Что нужно делать когда выиграл тендер. Реально ли заработать на тендерах и госзакупках простому человеку? Способы и порядок проведения закупок

Рад нашей новой встрече, друзья. На связи Сергей Иванисов с новой темой заработка. Скажите, многие ли из вас верят в честность тендеров, которые, якобы по справедливости выиграны некими компаниями, оказавшимися в собственности братьев или сватьев одной высокопоставленной шишки? Вот-вот… И подавляющее большинство тоже не верит.

А знаете почему? Потому что сначала молодые и опытные компании, возглавляемые не чьими-то родственниками, а просто успешными предпринимателями, слишком искренне поверили в возможность получать выгодные заказы путем справедливого конкурентного отбора. А потом перед многими возник вопрос: как заработать на тендерах и госзакупках, если там уже все схвачено и оплачено?

Да, некоторые участники торгов делились впечатлениями о том, что выигравшая компания обращалась к участнику, занявшему второе место, с предложением за энную сумму уступить свой выигрыш и, соответственно, будущий фронт работ. Причем, организаторы тендера клятвенно заверяли, что участники торгов не могут знать имен и контактов конкурентов, поскольку вся информация конфиденциальна и на сайте не светится.

Как в таком случае можно объяснить осведомленность победителя, решившего поторговать своей победой? И чем можно измерить уровень честности организаторов? Картинка получилась незавидной, но не все так плохо в нашем тендерном королевстве. Хотите – докажу, что заработок на тендерах все-таки возможен?

1. Кто участники?

Упустить свой шанс выхода на рынок госзаказа могут только очень неопытные или очень недальновидные руководители предприятий, или очень ленивые менеджеры, ничуть не беспокоящиеся о своем карьерном росте. В остальном – участвовать в аукционе могут все поставщики товаров, услуг или работ, и не только резиденты РФ.

Для участия в торгах достаточно иметь формальное соответствие требованиям тендерной комиссии (например, быстренько организовать ООО, узнав об интересных для вас лотах), подать электронную заявку и необходимый пакет документов.

Некоторые компании принимают участие в тендерах, соревнуясь за услуги, в оказании которых у них нет ни малейшего опыта, – просто ставят минимальную цену и ждут результата. В случае выигрыша или перепрофилируются и сами занимаются предоставлением услуг, или перепродают свое право победителя другой компании. Но не таким образом, как было описано выше, а дают объявление на тематических форумах, в сообществах, на сайтах.

Существуют конторы, условно назовем их в стиле Остапа Бендера «По заготовке рогов и копыт», которые участвуют в тендерах не ради того, чтобы развивать выигранный проект в стабильный бизнес, а только потому, что знают, как зарабатывать на тендерах.

Если Вам случалось видеть на форумах объявления типа: «Выиграем тендер для вас», – это они и есть. Товарищи просто умеют побеждать в аукционах и за определенную плату легко и с удовольствием победят для любой настоящей фирмы.

Для того, чтобы несколько сдерживать отказников, тендерные комиссии вводят штрафные санкции и черные списки, но это никого не пугает, поскольку на своих, не очень опытных в тендерных торгах, клиентах можно зарабатывать столько, что заработок перекроет все штрафы.

2. Как самому научиться побеждать в тендерных торгах

Если у вас постоянно возникают сомнения в честности организаторов торгов, то просто переждите, пока состояние недоверия пройдет, не, ну а что я ещё могу порекомендовать? Да, не все так чисто с аукционами, как хотелось бы, но отказываться от возможности заработать на госзакупках и при этом еще поучаствовать в процессе детенизации среднего и малого бизнеса, и при этом еще использовать процесс во благо своего бизнеса – для этого нужно быть либо очень самоуверенным, либо очень безынициативным человеком.

Чтобы успешно развивать свое дело или участвовать в тендерах для других компаний за деньги, необходимо овладеть хотя бы базовыми знаниями о контрактной системе обеспечения госструктур и муниципальных организаций услугами и товарами. Если есть знания, значит, можно исключить риски и ошибки.

2.1. Запастись терпением и спокойствием для отслеживания заявки

По невнимательности или из каких-то других соображений заказчик допускает ошибку. Например, самая распространенная – несоответствие общей суммы стоимости товара рыночной цене. Предприниматель, занимающийся поставкой конкретного товара, видит на сайте заявку о поставке 1000 единиц за 2000 рублей, а на рынке поштучно он стоит 4 рубля. Такие условия – работать себе в убыток – не устраивают предпринимателя, и он не считает нужным тратить свое время на бессмысленное соревнование.

В этот же момент другой поставщик, подозревая ошибку, просит заявителя объяснить цену и тот, наконец, замечает несоответствие и исправляет 1000 единиц товара на 500. Но к этому времени 85% претендентов уже бросили рассмотрение заявки.

Так ли это плохо для оставшихся на аукционе? Ничуть! Чем меньше конкуренция, тем выше шанс выиграть. Но для этого нужно следить за заявкой до конца.

2.2. Участие в подозрительно выгодных торгах

Я не случайно подчеркиваю слишком подозрительную выгодность заявки: многие из них созданы специально под «свою» компанию и условия там соответствующие. Чего язык не повернется даже пообещать чужим фирмам, для «своей» заявитель готов выполнить с радостью и в точности с условиями.

Не игнорируйте таких заявок. На примере сориентирую вас, как они приблизительно выглядят: в размещенном проекте фигурирует сумма 10 000 рублей, при этом цена товара с учетом маржи не может превышать 2000. Такой ценник запутывает «не своих» участников торгов, первое, что они думают: « Это, наверное, просто визуально похожий товар с намного превосходящими характеристиками».

Думайте, что хотите, но проверьте технические характеристики обязательно. Если совпадают, то смело подавайте заявку. В случае выигрыша воспользуетесь всеми «шоколадными» условиями, предоставленными заявителем – в процессе тендерных торгов и после их завершения никто не имеет права их изменять.

2.3. Свой собственный «черный список»

Если вы частый гость на тендерных ресурсах, то не можете не заметить, какие организации ведут себя нечестно и отдают заявки одним и тем же людям или фирмам. Изучите такие закономерности, как несколько лет подряд тендер у компании выигрывают два субъекта: некий ИП О.П. Петров и ООО «Пересвет» (имя и название – вымышленные, возможные совпадения – случайны), юридические адреса которых совпадают.

Такие конторы-однолюбы однозначно должны быть в вашем ЧС – у них не выиграете.

2.4. Смелость и принципиальность

Принцип «Пусть делают, что хотят» в этом случае неуместен и вреден. Если вы заметили явные нарушения (неправильно указанная дата, конкретная модель и производитель), не проходите мимо и укажите на них заявителю – он обязан реагировать. Иначе – штрафные санкции до 100 000 рублей.

Если вышеописанный способ не помог…

Ябедой-корябедой можно быть только в детстве, когда ставки в играх не настолько серьезны… А жаловаться на нарушителей в ФАС (какая соответствующая аббревиатура, заметьте), это способ защиты своих прав. Если вы наблюдаете нарушение законодательства, пожалуйтесь в это ведомство – Федеральную Антимонопольную Службу – в большинстве случаев нарушителей наказывают, да и другим неповадно. Только активность с

Вы можете, конечно, продолжать думать, что все давно поделено, и как зарабатывать на тендерах без вложений Твитнуть

Мурат – специалист отдела продаж одной казанской производственной компании. На нем одна очень серьезная обязанность – не пропустить важных строительных тендеров, объявленных в России.Компания, в которой работает Мурат, претендует на поставку своего оборудования на все крупнейшие стройки страны. А именно - на свою скромную долю в 2 триллионах рублей – именно столько по подсчетам антимонопольной службы составляют тендеры на строительство в сфере госзаказа.

В объеме продаж заказы по тендерам составляют в компании Мурата порядка 20%. Для его организации, а также для любой из тех, которая участвует в поставке, например, медицинских товаров, участие в торгах –жизненная необходимость. Но даже если ваше дело не связано ни со строительством, ни с медициной, - для каждого найдется свой тендер. Ведь помимо государственных компаний сегодня тендеры на поставку для выгодных закупок выбирают все больше даже рядовых ООО. Упускать такой заказ просто глупо. Только на одной из электронных площадок татарстанской Onlinecontract.ru из всего числа заказов 311 тендеров объявлены компаниями, которые в принципе по закону не обязаны проводить закупки через электронные аукционы.

Помимо государственных компаний сегодня тендеры выбирают все больше рядовых компаний

Тендеры везде!

Сколько в России тендерных площадок вам точно никто не скажет. Кто-то из экспертов говорил 90, но может быть и 150. Площадок для государственных закупок всего 5.Наш герой Мурат говорит, что ему для работы главным образом хватает аггрегатора zakupki.gov.ru . Это сайт Единой информационной системы (ЕИС), которая связана с региональными информационными системами и электронными площадками. Благодаря этому на ЕИС можно найти максимум информации о тендерах и закупках, которые проходят в России. По прикидкам Мурата это примерно 70% всех объявленных в стране тендеров.

На сайте ЕИС довольно большие возможности для поиска подходящей закупки. Например, можно настроить фильтр на регион, на стадию проведения тендера, на документы для принятия участия в тендере, даже найти конкретную компанию (по ИНН).

Основные площадки, которые любят заказчики для проведения электронных тендеров: «ОТС», «Сбербанк-АСТ» и «РТС-Тендер». Считается, что они наиболее удобные для участия в торгах. Называют также B2B, «Росэлторг», ESTP.

Электронные площадки бывают с платным и бесплатным доступом, но всегда требуется регистрация (аккредитация). Пакет документов как правило везде стандартный. Кроме того, потребуются электронные цифровые подписи (ЭЦП). Они обязательны для участия в госзаказе, но и для основного числа коммерческих закупок они тоже нужны, правда разного вида. Например, ЭЦП для участия в коммерческих торгах будет стоить около 3тыс. рублей, а универсальная (для участия в госзакупках и закупках частных компаний) – около 6,5 тысяч рублей

Среди электронных площадок с бесплатным доступом наиболее популярной называют «Сбербанк-АСТ». А среди платных - Fabrikant.ru, B2B, НТК Алтимета и другие. Тарифы, например, Fabrikant.ru находятся в разбросе от 10 200 рублей за год для разового участия в тендере до 78тыс. рублей для компаний, которые часто претендуют на заказ. Без платных площадок некоторым подрядчикам не обойтись. Например, на упомянутом выше «Фабриканте» - публикует свои заказы«Норильский Никель», а на татарстанском «Онлайнконтракте» - компании группы «ТАИФ».

Аккредитацию пройти несложно. Максимум это займет 5 дней, дольше всего на самых загруженных, таких как «Сбербанк-АСТ», на остальных – гораздо быстрее.

Как участвовать в тендерах, или ловушки для новичков

По сути, чтобы участвовать в тендерах, никаких специальных знаний не требуется. Нужно, чтобы у вас была действующая компания, желательно, чтобы у нее был опыт реализации крупного контракта, важно, чтобы ваша компания не находилась в реестре недобросовестных поставщиков. У некоторых заказчиков есть свои требования к поставщику. Например, какие-то отдадут предпочтение ООО, а не индивидуальному предпринимателю, какие-то госзаказы, напротив, будут отданы представителям малого и среднего бизнеса, какие-то – представителям компаниям, где трудоустроены инвалиды и т.д.

"На какой площадке начинать работу новичку – абсолютно никакой разницы нет. Требования к пакетам документов для регистрации у них стандартные." Богдан Ишимов, руководитель тендерного отдела компании «Goodtender»

Но для новичков наиболее сложным этапом участия в торгах становится заполнение документации. Первая часть заявки состоит из двух форм. Форма 1 – это просто согласие на участие в тендере. Форма 2 – это документ, где потенциальный поставщик описывает свойства предоставляемого продукта либо материалов, которые будут использоваться для работ. И именно с ее составлением у компаний возникает основная часть проблем, говорит Богдан Ишимов.

Наш герой Мурат подтверждает, что часто заказчики даже используют определенные хитрости что называется «на внимательность». Компании, которые ориентируются в закупках, легко распознают такие вещи и учитывают в своей заявке на тендер. Конечно, если торги коррумпированы, то тут уж ничего не поделаешь: требования заявки будут такими, что им соответствует одна-единственная «правильная» компания.Но если тендер некоррумпирован, то может помочь предварительный разговор с компанией-заказчиком, которая заинтересована в хорошем подрядчике, а, значит, вполне пойдет на встречу, разъяснит подробности своего заказа.

Рисковать, не обанкротиться, выиграть тендер

Но для новичков в торгах именно ярое желание выиграть тендер может сыграть злую шутку. Опытные компании понимают, на какие риски могут пойти, претендуя на тот или иной заказ.

«Например, мы видим, что срок поставки продукции довольно сжатый, и велика вероятность не уложиться в него, - рассказывает Мурат, - тогда мы рассчитываем, какие неустойки придется выплатить, в зависимости от ее величины претендуем на заказ или нет».

Для новичков, переоценившего свои силы, какие-то заказы, особенно в сфере строительства, могут оказаться непосильными: заложили в смету все по минимуму, чтобы выиграть тендер, а потом выполняют работы за свой счет. Или банкротятся.

Именно поэтому на рынке существует большое предложение по сопровождению тендерных работ. И к посредникам обращаются даже опытные игроки. Богдан Ишимов говорит, что новичкам сложно найти информацию для успешной самостоятельной работы, поэтому они обращаются к посредникам. А опытные – чтобы освободить себя от многих рутинных задач и при этом не сбавить, или даже увеличить обороты в тендерной работе. «Основные сложности участия в необходимости иметь знания одновременно в областях юриспруденции, IT, коммерции и находить алгоритмы для совместного их применения. Примерно половина наших клиентов - это организации, которые решили участвовать в закупках впервые», - рассказывает Богдан Ишимов.

Морозить ли деньги?

Закон о госзакупках требует от поставщика обеспечение тендерной заявки и обеспечение договора. Это довольно внушительные суммы – от 5 до 30% от суммы заказа.

Обеспечение заявки на участие в конкурсе должны предоставить все участники торгов. В случае, если в качестве обеспечения выбрали деньги, их нужно будет перечислить на счет оператора электронной площадки до аукциона. По завершению торгов суммы обеспечения тендерных заявок возвращаются. А вот выигравшая торги компания должна будет еще раз обеспечить финансами свое намерение взяться за контракт. И на этот раз деньги будут уже возвращены после того, как все работы будут исполнены.

К обеспечению тендерной заявки принимаются помимо денежных средств и банковские гарантии. Взять и заморозить к примеру 10% от суммы контракта вряд ли кто-то может себе позволить. Наш герой Мурат говорит, что его руководство пока не идет на это: «Каждый раз необходимона месяц расстаться с примерно 3 миллионами рублей. Пока не считаем это целесообразным».

Другой вариант – банковские гарантии (БГ). Эдуард Согомонян, директор компании «Москоу тайм», которая сопровождает фирмы при участии в тендерах, говорит, что сегодня затруднений в получении тендерных гарантий в банке как правило не возникает. Требования к компаниям у банков, предоставляющих гарантии, примерно одинаковые, и если компания им соответствует, шансы на получение гарантии очень велики. Сегодня банки стали довольно активно демпинговать, но в среднем БГ обойдется до 5% в год. И, как говорит эксперт, небольшие банки выглядят на этом рынке привлекательнее крупных, поскольку и требования к клиенту у них ниже, и сроки рассмотрения заявок тоже, что при подготовке к тендеру часто имеет решающее значение.

Например, в «Тимер Банке» банковскую гарантию дают на сумму от 300 тысяч рублей. Компания, которой дается гарантия, должна иметь опыт исполнения контракта и существовать не менее года. Очевидно, что компания не должна быть фигурантом списка недобросовестных поставщиков на сайте zakupki.gov.ru .

Однако выбор банка, выдающего гарантии, может быть обусловлен требованиями заказчика. При участии в госзаказе, например, требования к гарантии могут быть серьезными вплоть до того, чтобы гарантия была выдана банком с госучастием. Хотя, говорит эксперт, все банки на сегодня настолько жестко зарегулированы ЦБ, что фактически нет шансов, что банк не выплатит деньги по гарантии по первой же необходимости.

Экономический рост и популярность любой организации, независимо от сферы деятельности, зависит от количества ее внешнеполитических связей, объема и качества предоставляемых услуг. Если первое приходит, так сказать, в процессе, то второго приходится достигать всевозможными путями (желательно законными).

Выигранный тендер может стать уникальным шансом «выбиться в люди», продемонстрировав силу своих возможностей, честность намерений, виртуозность исполнения. Когда процедура проведения тендера явно выходит за рамки закона, лучше отказаться от участия в нем. В ситуации, где все роли уже распределены вопрос, как выиграть тендер, явно становится риторическим.

Стоит ли участвовать в тендере?

Ответ однозначный – участвовать, и при этом не слушать «добрых» людей, рассказывающих страшилки о коррумпированности всего и вся. Естественно, выйти с первого раза в дамки, скорее всего, не получится, особенно если ваша компания новичок – на результат придется пахать возможно не один месяц.

В принципе, участие в тендере – вариант для компаний разной величины. Если вы одиночка и только грезите о миллионных счетах в банке, то лучше обратите внимание на другие способы обогащения. Благо, сейчас даже в интернете можно неплохо зарабатывать, в статье « » описаны только некоторые из них.

Тендер проводится по традиционному принципу купи-продай, где не остаются в накладе ни покупатель – заказчик, ни продавец – поставщик услуг. Первый получает выполненную работу за условно минимальную цену, второй эту работу делает, получая стабильный доход.

Сосредоточившись на победе, не забывайте, что именно после выигрыша начнет раскручиваться маховик колоссального процесса. Сможете ли вы придерживаться оговоренных сроков, справятся ли субподрядчики, укомплектован ли персонал квалифицированными специалистами?

В каких тендерах участвовать?

Тендеры бывают открытые и закрытые, государственные и коммерческие, но не во всяком из них получится поучаствовать – невыгодно или не пустят. Закрытый тендер представляет собой что-то вроде элитного клуба, правление и члены которого придерживаются консервативных взглядов.

Как выиграть тендер закрытого типа – вопрос нереальный для большинства среднестатистических компаний. Потому что участники в таких мероприятиях заведомо оговорены – это, как правило, тресты, консорциумы, монополизировавшие определенные секторы рынка.

Для участия в торгах участники (обычно их бывает около 5) получают специальное приглашение, его рассылает организатор. Закрытые тендеры часто имеют своей целью заключение контрактов на работы в секретных областях, связанных, например, с обороноспособностью страны или в сферах высоких технологий.

Другое дело открытый тендер, сюда вхожа любая компания независимо от «толщины кошелька» и возраста. О проведении торгов становится известно из средств массовой информации и на специализированных сайтах. Количество участников не ограничено – чем их больше, тем серьезнее конкуренция.

Если выбирать между государственным и коммерческим тендером, первый является более беспрепятственным во многих отношениях, поскольку действует в рамках федерального закона от 5.04.2013 № 44-ФЗ. Например, согласно закону, порядок проведения закупок, требования к участникам, оценка заявок жестко регламентированы и неизменны.

В коммерческих тендерах все пожелания и требования устанавливаются заказчиком. И хотя процедура данного мероприятия проходит в рамках закона № 135-ФЗ, свобода, скажем так, творчества участников заметно ограничена. В таких условиях как узнать, кто выиграл тендер, невозможно – это информация для узкого круга.

Определяющее правило, как выиграть тендер на услуги

Главным условием допуска и участия в любом тендере – это документация, подготовка которой должна быть осуществлена с филигранной точностью. Количество бумаг огромно, и если к этому добавить отсутствие общепринятых шаблонов, ошибки в оформлении становятся нормой. Именно поэтому около 90% потенциальных участников торгов ими так и не становятся.

Особенности некоторых документов зависят от разных условий тендеров – то ли это постройка объекта, то ли обучающие семинары или поставка детского питания. Любые проблемы с документацией решают юридические фирмы, предоставляющие услуги по тендерному сопровождению, т. е. верному оформлению документов.

Аутсорсинговые компании, действующие под девизом «помогу выиграть тендер», действительно стоят внимания, потому что кроме бюрократической волокиты они берут на себя труд также отстаивать интересы клиента в ФАС. Ключевым моментом является возврат затраченных средств клиенту в случае его недопуска (этот пункт должен быть прописан в договоре).

Правильно составленная документация для тендера – это хорошо, но чтобы вашим предложением заинтересовались, нужно «засветиться» в хорошем смысле слова. Суть «кампании» заключается в том, чтобы не просто вникнуть в суть запроса заказчика, чтобы заказчик узнал об этом:

1. Установите деловой контакт. Не стоит бояться выглядеть несведущим в глазах клиента, обращаясь с просьбой пояснить обтекаемые фразы в брифе, конкретизировать второстепенную по значению информацию, не отраженную на страницах. Пусть заказчик видит, что его прожект интересен.
2. Проанализируйте предложение , ознакомьтесь с его требованиями/желаниями, чтобы задавать обоснованные вопросы, как выиграть тендер на услуги, не понимая суть этих услуг. Учтите, что и клиент может задать каверзный вопрос, чтобы понять степень вашей «погруженности» в тему. Выделите ключевую проблему, которая и определяет необходимость проведения тендера. Покажите, как понимаете эту проблему вы и пути ее решения на примере аналогичных практических решений, теоретических разработок, практических исследований. Результаты предложений должны быть подтверждены экспертами, иметь гарантии.
3. Компетентность. Итак, теоретически вы в теме, можете говорить красиво и по существу, но заказчику этого может показаться мало, и он устраивает экзамен по практическому применению ваших знаний – самостоятельно составить смету. Нужно рассчитать затраты на производство, субподрядчиков, амортизационные отчисления, составить общую оценку работы и «по плодам вашим узнают вас». Такие задания почти наверняка помогают выигрывать тендер.

Максимальная реальность предложения

Удачным шагом будет представить свое предложение на рассмотрение не только в письменном виде – для наглядности хорошо бы что-нибудь нарисовать в смысле графиков, диаграмм. Удачно втиснув данные конкурентов, можно выставить себя в лучшем свете, не принижая достоинств вышеупомянутых (вам бонус за политкорректность).

Ценные советы:

1. Узнайте о количестве приглашенных лиц. Копий документов должно хватить на всех (пару лишних экземпляров все равно должны быть про запас);
2. Ваша команда не должна численно превышать количество противной стороны;
3. Рядом должен быть «второй пилот» на случай заминки – он продолжит выступление;
4. Отрепетируйте выступление заранее, чтобы кроме основной идеи успеть рассказать ценные подробности.

Старайтесь комбинировать все имеющиеся способы представления идей – бумажный вариант, плакаты, слайды, ноутбук. Мы все воспринимаем информацию по-разному, кому-то лучше читать с листа, а кому-то смотреть на экран.

Очень ценится наличие портфолио, причем, если нет собственного, которое в тему на данный момент, не стесняйтесь ссылаться на аналогичные проекты и давать на них ссылки. Выделите общее и отличное между примером и вашим проектом, поверьте, заказчик оценит прямолинейность.

Просчитывая стоимость работ, выставляйте реальную стоимость – хорошая работа всегда стоит денег. Понимает это и заказчик, и заведомо заниженная цена может утвердить его в мысли, что вы просто не представляете объем работ со всеми вытекающими из этого рисками.

Подтвердите теоретические выкладки примерным планом работ по декадам, кварталам – какие работы будут осуществляться в определенный период времени. На психологическом уровне распланированные работы кажутся более выполнимыми и внушают больше доверия у заказчика.

Психологические тонкости, которые помогают выигрывать тендер

Разрабатывая экономическую стратегию, нельзя забывать, что работать придется с людьми. И пусть сначала они безлики и недосягаемы, правильная тактика и приемы помогут сделать их одушевленными, готовыми к сотрудничеству:

1. Каждому человеку будет приятно, если его будут называть по имени-отчеству, а не безликим господином. Уважительное упоминание имени клиента в официальных документах на подсознательном уровне сблизит вас, создаст впечатление, что вы уже делаете общее дело.
2. Масса усилий, направленных на то, как выиграть тендер на услуги могут быть сведены к нулю банальной безграмотностью (опечатки не в счет). (Оказаться в этом смысле умнее заказчика только сыграет вам на руку). Ошибки оскорбительны – они показывают неуважение к собеседнику, не вызывают доверия и демонстрируют, не дай бог, ваш непрофессионализм.
3. Будьте оригинальным. Новичкам совет – всегда будь готов! Примелькаться, постоянно участвуя в тендерах, или предложить нечто – новое, единственное, граничащее с безумием, но оно работает! Не стесняйтесь предлагать непохожие идеи (проверенные и апробированные, как говорилось выше). Если добиться аудиенции у руководящего лица компании-заказчика и провести демонстрацию, например, работы прибора, может сложиться нестандартная ситуация, которая подскажет мысль, как выиграть тендер.
4. Узнавайте партнера. Неоригинальным, но интересным приемом будет сбор информации о сильных мира сего – их увлечения, привычки и т. п. Если раньше для этих целей использовали повара, няньку, дворецкого, то современные СМИ, желтая пресса, знакомый знакомого тоже могут просветить на этот счет. Давая понять, что у вас есть общие точки соприкосновения за пределами офисной рутины, можно добиться определенного расположения.
5. Будьте честными. Выигрывать тендер будет легче, если в список включать пункт о гарантии возврата средств заказчику при отсутствии прогнозируемого результата. Удивительно, насколько легче становится работать с людьми, которые уверены, что не потеряют свои деньги.
6. Самопиар. Клиенту будет интересен корпоративный профиль вашей компании – изложите вашу политику, ценности, уникальные способности, степень квалификации сотрудников. Составьте список компаний, для которых приходилось работать, и перечень выполненных работ – это подтвердит ваш потенциал. Чтобы клиент доверял вашим деловым качествам, включите отзывы предыдущих клиентов. Оценка незаинтересованных лиц часто отвечает действительности и к ней внимательно прислушиваются.

Чего не стоит делать, если вы думаете, как выиграть тендер?

В общении с заказчиком, его представителями нужно соблюдать общепринятые правила, избегая действий, которые могут создать отрицательное реноме/нанести материальный ущерб компании. Какие же приемы не рекомендуется применять в погоне за выигрышем:

1. Подарки. Имеются ввиду не сдержанные знаки внимания к определенной дате/календарному празднику, а банальная взятка или подкуп. Современная дача взятки может отличаться от банальной процедуры из рук в руки, и проходить через посредника или поступать на электронный кошелек. Но беда (для взяткодателя) в том, что подкупаются лица, которые не могут непосредственно повлиять на результат тендера. Следовательно, не каждый и согласится принять деньги – «разборки полетов» в случае проигрыша вещь, мягко говоря, неприятная.
2. Панибратство. Деловой ужин в бане, коктейль в стриптиз-баре, душевные посиделки в ресторане за полночь уж никак не способствуют установлению взаимопонимания. Вообще, стиль общения очень важен, если вы не уверены в том, как себя вести, ознакомьтесь с типами возможных собеседников в статье « ».
3. Преследование. Противопоказано в любом виде: по телефону, в корреспонденции/по e-mail, «случайные» встречи на различных мероприятиях, в социальных сетях, через общих знакомых. Во-первых, примелькаетесь (а ведь вы хотите быть единственным в своем роде клиентом?). Во-вторых, решение выносит не один человек, а комиссия, следовательно, ваши усилия будут напрасны, если вы не собрались «окучивать» всех членов комиссии.
4. Шантаж. Киднепинг, захват заложников – радикальные методы «а-ля 90-е» канули в Лету. Но, согласитесь, мало найдется людей, у которых не был бы припрятан скелет в шкафу – верное средство припугнуть несговорчивого клиента. Вот только титанические усилия по раскрытию нелицеприятных тайн стоят недешево, да и службы безопасности усердно берегут репутацию работодателя. Шантажисту обеспечена профессиональная дисквалификация и невозможность участвовать в тендерах в будущем.
5. Хитрая экономия. Случаются ситуации, когда выигравшая компания, приступив к работе, начинает в силу каких-то причин жульничать. Чаще всего это касается комплектующих, чья стоимость, соответственно и качество, не соответствуют смете, экономят также на качестве и объемах поставок. Для таких случаев существуют референсные проверки. В результате соглашение будет признано недействительным, контракт расторгнут, исполнитель занесен в черный список.
6. Заниженная стоимость контракта. Некоторые продавцы, желая любым путем выиграть тендер, значительно занижают стоимость сметы и выигрывают. Но поскольку условия контракта давно подписаны, а на самом деле работы стоят значительно дороже, то и покрывать разницу придется из своего кармана. Вот и получается, что не только скупой платит дважды, но и хитрый.

Я бы ключевым помимо «технических характеристик» вашего предложения назвал то, как вы держитесь, смогли ли вы заинтересовать аудиторию. Подробнее о простых, но действенных приемах можно прочесть в статье « ».

Как стать победителем не совсем честным способом?

Борьба за правообладание тендером (как правило, государственным) иногда проходит с нарушением правил, неискушенному новичку почти невозможно это рассмотреть. Рекомендуем вашему вниманию наиболее применяемые уловки, если заметите нечто подобное, не играйте, потому что вряд ли выиграете:

1. Сбивание цены. Чем ниже стоимость предложения, тем больше у него шансов быть выбранным, особенно это касается государственных закупок, где упор делается на экономии бюджетных средств. Искусственное сбивание цены лежит в основе демпинга – своеобразной игры посвященных лиц. Проходит это примерно так – среди конкурирующих компаний находится 2, одна из которых демпингует, предлагает самую низкую цену, а вторая – сообщник, держит цену чуть ниже остальных. В итоге участник, предложивший самую низкую цену, побеждает, но выбывает из игры, потому что именно в этот момент в документах обнаруживаются якобы нарушения. Победителем остается та компания, которая предлагала цену чуть-чуть ниже, чем у остальных. Налицо сговор по принципу «сегодня я тебе помогу выиграть тендер, а завтра ты поможешь мне».

1. Поручительство. На рынке сложилась парадоксальная ситуация, когда махинации с тендерами возможны и происходят именно в государственном секторе. Да простят нас законники, но имея целью экономию бюджетных средств, государство невольно создает прецеденты. Классический пример – госзаказчик часто включает в условия тендера предоставление поручителя как дополнительную гарантию жизнеспособности исполнителя. С одной стороны, солидный поручитель покроет незапланированные бюджетные расходы. Но с другой стороны такая форма опеки возможна лишь между достаточно близкими людьми, часто родственниками, следовательно, налицо сговор.
2. Фальшивый запрос. Жульничество основано на законном праве бюджетных организаций осуществлять запросы котировок при стоимости контракта до 5 тыс. рублей. Организатор тендера устраивает фальшивый запрос, т. е. формально процедура проходит правильно, но признается недействительной согласно хитро состряпанным документам. Результаты котировок передаются в «свою» компанию, которая на втором этапе конкурса предлагает самую низкую цену (разница может оставлять всего пару десятков рублей).
3. Фильтр. И снова в центре внимания оказывается государственный тендер. Определенные работы, представленные в виде спонсорской помощи, уже идут полным ходом, когда объявляется конкурс. Главным условием может быть проведение этих же работ за нереально короткие сроки по цене значительно ниже рыночной. Борьба в этом случае бессмысленна, так как выиграть в подобных условиях нереально.
4. Ляпы или ошибки со смыслом. Поскольку информацию о будущих торгах доносят СМИ/веб сайты, то она не является тайной за семью печатями. «Свой» исполнитель узнает о тендере, в котором ему уготована победа, по специальным ошибкам в словах. Например, планируются поставки комплектующих для ПК, в связи с чем дается объявление «поставки для ПК», но русская «с» написана латиницей. Внешне придраться абсолютно не к чему, но, введя «неправильное» объявление в строку поиска, исполнитель узнает нужную информацию.

Как узнать, кто выиграл тендер и зачем это нужно?

Открытый тендер не засекречивает данные победителя, они отражены на веб-сайте организатора конкурса, заказчика или воспользоваться новинкой – тендерной базой победителей. Вопрос — как узнать, кто выиграл тендер — актуален как правило для узконаправленных организаций, специализирующихся на тендерном кредитовании и банковских гарантиях.

Для прочих участников тендера такие данные интересны для аналитической работы: исследовать итоговые протоколы, прежние аналогичные сделки победителя нынешнего тендера и заказчика. Данные о победителях обычно не разглашаются. Известие о выигрыше отсылается сначала лично руководству компании-исполнителя, которая в индивидуальном порядке извещает об этом заинтересованных лиц.

Сразу скажу, что переиграть результаты в любом случае не получится, но истец может подать жалобу по нарушениям торгов в арбитражной суд по месту проведения тендера или ФАС. За неправомерные деяния ответить могут лишь коррумпированные чиновники. Как показывает практика количество обжалований торгов в РФ происходят можно пересчитать по пальцам.

Заключение

Данные рекомендации, советы и предупреждения имеют место быть на самом деле и уже апробированы вашими предшественниками. Очевидно, что отправной точкой успеха является корректная документация. Но не менее важна психологическая составляющая, которая поможет установить деловое взаимопонимание с будущим клиентом, который может стать вашим долговременным партнером.

27.03.2013 15:35 30890

Заключение договора после победы в тендере

Выигрыш в конкурсе – только половина победы. Участников тендера ожидает самый ответственный этап – заключение договора. Одним из немаловажных факторов является отправка подтверждающих документов. Необходимо помнить, что в течение 5 дней Поставщику необходимо отправить Заказчику официальным письмом полный пакет документов, по которым был получен допуск на конкурс. В случае, если срок будет упущен, с Поставщиком могут не заключить договор.

• Подписываем договор

  Нужно помнить, что заказчик в течение пяти рабочих дней со дня подписания протокола об итогах электронного конкурса подписывает и направляет поставщику проект договора о государственных закупках товаров, работ, услуг в соответствии с требованиями Закона и на основании Типового договора о государственных закупках работ (товаров/услуг).

  Поэтому, если Заказчик по каким-то причинам после выхода протокола об итогах не хочет высылать проект договора, ссылаясь на различные причины, например, что потенциальный поставщик должен приехать сам и т.д. знайте по Закону РК «О государственных закупках» именно Заказчик высылает подписанный со своей стороны договор. У потенциального поставщика есть также время для подписания, полученного от Заказчика договора и отправки его назад.

  Срок заключения договора о государственных закупках не может быть более тридцати календарных дней со дня направления потенциальному поставщику проекта договора о государственных закупках.
  



Обеспечение исполнения договора

Еще одним немаловажным фактором является обеспечение Поставщиком исполнения договора, который заключается в выплате аванса, размер которого составляет определенный процент от суммы договора. Поставщик должен в течение 10-ти рабочих дней со дня заключения договора о государственных закупках произвести оплату на расчетный счет Заказчику. Размер обеспечения исполнения договора устанавливается организатором госзакупок в размере 3% от общей суммы договора, за исключением случаев, когда договором предусмотрена выплата аванса.

В случае, если договором предусмотрена выплата аванса, обеспечение исполнения договора устанавливается в размере равном авансу, который должен быть не менее 3% от общей суммы. Это означает, что если в договоре предусмотрен аванс в пределах 30% от суммы договора, то поставщик должен перечислить именно указанный процент.




Внесение изменений в заключенный договор

На этапе выполнения договорных обязательств часто бывает, что Заказчики не учли определенные дополнительные работы/услуги в технической спецификации или им необходимо дополнительно докупить определенное количество товаров. В этой ситуации Законом предусмотрено внесение изменений в заключенный договор о государственных закупках.

В основном внесение изменений в заключенный договор о госзакупках допускается при условии неизменности качества и других условий, явившихся основой для выбора поставщика.

Внесения изменений в заключенный договор бывает в основном в случаях:

В части уменьшения либо увеличения суммы договора, связанной с уменьшением либо увеличением потребности в объеме приобретаемых товаров, работ, услуг, при условии неизменности цены за единицу товара, работы, услуги, указанных в заключенном договоре о государственных закупках данных товаров, работ, услуг.

В части уменьшения или увеличения суммы договора на выполнение работ со сроком завершения в следующем (последующих) году (годах), вызванных изменением налогового, таможенного и иного законодательства Республики Казахстан

По взаимному согласию сторон в части уменьшения цены на товары, работы, услуги и соответственно суммы договора

В случае, если поставщик в процессе исполнения заключенного с ним договора о государственных закупках товара предложил при условии неизменности цены за единицу товара более лучшие качественные и (или) технические характеристики либо сроки и (или) условия поставки товара.

В основном при изменении договора заключается дополнительное соглашение, которое подписывается каждой из сторон и которое вступает в силу с момента его подписания.

Развитие системы тендеров наблюдается в России с конца прошлого века. Понятие тендера равнозначно понятию конкурса. Смысл его - в поиске исполнителя на государственные заказы именно на конкурсной основе. Весь регламент данной системы прописан в С победителем и бывает заключен контракт на какие-либо работы, услуги либо поставку товаров. Сегодня мы поговорим о том, что нужно для участия в тендерах.

Какими бывают тендеры

Такие конкурсы могут быть открытыми и закрытыми, проводиться в один или два этапа. Кроме того, есть разновидности специализированных закрытых тендеров, единичных и запросов котировок.

Что дает участие в конкурсах? Победителю предоставляется возможность получения выгодного большого заказа, а если это начинающая компания - заявить о себе на рынке. Многих отпугивает довольно сложная процедура участия, но разобраться в ней вполне по силам каждому. Конечно, новичкам нередко требуется помощь, практическое руководство, разъясняющее, что и в какой последовательности нужно делать. Вы решили принять участие в тендерах? Пошаговая инструкция придется как нельзя кстати.

Почему это выгодно

Информация о том, где и какие тендеры планируется проводить, постоянно присутствует на специализированных сайтах и в СМИ. Когда конкурс объявлен, тендерная комиссия начинает рассматривать заявки претендентов.

Для малого и среднего бизнеса не характерна активность в торгах на госзаказ - много кажущихся сложностей. При этом не учитывается, что львиная доля муниципальных бюджетов в наши дни распределяется, как правило, именно через тендеры.

Госзаказы не менее эффективно поддерживают бизнес, чем льготы и субсидии. К тому же заказчиков муниципального и государственного сектора закон обязывает передавать не менее 10 % объема работ и поставок товара в год предпринимателям.

Электронные аукционы

К сожалению, лишь крупные компании всерьез занимаются отслеживанием перспективных для себя тендеров, а все из-за необходимости содержания для этого специальной службы.

Госзаказ размещается разными путями - в виде запроса котировок, закупки у единственного поставщика (исполнителя) или путем торгов. Последний способ - самый распространенный.

Сейчас большинство заказов от государства размещается на электронных аукционах, их доля - свыше половины всех проводимых торгов. Такие мероприятия признаны эффективным средством борьбы с коррупцией в силу анонимности участвующих, большой конкуренции и доступности (как говорят, прозрачности) всей информации.

Участие в тендерах: пошаговая инструкция для начинающих бизнесменов

Давайте рассмотрим, что такое участие в электронном аукционе.

Прежде всего подходящий аукцион следует "вычислить". Для этого нужно внимательно читать все извещения о проведении подобных мероприятий, регулярно заходя для этого на официальный сайт, имеющий статус общероссийского и публикующий объявления о будущих торгах за 7-20 дней до определенной даты, которая служит последним днем подачи заявок. Свое желание принять участие в выбранном тендере вы должны обозначить именно в этот промежуток - позже вашу заявку к рассмотрению уже не примут.

Официально существуют пять федеральных площадок для электронных торгов, на любой из которых вы найдете форму поиска интересующих аукционов и реестр всех тендеров. Также сводную информацию легко получить на официальном сайте РФ, который посвящен размещению заказов.

Что нужно для участия в тендерах

Далее следует получить электронную цифровую подпись (сокращенно ЭЦП). Покупается она в одном из аккредитованных на выбранной вами электронной площадке специальных удостоверяющих центров. Процесс получения ее займет несколько рабочих дней (2 или 3). Подпись придает юридический статус электронному документу и фиксирует материальную ответственность участника.

Но одна лишь ЭЦП еще не гарантирует, что вы примете участие в тендерах. Пошаговая инструкция содержит, кроме нее, понятие аккредитации. То есть, чтобы участвовать в торгах, проводимой той или иной площадкой, необходимо быть на ней аккредитованным. У каждой из пяти площадок аккредитация своя. Для этого на сайте площадки заполняется специальная форма вместе с заявлением об открытии счета. Прилагается ряд документов. Каких именно? Речь идет о выписке из ЕГРЮЛ (если вы индивидуальный предприниматель - о выписке из ЕГРИП), доверенности, дающей право на участие в данных торгах, документе о назначении руководителя (решении или протоколе) с печатью организации, скане карточки с реквизитами компании.

Дальнейшие действия

Оператором в пятидневный срок заявка будет рассмотрена и дан ответ о доступе либо отказе (в последнем случае - с объяснениями причин). Число повторных попыток не регламентируется, но каждая из заявок потребует пятидневного срока рассмотрения.

Успешно пройдя аккредитацию, вы получаете в распоряжение "Личный кабинет", из которого будете вести все дальнейшие действия.

Следующим обязательным шагом является пополнение собственного счета на торговой площадке как гарантия участия в торгах. Сумма фиксированная - для малых предпринимателей обычно это 2 % начальной суммы заказа (его максимума). В остальных случаях речь идет о пяти процентах. Деньги можно получить обратно после разблокировки счета (по окончании торгов).

Подаем заявки

Теперь участник может подавать заявку. К составлению ее нужно подойти крайне ответственно, предварительно тщательно изучив всю документацию аукциона. Первая часть, анонимная, заключается в подтверждении согласия участника поставить нужный товар (услугу) с подробным их описанием. Во второй ее части содержатся подробнейшие сведения об участнике с приложением всех подтверждающих сертификатов и лицензий.

Помимо заявления установленного образца, заявка на участие в тендере должна включать максимально полный объем сметно-расчетных документов, где в табличной форме приведена стоимость материалов или услуг вместе с НДС на момент торгов, подробные расшифровки дополнительных расходов (транспортных, проектно-изыскательских и пр.), а также налогов.

О чем следует помнить

Поданная заявка автоматически приравнивается к согласию соблюдать все условия заказчика. В случае невозможности их выполнения исполнителю следует заявку отозвать. Она не принимается от участника по истечении крайнего срока, установленного организатором торгов. Отказ от участия в тендере (отзыв заявки) возможен лишь до наступления определенной даты. Срок приема может быть продлен тендерной комиссией, о чем претенденты уведомляются.

Когда срок подачи заявок истек, заказчиком рассматриваются их первые части, результаты рассмотрения оформляются в виде протокола, который оператором площадки в установленный срок обязан быть донесен до всех участвующих. Так вы узнаете, допущены до торгов или нет.

Немного о самом процессе

Какие главные моменты нужно знать, планируя участие в тендерах? Пошаговая инструкция гласит, что в самом процессе торгов важнее всего два понятия - шаг аукциона и время, которое осталось до его завершения. Первый показатель является строго фиксированным - это 0,5 % от максимальной начальной цены (так гласит закон). Переход к следующему шагу ведется с интервалом в 10 минут, за которые участник должен принять решение - предложить более низкую цену или нет.

Подавать предложения с ценой, большей или равной предложенной ранее, участникам запрещается. Также под запретом предложения с нулевой ценой. "Заранее" занизить цену более чем на шаг (ниже минимального на данный момент предложения) тоже невозможно.

Завершение торгов

Если предложенная последней ставка оказалась самой низкой (в течение десяти минут более выгодных предложений не поступило), торги на этом завершены. Протокол с итогами в автоматическом режиме формируется практически моментально, каждый участник фигурирует в нем лишь под присвоенным номером.

Кто именно выиграл тендер, станет известно только по завершении аукциона. Заказчик получит вторую часть заявки-победителя, содержащую реквизиты выигравшего конкурс участника. Ему и будет выслан госконтракт, который в определенный срок необходимо заверить электронной подписью.

Что дальше?

Кроме того, должна быть предоставлена сумма денежного обеспечения контракта, составляющая по закону до 30 % первоначальной максимальной цены. Делается это в форме банковской гарантии, или же средства зачисляются заказчику на временный счет.

Эксперты полагают, что, участвуя в тендерах, любая компания получает немаловажные преимущества. И хотя система тендеров в ее нынешнем виде далеко не совершенна, она дает шанс начинающим предпринимателям выйти на крупного заказчика и повысить собственный статус на рынке.

К выбору торгов следует относиться разумно, не стремясь охватить все предложения. В случае неудачи расстраиваться не стоит - ведь вы обрели серьезный деловой опыт.

Что характерно для коммерческих торгов?

В отличие от государственных, коммерческие тендеры устраиваются, согласно нормам ГК РФ, регламент их проведения устанавливается заказчиком самостоятельно. При их проведении применяются те же принципы, на которых основаны и государственные торги. Но конкурсных процедур больше - в виде открытого конкурса с предварительным отбором или без него, закрытого, двух- и многоэтапного конкурса, запроса цен, конкурентных переговоров, закупки у единственного источника и т. п.

Таким образом, коммерческие тендеры в большинстве своем ведутся аналогично государственным. Разница заключается лишь в жесткой регламентации последних со стороны законодательства. Форма частных торгов более свободная, и ориентированы они на документацию самих компаний-заказчиков.

Единого и универсального закона, на котором основана организация участия в тендерах такого типа, не существует по причине огромного разнообразия отдельных сфер бизнеса, у каждого из которых своя специфика.

Строительные тендеры

Если деятельность вашей компании связана с поставкой техники (экскаваторов, кранов, бульдозеров) или оборудования, а также с реализацией земельных участков строительного назначения, вам понадобятся серьезные клиенты.

А это значит, что фирме следует принимать активное участие в соответствующих конкурсах. Наверняка вам хотелось бы заключить долгосрочный контракт с крупным заказчиком. Тогда примите участие в тендерах на строительство. Принцип здесь один тот же: изучаете регламент проведения подходящего аукциона, формируете пакет документов, состоящий из выписки из ЕГРЮЛ, отксерокопированных и заверенных в налоговой учредительных документов (вместе с уставом) и приказа о назначении главного бухгалтера, свидетельства имеющегося опыта работы вместе с копиями финансовых отчетов за последний период, а также копии паспортов всех официальных представителей фирмы-поставщика и свидетельства о пройденной госрегистрации предприятия. На того, кто будет официально представлять интересы фирмы на торгах, должна быть оформлена доверенность на участие в тендере.

Не забудьте, что поданная заявка обязана иметь денежное обеспечение. В случае отсутствия на счетах компании имеющейся суммы она вправе воспользоваться тендерным кредитом.