Конверсия продаж: что это и как посчитать. Как посчитать конверсию продаж? Показатель конверсии в торговле

и понять, насколько сильно он нравится людям?

В интернете самым важным показателем популярности считается конверсия. Если вы не до конца понимаете, что это такое, читайте дальше - мы все объясним и расскажем, как ее посчитать и увеличить.

Как узнать конверсию своего сайта?

Начнем с определения. Конверсия, или коэффициент конверсии, - это отношение числа посетителей, выполнивших какие-либо действия, к общему числу посетителей сайта. Действия могут быть разными: покупка товара (если у вас ), подписка на рассылку, просмотры видео или просто переходы по определенной ссылке. Вы сами решаете, какое действие будет определяющим, исходя из специфики своего бизнеса и сайта.

Определились? Отлично, доставайте калькулятор, будем считать. Не волнуйтесь, это нетрудно, формула очень простая:

Ну а теперь вам осталось умножить получившееся число на 100, чтобы перевести его в проценты. Пример: допустим, у вас интернет-магазин. В прошлом месяце к вам на сайт пришли 1500 человек, а что-нибудь купили - 75. Вы делите 75 на 1500, умножаете на 100 и получаете 5 процентов. Это и есть ваш коэффициент конверсии.

Где взять статистику сайта?

А сейчас, когда вы узнали, что нужно считать, давайте разберемся, где взять эти данные. Сегодня нам доступно много хороших и бесплатных инструментов, с помощью которых мы можем узнать, сколько человек посетило наш сайт, и что они там делали. Незамеченным не останется ни один гость: даже тот, который находился на другом конце света и провел на сайте всего одну секунду!

Самые популярные сервисы для сбора статистики - это Яндекс.Метрика и Google Analytics . Они удобные, понятные и дают полную картину посещаемости вашего сайта. Вы сможете узнать количество посетителей, посмотреть, откуда они приходят, какие страницы посещают и сколько времени проводят на сайте. И кстати: там же можно узнать конверсию - вам даже не придется доставать калькулятор, чтобы ее высчитать.

Тем, кто сталкивается с вопросом отслеживания статистики впервые, рекомендуем нашу статью про . Захотите добавить сервис на свой сайт - воспользуйтесь инструкцией из Центра поддержки.

Инструменты Яндекса и Google очень хорошие, никто не спорит, но нам тоже есть что вам предложить! Приложения и помогут узнать все важные данные. Удобно, что их можно добавить прямо на свой сайт и получать всю нужную информацию, не выходя из редактора.

Какой коэффициент конверсии считается хорошим?

Не хотим вас огорчать, но идеальной цифры не существует. Все зависит и от типа сайта (у блога, фотопортфолио и онлайн-магазина совершенно разные цели), и от того, где вы находитесь, и от масштабов вашей компании. Нам сложно сказать однозначно, к чему нужно стремиться. Вы сами должны ставить себе цели и время от времени пересматривать их. Коэффициент конверсии - это высота вашей планки и реальный показатель, от которого можно отталкиваться при планировании.

Обратите внимание, что у коммерческих сайтов свои критерии оценки. Рынок электронной и мобильной коммерции растет очень быстро, и все больше и больше предпринимателей открывают свои онлайн-магазины, причем самой разной направленности. Есть интересное исследование 2013 года, которое показывает, насколько неоднородными могут быть эти коэффициенты. Изучите его, но помните, что вам не нужно брать за основу эти показатели, потому что полную картину такие материалы не отражают.

Как увеличить конверсию сайта?

Если вы продаете товары или услуги через сайт, конверсия будет зависит от того, что именно вы предлагаете. Если людям не нравится ваш продукт, они его не купят. Второй по важности фактор - оформление сайта. Симпатичный, современный и понятный ресурс - хорошо, запутанный и старомодный - плохо. Не так давно мы рассказывали про , а сейчас хотим дать еще несколько общих рекомендаций. Только имейте в виду, что успех придет не сразу, поэтому наберитесь терпения и продолжайте работать.

Итак, наши советы для повышения конверсии:

Тестируйте и дорабатывайте. Любой сайт можно сделать эффектнее и удобнее, поэтому не ленитесь менять тексты, изображения, кнопки и смотрите, что лучше работает. У нас в редакторе есть очень полезная функция под названием «История сайта ». С ее помощью можно быстро вернуть старый дизайн, если выяснится, что он нравился людям гораздо больше.

Помните: если пользователи не поймут, что им нужно делать, очень мало шансов, что они вообще что-нибудь сделают. Для того, чтобы подтолкнуть их, вам понадобятся кнопки с призывами к действию. Их текст должен быть примерно таким: «Скачать», «Загрузить», «Оформить заказ», «Подписаться на рассылку» и т.д. Затем вам нужно постараться и сделать их визуально заметными. Другие полезные советы по оформлению таких кнопок - в нашей .

Добавляйте всплывающие окошки, но не забывайте про чувство меры. Да, речь идет о тех самых окошках, возникающих перед глазами, когда вы попадаете на какой-нибудь сайт. Иногда они жутко раздражают посетителей, но если сделать все аккуратно - это хорошо скажется на конверсии. Хотите попробовать? Воспользуйтесь приложением .

Не забывайте про мобильную версию сайта, потому что смартфонами и планшетами пользуется все больше и больше людей. Конверсия на мобильных устройствах обычно пониже, чем на настольных компьютерах, и в основном это из-за того, что на мобильных сайтах не очень удобно выполнять те или иные действия. В редакторе Wix создается автоматически, вам просто нужно посмотреть, все ли с ней в порядке, и если что не так - подправить.

Всем привет. Сегодня поговорим о том, как посчитать конверсию сайта . Недавно спросили об этом, и я был достаточно удивлен. Думал, что уже все об этом знают, так как все вокруг оперируют этим понятием.

И не удивительно, зная конверсию на каждом этапе , ты понимаешь на что стоит обратить внимание, где существуют недочеты и на каком этапе «сливаются» потенциальные клиенты.

О том, что такое воронка продаж мы поговорим в следующей статье

Но на блоге этой информации действительно нет, и этой статьей я хочу восполнить пробел. Да, многим это уже не интересно, но в поиске запрос появляется достаточно часто, а значит не для всех тема подсчета конверсии очевидна. Вот и будет микро-заметка и на моем ресурсе.

Что такое конверсия сайта

Конверсия – это показатель, отображающий процент посетителей сайта, совершивших нужное нам целевое действие. То есть количество людей и заданной выборки, которое на сайте произвели то, что мы от них ожидаем (оставили заявку, купили, заказали услугу, позвонили и т.д.).

Как посчитать конверсию

Наверное, из предыдущего параграфа вы уже догадались. Давайте разберем самый простой пример. Допустим мы хотим посчитать конверсию сайта за сегодняшний день.

Предположим на сайт зашло 1000 человек. Из них 100 совершили нужное нам целевое действие — купили. Чтобы посчитать конверсию в покупку нужно количество людей, совершивших покупку разделить на общее количество посетителей и умножить на 100%. То есть:

(100/1000)*100%
Получим конверсию 10%

Думаю, с этим понятно.

Но на самом деле, такое число ничего нам не скажет. Ведь не понятно, что с ним делать дальше. Поэтому важно считать цепочку конверсии и отслеживать ее на каждом этапе постоянно. Ведь не все сразу купили, кто-то оставил заявку, но не поднял трубку, кто-то поднял и согласился прийти на встречу, кто-то после встречи решил не работать с вами, с кем-то вы подписали договор и у вас наконец-то купили.

Подсчет конверсии на каждом этапе и называется воронкой продаж. Измеряя показатель конверсии на каждом этапе, вы сможете понять свои слабые места и попытаться улучшить работу на каждом из них.

Подробнее о воронке продаж и о выводах которые можно сделать анализируя конверсию на каждом из этапов поговорим в следующей статье.

Коэффициент конверсии – это соотношение положительных результатов в том или ином процессе в отношении к общим показателям за отдельно взятый отрезок времени, который выражается в процентах. Данный параметр актуален для проведения анализа в самых разных сферах.

Использование показателя на фондовом рынке

Для конвертации ценных бумаг (облигаций, привилегированных акций) используется значение, отображающее общее количество простых акций, которые сможет получить владелец бумаги по факту закрытия опциона call на конвертируемый актив. Нередко КК отображается в виде обменного курса по активам, которые конвертируются.

Принцип конвертированных ценных бумаг заключается в том, что они могут быть обменены на простые компании-эмитента. КК может отличаться, в соответствии с видом ценных бумаг, уровнем успешности эмитента и другими факторами. В договоре прописываются условия по конвертируемым активам , общее количество акций, метод расчета числа активов для одной облигации. Так, если коэффициент 20:1, то каждая облигация может быть сменена на 20 пакетов акций.

Основной риск таких активов заключается в том, что компания-эмитент в любой момент может отозвать ценные бумаги и заставить владельцев конвертировать один актив в другой, используя в расчете текущий коэффициент конверсии.

Здесь стоит вспомнить также коэффициент кредитной конверсии CCF , который высчитывают для преобразования суммы средств свободной линии и иных забалансовых сделок (за исключением дериватов) в сумму EAD, которая отображает риск убытков в случае наступления дефолта. Используется в банковской системе и работе с ценными бумагами и т.д., является достаточно специфическим определением и актуальным для анализа лишь специалистами.

Использование коэффициента в торговле

Наиболее часто можно встретить понятие коэффициента конверсии в торговле – именно здесь в процессе анализа обойтись без этого показателя не удается. Благодаря ему оценивают полученный результат по сравнению с общим потоком клиентов. В данном случае обязательно учитывают поставленные цели, которые ставит компания, чтобы в процессе расчетов определить, были ли они достигнуты.

Основные сферы использования:

1) Магазины и торговые центры – параметр отображает соотношение числа покупок и количества посетителей точки продаж. Можно понять, насколько качественно оформлены витрины и одеты манекены, выложен товар и организована система покупок, насколько профессионален персонал, удобно и приятно ли покупателям, соответствуют ли место продаж и качество товара ожиданиям представителей целевой аудитории и т.д.

2) Коэффициент конверсии коммерческого сайта – демонстрирует соотношение заинтересованных посетителей (которые становятся клиентами – совершают покупки, заказывают услуги, используют платные сервисы и т.д.) к общему числу. Чем более высокий, тем лучше организована площадка и тем более эффективным будет бизнес.

Ключевым показателем в данном случае является количество заинтересованных клиентов – тех, кто уже проявил интерес, но еще не оформил заказ. Таким образом удается выполнить анализ качества работы сайта, а не отдела продаж, обслуживания, особенностей товара и т.д.

Так, человеку может быть интересен товар, но в процессе общения с менеджером или выяснения его характеристик он откажется от покупки. В таком случае КК все равно остается тем же, так как сайт привлек потенциального клиента.

3) Некоммерческие сайты также отслеживают данный показатель, но тут КК показывает не объемы продаж, а количество людей, которым удалось решить какой-то вопрос благодаря посещению сайта (поиск нужной информации, скачивание программы, рассмотрение вопроса и т.д.). Для определения процента тут используют не количество посетителей и объемы продаж, а число людей и объемы комментариев, подписчиков, скачавших файлы, протестировавших максимум возможностей ресурса.

На величину значения в разных сферах торговли влияет множество факторов – в первую очередь, это конкурентоспособность ресурса или магазина (цены, качество, условия оплаты/доставки, уровень обслуживания, спрос на товар/услугу и т.д.), конкретное количество конкурентов, работающих в той же нише, их возможности и скорость развития.

Также важны функциональность (скорость загрузки страниц, удачное расположение магазина, простота и доступность интерфейса, качество навигации на сайте и т.д.) и количество представителей целевой аудитории . Конечно же, в университете будет гарантировать большую конверсию, чем реализация водостойких обоев или чрезвычайно дорогих мужских галстуков.

Особенности выполнения расчетов

Знать, как рассчитать коэффициент конверсии и повысить его, очень важно, особенно для сферы торговли. Во многих случаях данный показатель является основным и именно на него ориентируются, создавая Интернет-магазины, разрабатывая маркетинговые стратегии, работая над привлекательностью предложения для клиента.

Существует несколько способов выполнения расчетов (в соответствии с особенностями сферы деятельности). Для реального магазина параметр дает шанс оценить правильность оформления витрины и пространства, качество соблюдения принципов мерчендайзинга, удобство обстановки и организации процесса выбора товара и совершения покупки.

Чтобы определить КК, используют счетчики посетителей , которые показывают, какое количество проходящих мимо точки людей заинтересовалось витриной. Далее эти цифры сопоставляют со счетчиком на входе в помещение магазина. Если мимо проходило несколько сотен людей, а зашло двое за день, что-то пошло не так.

Потом оценивают процент посетителей, совершивших покупку . Так, если за день в магазин вошло 100 человек, а купил что-то только один клиент, КК считается посредством деления количества реальных клиентов на число зашедших и умножается на 100%. В примере получается коэффициент конверсии (1: 100) х 100% = 1%, что очень мало. Оптимальным показателем для магазинов считается 10%. Для повышения КК применяют самые разные методы – меняют витрины, повышают профессионализм персонала, делают правильно выкладки товаров, предлагают бонусы/акции и т.д.

Коэффициент конверсии коммерческого сайта определяется по формуле:

КК = (посетители, выполнившие целевое действие: общее число посетителей) х 100%

Так, если сайт за день посетило 200 человек и 20 из них купили товар, то КК (20: 200) х 100% = 10%. Такие показатели достаточно усредненные и не всегда отображают то, что нужно для анализа. Более эффективным является определение одноразовой и повторяющейся конверсии. Так, регистрация может считаться одноразовой конверсией, а возвращение на сайт в течение тридцати минут, совершение множества покупок на протяжении какого-то времени – повторяющейся.

Изучение данных параметров по отдельности дает возможность выполнять более точный анализ и отслеживать конкретные показатели, в зависимости от особенностей сайта, поставленных целей, аудитории, типа предоставляемых услуг или товара и т.д.

Определить, насколько хорош продающий ресурс в целом, можно посредством расчета коэффициента конверсии сеансов без отказа.

Формула выглядит так:

КК = (количество посещений с конверсией) : (число посещений без отказа) х 100%

Чем выше показатель, тем лучше организована работа сайта/магазина, тем выше продажи и более эффективно достижение поставленных целей.

Сейчас смотрят: 16 986

Время чтения: 10 мин.

Рекламные компании в интернете хороши тем, что дают возможность отследить вашу конверсию, эффективность каждого канала и понять, сколько заработала компания. Поэтому важно знать, как посчитать конверсию веб-сайта. Проблема в том, что не все умеют рассчитывать конверсию правильно.

Читайте в статье:

Что такое конверсия сайта
Как считается конверсия сайта
Как рассчитать другие показатели (CPA, CTR, ROI)
Как проверить конверсию

Что такое конверсия сайта

Для начала нужно четко понять, что именно вам нужно от рекламы. Цель типа «Увеличить конверсию сайта» не пойдет. Нужно четко понимать, сколько вы готовы заплатить за одного клиента и сколько клиентов в данный момент вы готовы обработать. Ставьте реальные цели для вашей веб-сайта, магазина.

Какие желаемые действия могут быть на веб-сайте:

Покупка товаров, заказ услуг;
Регистрация посетителей;
Подписка на рассылку;
Определенное количество времени, проведенное посетителем сайта;
Определенное количество веб-страниц, просмотренных посетителями. То есть глубина просмотра;
Количество людей, которые вернулись на сайт и т. д.

Также вы можете рассчитывать микроконверсию посетителей на веб-сайте. Например, нажатие на ссылку, просмотр видео, прокрутка страницы вниз и т. д. Они тоже ценны, поскольку указывают на некоторый уровень взаимодействия с сайтом. Такие небольшие действия посетителей могут быть полезны в юзабилити аудите сайта. Мелкие элементы также нужно отслеживать в веб-аналитике.

Конверсия сайта - это процент посетителей сайта, которые выполнили желаемое действие.

Конверсия позволяет понять, насколько эффективен ваш сайт, ваши продажи в Интернете.

Как считается конверсия сайта

Расчет проводится по простой формуле.

Как посчитать конверсию сайта формула

= (количество посетителей, совершивших целевое действие разделить на общее количество всех посетителей) и умножить на 100%.

В чем измеряется конверсия?
Конверсия сайта измеряется в процентах (%)

Как узнать конверсию магазина?
Всё просто.

Рассмотрим пример: при бюджете в 20 000 руб. на контекстную рекламу и при посещаемости в 1000 человек получать 50 звонков в день. Тогда ваша конверсия будет 5 процентов. То есть расчет проходит следующим образом: (50 звонков / 1000 чел.) * 100% = 5%.

Пример расчета конверсии сайта

Рассмотрим ещё один пример того, как считается конверсия сайта. Более наглядно.

Общее число уникальных посетителей - 1000 человек.
Число просмотров товаров или услуг - 200. На этом этапе вам позвонили 30 человек.
Число товаров/услуг, добавленных в корзину, - 100 шт. Позвонили еще 20 посетителей.
Оплатили заказ — 70 посетителей.
В итоге мы получаем: всего звонков в нашей воронке продаж было 30 + 20 = 50 звонков. Из них оплатили 30 посетителей.

Конверсия сайта = ((70 чел. + 30 чел.) / 1000 чел.) * 100% = 10 процентов.

Тем самым вы узнаете какой рекламный канал более эффективен для вашего магазина. Туда и вкладывайте больше денег. Там где конверсия сайта невысокая, следует проверить качество вашего трафика. На целевую ли аудиторию настроена ваша рекламная компания.

Как рассчитать другие показатели

Рассмотрим несколько моментов, а именно какие возможности нам даёт информация о том, как посчитать конверсию сайта.

Если для привлечения веб-трафика на сайт вы пользуетесь контекстной рекламой, то вы точно знаете стоимость одного посетителя. Т.е. сколько денег вы платите за одного привлечённого покупателя. Основываясь на этом показатели можно понять выгодна ли контекстная реклама.

CTR — показатель качества ваших объявлений. Показатель кликабельности. Насколько ваши объявления привлекательны для посетителей. Расчет также достаточно прост.

CTR = (количество кликов на ваше объявление поделить на общее количество показов) * 100%

Поисковое продвижение сайта

Если для привлечения трафика вы пользуетесь поисковым продвижением, то вы либо опять же знаете точную стоимость одного посетителя (если оплата идёт за переходы, как при трафиковом продвижении), либо можете эту стоимость посчитать.

Считается она легко (формула): вы берёте стоимость продвижения одного запроса в топ и делите её на количество человек, которые с этого запроса пришли.

Конверсия в Яндекс Метрике — количество визитов, в рамках которых произошло целевое действие.

Стоимость перехода;
Стоимость клиента;
Прибыль клиента.

С этой табличкой вы можете определить, насколько вам выгодно вкладывать в интернет, то есть найти ваш ROI (показатель возврата на инвестиции) по интернет-маркетингу.

Формула ROI

= ((прибыль от интернет маркетинга – инвестиции в интернет-маркетинг) / (инвестиции в интернет-маркетинг)) *100%

Если ROI
Если ROI = 100%, то доход = расходам.
Если ROI > 100%, то продажи сайта растут.

Какая конверсия считается хорошей

Показатель конверсии зависит от многих факторов: тематики бизнеса, цен, конкуренции, от предлагаемых товаров и услуг. Например: Если магазин продает дешевые товары (пицца, канцтовары, мороженое и т.д.), где не требуется принимать серьезные решения, то конверсия будет выше. По сравнению с магазином, который предлагает дорогие товары (покупка квартиры, бытовой техники, автомобиля и т.д.). Но это не значит, что такое соотношение конверсии будет и в прибыли.

Например: Посещаемость сайта — 1 000 человек, конверсия по продаже квартир — 10%, то компания при таком показателе получит огромную прибыль. И это будет абсолютно нормально. А для магазина продающего пиццу, это будет считаться маленькой конверсией, с низкой прибылью.

Какой показатель конверсии считается нормальным?
Нормативов, каких-то универсальных цифр — нет. В каждой отрасли — своя конверсия.

Конверсия считается хорошей — если ваше текущее значение превышает значение за предыдущий период.

Как проверить конверсию сайта

2 популярных счетчика помогут вам настроить и проверить конверсию сайта в любое время.

Яндекс Метрика — https://metrika.yandex.ru
Google Analytics — https://www.google.ru/analytics/

Заключение

Теперь вы знаете ответы на все вопросы. Знание конверсии позволит узнать больше информации об эффективности вашего сайта, ваших продаж, стоимости одного клиента привлеченного с разных рекламных каналов, а также ROI (показатель возврата инвестиций).

Высоких вам продаж!

P.S. Нужен профессиональный взгляд на ваш сайт, тогда вам сюда — повысить интернет-продажи без увеличения бюджета на рекламу.

Выберите желаемое действие.
Посчитайте конверсию сайта.
Начинайте улучшать сайт, чтоб повысить конверсию.

Читайте другие полезные статьи

Предупреждение: лонгрид, многобукв.

Конверсия отражает способность вашего розничного бизнеса «отрабатывать» траффик входящих посетителей. "По уму" она считается как доля покупателей в общем количестве посетителей. Но большинство компаний, по-простому, делит количество чеков за день на количество посетителей за день по показателям счетчиков, что, по сути, не верно. Поэтому, прежде чем думать о повышении конверсии я предлагаю сначала правильно посчитать этот показатель. А дальше уже можно задуматься о способах его повышения. Итак, как же можно увеличить конверсию?

Способ 1. Больше чеков – выше конверсия

Первый способ - мошеннический, разбивать чеки. Можно ведь ничего не предпринимать, а вместо того, чтобы оформить 3 купленных товара одним чеком, пробить каждый из них отдельно, и конверсия «повысится». Такое может случаться как по злому умыслу персонала, так и по инициативе руководства. Часто, по условиям акции чеки вынужденно разбиваются, например, когда бухгалтерия просит пробивать отдельным чеком "акционные" товары. Естественно такой способ увеличения конверсии совершенно не выгоден компании и «компенсируется» уменьшением «среднего чека». Поэтому стоит отслеживать, чтобы чеки никогда не разбивались.

Способ 2. Отсечь лишних посетителей

Способ 3. Ввести систему мотивации, основанную на «личных продажах»

Перевести персонал на «личные продажи». Сколько бы не говорили о том, что командные продажи обеспечивают более высокий уровень сервиса, что клиента обслуживает сразу несколько работников смены, сколько бы не предупреждали об отрицательных последствиях в виде конкуренции между продавцами и накаленной атмосферы в коллективе, все равно я считаю, что личные продажи в итоге дают лучшую конверсию. Конечно, при условии, что вы сможете управлять коллективом в правильном ключе. В моей практике был пример повышения конверсии с 5 до 11% при смене мотивации с коллективной на личную. Правда, при этом пришлось заменить практически весь изначальный состав продавцов, крайне плохо отреагировавших на смену системы мотивации. Но, как видите, это было оправдано экономически.

Способ 4. Стратегия низких цен – каждый день Устраивать “Everyday low prices”.

Эта ценовая стратегия, впервые опробованная в супермаркетах в США, позволяет подхлестнуть желание посетителей что-нибудь купить, акцентируя внимание на самых выгодных предложениях. Она заключается в том, чтобы на самом заметном месте показывать товары с очень привлекательной ценой. Вы можете наблюдать ее в действии, например, в магазинах, New Yorker или H&M. Самая первая толстовка на вешале – по смешной цене 599 руб (остальные, правда, уже в 2 раза дороже). Это создает у покупателя иллюзию очень доступных цен и снимает психологический барьер, препятствующий трате денег.

Способ 5. - Entry products

Размещение в фокусной зоне ("зоне маркета"), так называемых, “entry products” - недорогих «мелочей», которые не требуют серьезных трат и стимулируют спонтанные покупки. Например, люксовый бренд располагает в фокусной зоне дизайнерские чехлы для телефона по 39 евро и это предложение привлекает многих покупателей, не готовых прямо сейчас потратить более существенные суммы денег. Если бы администрация бутика расположила в этой же зоне сумки по 3999 евро, то она отсекла бы спонтанные покупки и конверсия была бы намного ниже.

Способ 6. – «Активные» продажи

Добейтесь от продавцов «Активных продаж». Идея активных продаж заключаются в том, чтобы продавцы-консультанты самостоятельно предлагали свои услуги покупателям, не дожидаясь, пока те об этом попросят. Несмотря на то, что многие покупатели очень не любят, когда продавцы навязываются и «не дают им прохода» - доказанный практикой факт, что активные продажи увеличивают конверсию. Здесь я предлагаю реализовать минимум, который, тем не менее, сложно достижим для большинства компаний. Проконтролируйте, чтобы ваши продавцы, выждав необходимую 3 минутную паузу самостоятельно подошли и заговорили с покупателем. Это кажется довольно легким, но, на самом деле, не так просто реализовать. Вам потребуется либо регулярный mystery shopping (исследование по технологии «таинственный покупатель») либо внедрение систем видео-наблюдения и анализа записей. Хорошо, когда продавцы, после начала диалога с покупателем, знают и как его продолжить, но это уже тема для отдельной статьи.

Способ 7. – Товар продает себя сам

Мерчандайзинг. Если продавцы не справляются, то мерчандайзинг является надежным страховочным вариантом. Многие магазины крупных форматов не надеются на профессионализм своих консультантов (их количества банально не хватает на огромную площадь) и размещают привлекательные POS (Point of Sales) материалы и очень внимательно относятся к размещению товара. Если в вашем торговом зале присутствуют яркие и заметные: акционные ценники, зоны «горячих предложений», тематические композиции и группы манекенов, привлекательные комплекты на столах во входной или кассовой зоне, то все это будет незаметно складываться в более высокий показатель конверсии.

Способ 8. - Психологическое ценообразование.

Позаботьтесь о правильном оформлении ценников. Во первых, используйте правильные округления: 3950 рублей воспринимается лучше чем 4050 рублей при ничтожной разнице в наценке. При оформлении скидок всегда придерживайтесь правила, указывайте: «начальная цена, % скидки, конечная цена». Если % скидки небольшой то придерживайтесь схемы «начальная цена, конечная цена» или же используйте дополнительный ярлык «специальная цена».

Способ 9. – Чаще проводите акции и распродажи

Акции и распродажи . Большинство акций подразумевает ограниченные по времени скидки. И есть несколько приемов, позволяющих значительно поднять конверсию во время их проведения. Первый способ: подогреть эффект «срочности»: покупатели должны быть уверены, что предложение скоро закончится, и покупать нужно здесь и сейчас. Второй: создать ажиотаж, для этого применяются приемы мерчандайзинга, вносящие легкий хаос в презентацию товара, а некоторые магазины даже нанимают «подставных» покупателей, создающих очереди и столпотворение. В случае успеха покупатели раскупят даже самые залежалые и вроде бы никому не нужные товарные остатки. Кстати, увеличение конверсии или отсутствие положительной динамики – это четкое свидетельство, сработала ли ваша акция или нет. Хорошие акции и распродажи должны увеличивать конверсию на 30-40%.

Способ 10. Следите за товарными остатками.

Чаще подсортировывайте товар в магазины, и «перебрасывайте» артикула между магазинами. Странно ожидать увеличения конверсии, если размерные сетки «разбиты», а самые «ходовые» позиции раскуплены. Обычная ситуация: провал конверсии в воскресенье, после удачных субботних продаж. Все офисные сотрудники отдыхают, товар подсортируют в лучшем случае в понедельник к вечеру. И вместо того, чтобы второй выходной день хорошо поторговать, магазин встречает посетителей с пустыми полками. Завозите сезонные товары заранее, не допускайте ситуации, когда «ударили морозы», все побежали утепляться, а в вашем магазине трикотаж и верхняя одежда поступят через 2 недели.

Способ 11. Создайте комфортную атмосферу.

Задержите покупателя в магазине. Есть много исследований, которые обнаруживают корреляцию между временем, проведенным в магазине и вероятностью покупки – чем дольше клиент находится в торговом зале, тем вернее он что-нибудь купит. Но как же его задержать? Обеспечьте комфортную атмосферу. Здесь важно все от правильного освещения до вентиляции, приятных запахов, музыкального фона, доброжелательности сотрудников, охранников, размещения товара и т.д. Такая банальная проблема, как неприятный запах или духота летом, может заставлять посетителей быстрее покидать ваш магазин, разрушая все надежды на увеличение конверсии. Отследить все раздражающие факторы помогает технология анализа touch points («Точек контакта») с покупателем.

Способ 12. Оттачивайте закупки

Закупайте то, что требуется посетителем. Это конечно легче сказать, чем сделать, но, на самом деле, правильные закупки - главный фактор и обеспечения высокой конверсии и, в конечном счете, успешности вашего розничного бизнеса. Чтобы разобраться во вкусах и предпочтениях ваших клиентов уделяйте внимание анализу клиентской базы . На помощь придет техника «Профилирования клиентов» и анализ неудовлетворенного спроса. Ведите формализованный учет запросов от покупателей, которые ваши магазины не смогли удовлетворить, вменяйте в обязанность байерам реагировать на них (прим. не следует, конечно, пытаться закупать все что попросят). - проводите интервью с покупателями. Байеры должны, время от времени, общаться с покупателями напрямую в торговом зале или во время специальных мероприятий.

Послесловие

В заключение, хочу сказать несколько слов о полезности мониторинга показателя «конверсии». Далеко не для всех магазинов он нужен и важен. Здесь действует правило: чем выше траффик магазина, тем важнее следить за конверсией. Если в вашем бутике 20-30 посетителей в день, то забудьте о конверсии и уделяйте больше внимания работе с клиентской базой и VIP сервису. Если же в ваш универмаг ежедневно приходит несколько тысяч посетителей, то этот показатель будет для вас одним из наиболее весомых.