла. По сути, никакой критики в адрес нашего сервиса не поступает, и это настораживает. Почти 70 % оформивших подписку её сохраняют. Но кто-то ведёт немного другой образ жизни, а кому-то хочется, например, получить нарезанные овощи. Но мы привозим все ингредиенты в изначальном виде, чтобы люди участвовали в приготовлении еды.

Вы не задумывались, как было бы классно однажды составить полный список всех бытовых расходников, типа стирального порошка, зубной пасты, молока и т.п., и отдать его в «добрые руки», которые в нужное время пополняли бы их запас и освободили бы вас от нужды держать это все в голове? Для сервисов subscription commerce это была бы идеальная ситуация.

Всем известно, что на Западе эта бизнес-модель не только развита, но и продолжает осваивать новые ниши. Действительно, для всех сторон гешефта выгоды очевидны: покупателю не надо тратить время на повторяющиеся заказы, не надо переживать, что товара не будет на складе или что дома кончится его запас; продавец в свою очередь лучше контролирует склад, доставку, потому что заранее знает объемы поставок, и держит большую сумму в обороте. В России бизнес по подписке, уверен, может быть таким же успешным, как на Западе.

Сегодня мы предлагаем вашему вниманию список из нескольких магазинов по подписке, которые надеются облегчить нашу жизнь на бытовом уровне.

1. Бритвенные станки

Shaveclub.ru - компания, которая предлагает подписку на недорогие и относительно качественные бритвенные станки трех видов (шесть, четыре и три лезвия) по цене от 150 до 190 руб./месяц. Окончательная стоимость варьируется от срока подписки. Сайт почти точная копия небезызвестного Dollar Shave Club , который прославился благодаря вирусному видео-ролику с основателем компании. В основе ассортимента у Shaveclub также, как и у оригинала, станки корейской компании Dorco. Не пробовал – не знаю об их качестве, но в США у Dollar Shave Club дела явно идут неплохо. Нашим ребятам следует обратить внимание на сопутствующие товары и то, как они их умеют подать. Например, Dollar Shave Club заявляет, что путем многочисленных исследований они пришли к выводу, что мужчины предпочитают салфетки вместо, простите, туалетной бумаги и поэтому они разработали и стали продавать у себя на сайте и этот уникальный гендерно-ориентированный товар. Кроме этого они предлагают и свой крем для бритья.

2. Носки

Довольно избитая тема, которая впервые засветилась лет пять назад вместе с первыми статьями о компании Blacksocks.com на сайтах вроде «1000 бизнес-идей». После этого она преподносится как суперуспешный кейс для сервисов по подписке, потому что мужчины, видите ли, в своих носках разобраться не могут (на самом деле не можем). Особенно зайти в магазин по пути и купить сразу 10 пар и не мучаться. Благодаря этому в стране появился целый выводок продавцов носков: Dostavkanoskov.ru , Moinoski.ru , 2nocka.ru , LuxurySocks.ru и т.п.

3. Трусы

Точнее женские трусики и немного мужские. Trusbox.ru предлагает каждый месяц доставлять набор из четырех предметов и «сюрприза». Стоимость набора - 600 руб. для женщин и 1000 руб. для мужчин. Плюс доставка по Москве 200 или в регионы 400 руб. Проект является частью компании ООО «Молескинес.ру ». Конечно, над сайтом и текстами основателям Анне Городецкой и Елене Любарской наверно еще надо немного поработать, но мысль наверно интересная. Кстати, Анна любит стринги, а Лена «носит трусы hipster cut».

4. Кофе

Сразу резко от белья переходим к кофе – Zharimkofe.ru . Основатели Максим Васильев и Даниил Соколов. Ребята просто обжаривают кофе и продают его частным лицам и организациям в собственной ростерии (заведение, специализирующееся на обжарке). Стоимость от 590 до 890 руб./мес. Зависит от срока подписки. Кофе не пробовал, но сайт сделан достойно, отзывы хорошие, в том числе и от некоторых знаменитостей. По мне, так хороший нишевый проект с почти бесконечным спросом.

5. Чай

Giftea это уже про чай. Ребята предлагают подписку на готовые наборы чая с курьерской доставкой. Доставка раз в месяц. Кроме чая, дополнительно предлагается свежеобжаренный кофе (только арабика) и подарочные сертификаты. При заказе от 1500 рублей доставка бесплатна.

6. Корм для животных

Easypet.ru предлагает периодическую доставку корма для собак и кошек. Проблема вполне актуальна, особенно если у вас два ротвейлера, которые в месяц уничтожают два мешка сухого корма и просят еще! Сервис, по сути, является аналогом западного Barkbox. com . Кстати, в этот Birchbox для собак уже влито инвестиций на $6,7 млн. К конкурентам можно отнести LuckyDog и NatureBox и др. На самом деле к конкурентам можно отнести любой более-менее крупный интернет-магазин по продаже кормов, потому что они могут запросто перебить такую модель как большим ассортиментом, так и более низкими ценами.

7. Товары для детей

Дети после домашних животных вторая по разрушительности сила, которой требуются регулярная подпитка игрушками, специализированным питанием и другими расходниками типа подгузников. Про детские наборы по подписке отчасти мы уже писали вот . Озвучим лишь основных игроков: BimBasket, Две ладошки, Волшебная коробка, Bardabas, AistBox и др.

8. Цветы

Есть мнение, что цветы дарят от случая к случаю, но это не всегда так (только если вы не герой-любовник и дело у вас не поставлено на поток). На самом деле есть много организаций, где постоянно требуются услуги флориста, например, отели, офисы высшей категории, event-агентства, свадебные агентства и т.п. Подобные услуги предоставляют Bukettime. ru и Vazzon. com . В США подобный сервис Hb loom «напривлекал» инвестиций аж на $16,9 млн.

9. Еда

Казалось бы, это самая ходовая группа товаров, просто созданная для подписочных сервисов, но таковых оказалось совсем немного. Например «Местная еда », где ежемесячно собирают коробку из продуктов от местных производителей. В основном это кафе, пекарни, мясные лавки, кондитерские и т.п. Стоимость этой hipster-коробки на октябрь составляет 2500 руб.

10. Софт

И в конце немного экзотики. Сервис Popodpiske. ru имеет предложить уважаемым клиентам подписку на софт, т.е. пользователю нет нужды единовременно выплачивать крупную сумму за профессиональное ПО – он может оплатить подписку на месяц, протестировать программу за этот период и отказаться от него. Ассортимент примерно следующий: антивирусы, родительский контроль, финансы и бухгалтерия, простые игры, словари и т.д. Работают с частными и юридическими лицами.

В России подписочные товарные сервисы есть, но основным препятствием для них остается логистика, т.е. сложность в налаживании недорогой и надежной доставки. Если только вы не работаете в городе-миллионнике и способны заниматься доставкой самостоятельно.