Как превзойти конкурентов в торговле очками. Как отбить у конкурента покупателя заговор

Приступая к , каждый бизнесмен обязательно сталкивается с конкуренцией. На сегодняшний день, даже используя инновационный товар или предоставляя нестандартные услуги, приходится сталкиваться с конкурентами. В бизнесе, как и в дикой природе — выживает сильнейший, но в данном случае «сила» измеряется не только физическая.

Чтобы стать самым «сильным» вам потребуется стать хитрым, расчетливым и грамотным бизнесменом, который точно знает, что нужно сделать, чтобы его дела пошли «в гору». Обойти конкурентов может быть весьма сложно, тем более, если они уже зарекомендовали себя с положительной стороны . Стать достойным конкурентом и придти к победе можно несколькими способами.

Конкурентная борьба

Как обойти своих конкурентов? Сделайте первый шаг, не вступая в борьбу, а анализируя сферу деятельности и выделяя наиболее грамотный путь для дальнейших действий.

1. Изучайте потребности клиентов.
Независимо от того, продаете вы что-либо или предоставляете услуги, постарайтесь встать на место клиента и найти некоторые моменты, которые смогут привлечь внимание. Помимо этого, вы можете посетить различные форумы и социальные сообщества, в которых люди активно обсуждают различные товары, покупки и услуги.

Один из моих знакомых на протяжении трех месяцев отслеживал записи в социальном сообществе, после чего обновил свой ассортимент и тем самым повлиял на развитие бизнеса.

2. Анализируйте деятельность конкурентов.
Производить анализ конкурентов необходимо не только для того, чтобы выделять прибыльные стратегии развития бизнеса, но и для того, чтобы определить наиболее правильный путь к успеху. Различные компании могут делать основной упор на определенные критерии товаров и услуг, а чтобы обойти их вам потребуется предоставить клиентам что-то новое.

Например, компания может базироваться на продаже дешевых китайских товаров, а вы можете заявить о высоком качестве производства – это один из самых простых примеров.

Как ещё можно выделиться?

• Качественный сервис.
• Большой ассортимент.
• Низкие цены.
• Дополнительное послепродажное обслуживание.
• Использование инновационных технологий.
• Предоставление гарантий.
• Высокий срок эксплуатации товаров.

3. Выделяйтесь без усилий.
Чтобы выделиться среди конкурентов предприниматели направляют огромные суммы денежных средств на развитие своего дела, полностью меняют производственные процессы, изменяют перечень действий работников и т.д. Всё это влечет огромные расходы и при этом не гарантирует положительных результатов.

Перед тем как что-то менять в своем бизнесе, нужно обязательно оценить перспективы и рассчитать возможные расходы. Вполне возможно, что пытаясь выделиться, вы только избавите своих конкурентов от одного соперника .

Мир никогда не был справедливым. А мир бизнеса - тем более. Сегодня экономика разрослась настолько, что практически в каждой нише уже есть свои конкуренты. Если вы хотите быть на вершине, вам нужно действовать энергично, жёстко, а иногда - даже жестоко...

И если вы чувствуете, что в чём-то уступаете конкурентам, настало время что-то менять. Иначе со временем отрыв только будет увеличиваться. Давайте рассмотрим 10 способов обойти конкурентов в глазах ваших клиентов.

1. Помните, что ваша цель - угодить вашим клиентам, а не насолить конкурентам. Фокусируйтесь на клиентах, а не на конкурентах. Действуйте в интересах клиентов. Думайте о том, как стать другом, помощником или советником ваших клиентов. В конце концов, эффективность и измеряется количеством заключённых контрактов, уровнем продаж и средним чеком, который вы получаете от своих клиентов. Поэтому все усилия и инструменты направляйте в сторону ваших клиентов.

2. Не бойтесь говорить о том, что скрывают ваши конкуренты. Чем больше того, о чём умалчивают ваши конкуренты, клиент услышит от вас - тем больше он поверит вам. Человек по своей природе отличается осторожностью. И прежде чем заплатить свои заработанные деньги, ваши клиенты хотят снизить все возможные риски, сделать покупку максимально удобной, комфортной и безопасной.

3. Не стыдитесь расхваливать личные успехи, демонстрировать собственную важность и экспертность. Люди готовы платить профессионалам. Люди хотят работать только с самыми лучшими. Вы должны убедить их, что ваши продукты (решения, товары, услуги) - это лучшее, что они только смогут купить за свои деньги.

4. Не скрывайте свои минусы. Ваши клиенты тоже люди. Сознавшись, что вы неидеальны, вы будете смотреться в их глазах более настоящими и искренними. Идеальное (и при этом не по самой высокой цене) всегда отпугивает. Ваши клиенты будут опасаться подвоха.

5. Рассматривайте отношения с вашими клиентами не как одиночную сделку, а как продолжительное сотрудничество. Того, кто хоть однажды у вас что-нибудь купил, убедить приобрести что-то снова намного проще, чем сделать из потенциального клиента - реального. Если за последние полгода у вас не прибавилось ни одного постоянного клиента - задумайтесь.

6. Найдите свои сильные и слабые стороны. Это не значит замаскировать ваши недостатки, обман очень быстро всплывёт и это принесёт только вред вашей репутации. Это значит найти весомые контраргументы. Если вам отказывают потому, что ваши услуги слишком дорого стоят, найдите для этого контраргумент.

7. Дайте клиентам понять, что в вашем бизнесе множество подвохов, опасностей и подводных камней. И если они обратятся именно к вам - им придётся взять на себя множество рисков. Вокруг множество непрофессионалов. Клиенты это знают, они этого опасаются. Если клиент намекает на то, что рассматривает возможность воспользоваться услугами вашего конкурента - открыто говорите о том, что снимаете с себя всю ответственность. А лучше - приведите пример человека, который сделал также и пожалел о своём выборе.

8. Аргументируйте свои заявления и результаты. Опирайтесь на общеизвестные исследования и общедоступную информацию. Проанализируйте информацию, доступную вашим клиентам и посмотрите на ситуацию их глазами. Если вы, например, продаёте автомобили, а в СМИ постоянно пишут о повышении цен на бензин, это ваша возможность заявить о том, что, следовательно, пробок будет меньше. И на вашем автомобиле клиенты смогут приезжать на работу быстрее.

9. Предлагайте свежие идеи и решения. Если даже и копируете, то обязательно добавляйте что-то своё. Клиенты выбирают на основе своих определённых критериев. Позаботьтесь о том, чтобы ваше решение выделялось среди всех остальных.

10. Работайте над качеством своей репутации. Делайте немного больше, чем ожидают от вас клиенты. Если сегодня вы ищете клиентов - при должном уровне репутации через определённое время они сами будут искать вас! Эффект «сарафанного радио» не стоит недооценивать.

Просмотрено и прочитано 268

“Это невозможно!” – скажете вы.

“Возможно, если вы лучший”, – отвечу я.

Да, соцсети – это просто неиссякаемый источник клиентов. Они постоянно просматривают ленту и готовы принимать заманчивые предложения. Но в соцсетях есть еще и ваши конкуренты. Они сделают все, чтобы клиенты заказывали именно у них и не обращали внимания на вас.

Но высокая конкуренция – еще не повод перестать работать в соцсетях. Просто важно знать эффективные способы, которые позволят обойти конкурентов и вывести даже небольшой рукодельный бизнес на совершенно новый уровень.

Главный секрет – в качественном контенте. И он не просто дает вашей целевой аудитории ценность, но вы еще и его постоянно улучшаете. Потенциальным клиентам не остается другого выбора, как неустанно следить за вашими новостями, жадно вчитываться в каждое слово и всматриваться в каждый кадр. А потом покупать-покупать-покупать.

Так работает крутая контент-стратегия. Но она есть не только у вас, но и у ваших конкурентов. Если вы остановитесь или сдадите в качестве, другие продавцы быстро обойдут вас. Тогда ваши усилия по созданию классного контента сойдут на нет.

Шаг 1: Исследуйте

Вы должны точно знать, что происходит в вашей нише в соцсетях. То есть вам нужно не только понять и отследить желания аудитории. Но и разобраться, что делают и постят конкуренты. Проанализируйте:

• Как другие мастера рукоделия привлекают клиентов?
• Что нравится их подписчикам, а что не нравится?
• Какие посты они размещают?
• Как часто выходят публикации?
• Как они позиционируют ?

Это поможет вам прояснить ситуацию. Да, вы не узнаете четких целей конкурентов и какие результаты приносит их контент-стратегия. Но вы поймете, как действует конкурент.

Далее, сопоставьте шаги других продавцов с вашей тактикой. Наверняка найдутся вещи, которые вы делаете круче, но будут и моменты, которые у вас явно отстают. Подумайте, как применить эту информацию для вашей пользы.

Шаг 2: Разберитесь со своей нишей

Казалось бы, здесь все ясно – это ваш вид рукоделия. Вы знаете, что вы продаете и кому. Но сейчас вам важно разобраться, как еще и при этом конкурентов обойти.

Один из способов – выделяться. То есть настолько сузить нишу, чтобы в ней были буквально только вы один. Найдите такую эксклюзивную особенность , которой нет ни у кого. Или предложите клиентам особые условия, благодаря которым они поймут, что покупать нужно только у вас.

В маркетинге вот такие фишки называются УТП – уникальное торговое предложение. Если вы хотите, чтобы я рассказала подробнее о том, как правильно его формулировать, ставьте “+” в комментариях.

Такая особенность должна быть понятна вашей аудитории. А донести такую информацию помогает актуальный и полезный контент.

Когда вы проанализируете свою нишу, вы точно обнаружитесвои уникальные особенности, которых еще никто не заметил и сможете привлечь к ним внимание аудитории.

Шаг 3: Адаптируйте под себя то, что работает

Теперь определите, какие фишки используют конкуренты. Выбирайте то, что нравится аудитории. Отметьте для себя такие моменты:

• Какой контент активно лайкают, комментируют и репостят?
• Что делают другие продавцы, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов?
• Как быстро и насколько полно отвечают на комментарии и сообщения?

Это наблюдения помогут вам подкорректировать вашу тактику построения отношений с клиентами.

Но не копируйте “дословно” все действия конкурентов. Иначе вы не выделитесь, а просто создадите похожие предложения, которые затеряются в “толпе” подобных. Это ни к чему хорошему не приведет.

Поэтому лучше разберитесь, почему выбранные стратегии работают, и примените сделанные выводы в вашей работе. Например, конкуренты завоевывают внимание и получают новых клиентов благодаря обучающим видео? Может, вы могли бы сделать нечто подобное о своих изделиях?

Шаг 4: Отличайтесь и будьте лучше

Это 2 самых эффективных способа обойти конкурентов. Когда вы один уникальный, ваш бренд несет тотальную ценность и вы работаете совсем не так, как остальные участники рынка. Только таким способом вам удастся стать выше конкурентной борьбы. В такой ситуации вам остается только одно – становиться лучше и постоянно повышать планку.

Другой вариант – делать то же, что и другие, но на порядок лучше. Например, если конкурент опубликовал на 5000 слов, опубликуете еще более крутую статью на 10 000 слов. И так – во всем.

Поднимайте планку выше: давайте больше деталей, больше развлекайте, дарите полезность.

Шаг 5: Несите ценность

Теперь сосредоточьтесь на ваших идеальных клиентах. До этой точки вы продумывали стратегию. Возможно, она в чем-то похожа на стратегию конкурентов. Но при этом вы нашли способы сделать ее лучше.

Осталось определить, что хотел бы получить ваш идеальный клиент:

1. Какие темы ему более интересны?
2. Какая частота постинга для него комфортна?
3. Как с ним разговаривать, чтобы он включился в обсуждение?

Понимая эти особенности, давайте аудитории именно такой контент, который подтолкнет ее следить за вами.

Шаг 6: Учитесь и совершенствуйтесь

Когда вы постоянно растете и совершенствуетесь, это лучший способ стать лидером рынка. Ваша стратегия не будет идеальной сразу. Со временем вы начнете замечать погрешности и будете их исправлять уже в процессе “обкатки”. Постепенно вы отточите ее до блеска.

Все описанные шаги вам придется регулярно повторять. Ведь и конкуренты не стоят на месте и стараются вас обогнать. Отслеживайте посты, которые получают максимальный отклик. Мониторьте публикации, которые вообще не “заходят”. Анализируйте статистику.

Если вам кажется, что выбранная тактика не работает, не тратьте на нее много времени. Но если вы видите, что какой-то шаг дает шикарный результат, обязательно повторите его.

Напоследок

Сейчас вы наверняка думаете: “И это все, что нужно, чтобы обойти конкурентов в соцсетях?”. Да, все просто. Но важно проделать каждый шаг и ничего не упустить. Чем тщательней вы все проработаете, тем более четкой будет ваша стратегия. А чем правильней стратегия, тем больше у вас шансов стать лидером в своей нише. А что это значит? Что вы находитесь в точке, где конкурентам вас не достать.

Это не произойдет в одночасье – ведь нужно во всем разобраться, многому научиться и просто многое сделать. Но будьте уверены, что приложенные усилия того стоят.

Действуйте! С несокрушимой верой в вас,

Было полезно? Наградите меня лайком. Это станет сигналом, что вам хочется лучше разобраться в особенностях построения бизнеса онлайн.

Устойчивый спрос на ту или иную продукцию ведет к насыщению рынка. Однако большинство компаний предпочитают действовать на уже существующем и стабильно растущем рынке, пусть даже насыщенном, а не рисковать еще больше, пытаясь создать новый и занять на нем свое место. Стабильный спрос привлекает все больше игроков, что усиливает конкуренцию, способствует развитию рынка и в итоге превращает его в рынок покупателя. Как позиционировать себя в такой ситуации? Рассказываем!

Роман Ткачев,

руководитель проекта по продвижению торговой марки MDV, группа компаний «АЯК»

В этой статье вы прочитаете:

Как обойти конкурентов на насыщенном рынке

Как позиционировать свой продукто в услових высокой конкуренции

Как строить взаимоотношения с конкурентами

Обойти и опередить конкурентов , даже если их очень много, вполне выполнимая задача для грамотного коммерсанта. Основная работа продавца, работающего на насыщенном рынке, на мой взгляд, должна заключаться в том, чтобы, во-первых, помочь покупателю четко осознать, что ему нужно, и сформулировать свою потребность, и во-вторых, предложить соответствующее решение и удовлетворить потребность на 110 %. То есть по возможности превзойти ожидания клиента, чтобы превратить его в постоянного покупателя. Иначе говоря, работайте по новому типу позиционирования, строя взаимоотношения с конкурентами по принципу не «от конкурентов», как при входе на рынок, а «к потребителю».

1. Предлагайте не продукт, а решение проблем

Диалог между продавцом и покупателем должен строиться не по принципу «дорогой клиент, посмотри, что у нас есть: возможно, тебе нужно именно это!», а по принципу «уважаемый покупатель, какая задача перед вами стоит? Для эффективного решения именно этой задачи у нас есть следующее решение…». Кстати, такой «консультационный» метод может применяться не только в сегменте b2b, как это может показаться на первый взгляд, но и при b2c-продажах.

Например, хорошо знакомая классическая картинка из рекламных роликов жевательной резинки про запах изо рта, налет после сигарет и кофе, кариес и прочее напоминает покупателю о проблемах, которые у него, возможно, уже существуют. Сразу же предлагается решение - и вот результат: красивые здоровые зубы, свежее дыхание, возможность непринужденно общаться с окружающими, а в дополнение это еще и вкусно! Вот оно - решение, и за разумные деньги!

В климатическом бизнесе применимы эти же законы. Например, к нам приходит клиент, который говорит, что ему душно спать по ночам. В дополнение к этому у жены поздней весной аллергия на пыльцу и окна не открыть, а еще у него хроническая ангина и он боится кондиционеров, потому что простывает. Когда вы поймете его проблему, то сможете предложить решение. Например, инверторный кондиционер, который очень тихо работает и не мешает спать. Расскажите о принципах работы различных фильтров и ионизаторов, правильно подберите мощность исходя из размера помещения и количества теплопритоков, чтобы не ошибиться и обеспечить человеку комфортное пребывание в помещении без риска простудиться.

Помните о тех самых 110 % и добавьте, что в дополнение к этому кондиционер может стать предметом декора и органично вписаться в интерьер, а инверторный кондиционер, например, позволяет экономить электроэнергию. И при этом вы не продаете - вы заботитесь о покупателе!

2. Не делайте свой сегмент слишком узким

Безусловно, на современном рынке существует тенденция к сегментации на более узкие потребительские ниши. Нужно ли перестраивать стратегию продаж, чтобы заработать в таких условиях? Да, безусловно, хотя степень сегментации зависит от конкретного рынка, на что нужно делать поправку при выборе стратегии. Так, на климатическом рынке РФ, где работает наша компания, всех потребителей можно разделить как минимум на два сегмента: розничный клиент (квартиры, частные домовладения) и корпоративный заказчик (офисы, магазины, кафе, рестораны, торговые центры, объекты транспортной и социальной инфраструктуры).

Они выходят на рынок с разными потребностями, ставят задачи разной сложности, требуют разного подхода к организации продаж. В частности, разными будут технические решения для двух категорий клиентов. Розничному покупателю подойдет бытовая сплит-система для поддержания комфортной температуры в помещении с учетом ряда возможных пожеланий, которые в большинстве своем являются стандартными.

• Как привлечь клиентов на сайт: эффективные способы

Корпоративному заказчику, вероятно, понадобится более мощное и сложное оборудование; будет необходимо учесть гораздо большее число факторов, влияющих на выбор в пользу того или иного решения, его конфигурации, соответственно, потребуются услуги более квалифицированных технических специалистов и специалистов по продажам, способных обсуждать потребности заказчика на принципиально ином уровне и профессиональным языком.

Кроме того, клиенты, как и в других отраслях рынка, делятся на категории в зависимости от достатка, и это определяет, насколько сложные или простые решения можно предлагать. Как видите, потребительских ниш получается много. Мы не видим смысла покидать какую-либо из них.

Ищите свободные потребительские ниши

Вообще, на насыщенном рынке это нужно делать постоянно. Часто поиск новых ниш связан с выводом нового продукта или услуги на рынок. Кто, скажем, слышал о планшетных компьютерах 5 лет назад? Если же отойти от хрестоматийного примера с планшетом, каждый день множество новинок пытаются пробиться на рынок, но в итоге большинство из них оказываются невостребованными, непонятными или просто несвоевременными и отступают, так и оставшись концепцией, невостребованной идеей. Но… кто не рискует, тот не пьет шампанского!

Например, наша компания с 2012 года поставляет на рынок кондиционер на солнечных батареях - этакий гибрид, превращающий дом во внешнее подобие космической станции. Да, сегодня стоимость солнечных батарей, безусловно, высока, срок окупаемости оборудования значителен. Поэтому, будем говорить откровенно, спрос невелик. Однако это абсолютно новая ниша, которую нужно подготовить и занять на ней свое место. Ну а цена на новейшие разработки рано или поздно снизится, тогда как снижения цен на электроэнергию в нашей стране я на своем веку не помню.

3. Создавайте и развивайте разные проекты одновременно

Их совокупность обеспечит мощь и устойчивость компании на рынке. Например, если ваша цель - корпоративный заказчик, не стоит ограничиваться лишь одним сегментом оборудования и предлагать, скажем, только фреоновые полупромышленные системы для небольших офисов, магазинов, объектов бытовых услуг и пр.

Чтобы опередить и обойти конкурента, в вашем арсенале должны присутствовать и мультизональные системы кондиционирования с переменным током хладагента VRF (системы, обладающие гораздо большими возможностями и более широкой сферой применения; подходят, к примеру, для кондиционирования сразу нескольких этажей), и более привлекательные по стоимости системы чиллер-фанкойл (устанавливаются на крупных объектах коммерческой недвижимости), моноблочные кондиционеры, прецизионные кондиционеры (максимально точно поддерживают температуру и влажность в помещении, рассчитаны на работу на объектах телекоммуникационной сферы: ЦОДы, дата-центры), вентиляционное оборудование, аксессуары и пр. И при этом должна быть команда, умело использующая весь этот арсенал. Проектов много, а результат должен быть один - удовлетворенность и лояльность клиента.

4. Позиционируйте себя в рамках концепции вашего бизнеса

В последнее время много рассуждают о том, каким должно быть позиционирование в условиях тяжелой конкуренции - широким или узким? А может быть, гибким? На самом деле вопрос риторический. Все зависит от ваших целей и понимания того, куда вы ведете свой бренд и компанию. Массовый ли сегмент вы обслуживаете, какова планируемая норма прибыли, амбиции?

Если ваша цель - закрепиться на рынке, занять свою долю и расти вместе с ней, смело выбирайте узкое позиционирование. Оно свойственно брендам или компаниям, которые имеют возможность продвигать свою продукцию и услуги под разными торговыми марками одновременно. Например, это пиво пьют «настоящие мужики», а вот это - те, кто «ловит ритм ночного города». Таким образом, продукция компании присутствует в разных нишах. Охват получается широким, а степень локального воздействия на целевую аудиторию усиливается.

Если вы работаете в массовом сегменте и у вас есть уникальное торговое предложение , связанное с безусловным конкурентным преимуществом, но способное заинтересовать только часть ваших клиентов, смело выводите такое предложение на рынок. Ведь велика вероятность, что вы постепенно обратите на себя внимание и более широкой потребительской ниши благодаря сарафанному радио. Например, наша компания предлагает продукцию среднего ценового сегмента. Цена обоснованно выше, чем у прочих «made in China» брендов, но пока и ниже, чем у известных японских марок. Потребитель в виде дилерской сети, работающей с конечным заказчиком, привык к тому, что китайцы не поставляют инверторный полупром (мощные сплит-системы) 1 .

Инверторный полупром был прерогативой японцев, так как «китайцы» ютились в низком ценовом сегменте. Мы решили нарушить данную традицию и вывести на рынок энергоэффективные инверторы, цена которых при схожих характеристиках на 30 % ниже, чем у японских аналогов, но примерно на столько же выше, чем у китайских неинверторных аналогов 2 . Казалось бы, потребителям «дешевого холода» данный продукт не должен быть интересен, но он находит своего клиента. Это корпоративный заказчик, который не готов переплачивать за раскрученный японский бренд, но просто вынужден поставить инвертор из-за слабой нагрузочной способности электрической сети, пересогласование и замена которой стоит, несомненно, больших денег. Он становится наиболее лояльным потребителем, который позволяет достичь необходимого результата - закрепиться в сегменте и планомерно развивать его.

• Борьба с конкурентами: как победить всех взрывным креативом

А вот для более универсальной массовой продукции узкое позиционирование часто не подходит: вы зависите от целевой аудитории и можете потерять гибкость, столь необходимую для продвижения продукта, который ориентирован на максимально широкий круг потребителей. В качестве примера можно привести все тот же инверторный полупромышленный кондиционер, ведь если в среднем ценовом сегменте вы делаете упор лишь на него - вы, несомненно, не сможете занять большую долю рынка полупромышленных кондиционеров, так как доля рынка, обеспечиваемая потребителями данной продукции, еще очень мала.

Так что практика показывает, что широкое позиционирование более свойственно игрокам среднего и низкого ценового сегмента, которые в состоянии занять ощутимую долю рынка. Впрочем, я бы не советовал играть ценой и практиковать демпинг. Тем не менее, если у вас есть на это ресурсы, такой подход может сработать, потому что стоимость - по-прежнему весомый аргумент для потребителя.

Правильный выбор целевой аудитории поможет как минимум удержать позиции на насыщенном рынке, хотя при достижении этой цели не стоит забывать и о других тактических решениях (рисунок).

5. Конкуренты идут к клиентам. Не отставайте от них!

В маркетинговой стратегии должны учитываться не только потребности клиентов, но и стратегия конкурентов. Опередить их - одна из ваших главных задач. Если же клиента перехватили, значит, вы в чем-то недоработали. Главное - извлечь из этой ситуации уроки. Определяющий фактор лояльности клиента - сервис. Как правило, за него клиент готов заплатить и даже переплатить. Вступая в борьбу во взаимоотношениях с конкурентом, постарайтесь сосредоточиться не только на цене, но и на том, чтобы просто быть внимательным к клиенту. Ведь сорвать сделку может любая мелочь.

Например, ваши технические специалисты разработали отличный проект и смогли добиться оптимизации (снижения энергопотребления, экономии капитальных затрат за счет изменения конфигурации оборудования и пр.), вы предоставили конкурентные цены, провели презентации - в общем, всё на высоте. Далее оказывается, что сделка сорвалась «из-за невозможности обеспечить приемлемый срок поставки». Да, бывает, что возникают форс-мажоры с перевозчиками или план поставок был составлен нерационально. Но еще чаще срыв происходит из-за недостоверного информирования о сроках, что может явиться следствием вашей небрежности в этом вопросе. Если вы небрежны, значит, не заботитесь о клиенте, и он этого не прощает.

Если вам кажется, что конкурент сильнее вас, помните, что и сотрудники крупных компаний допускают ошибки и даже там происходят системные сбои. Я не сторонник того, чтобы стоять рядом и кричать в ухо клиенту: «Акела промахнулся!», - клиент и сам это почувствует и, может быть, даже поделится с вами. Используйте этот шанс, дайте клиенту именно то, что не дал конкурент.

Сегментация рынка - это эволюционный процесс

Андрей Селезнев , директор по развитию бизнеса компании Marussia Motors:

Насыщенный рынок требует особых методов продаж и тем серьезно отличается от относительно свободного и растущего рынка. На этом этапе продавцам важно сосредоточиться на выгодных особенностях своего бренда и практиковать преимущественно консультативные продажи, что, впрочем, зависит от конкретного товара или услуги. Высокая конкуренция заставляет изыскивать нетривиальные пути привлечения новых и удержания существующих клиентов, поэтому на этапе насыщения разумнее сконцентрироваться на более узком позиционировании бренда и направить усилия маркетологов и продавцов на решение важнейших задач такого позиционирования.

На определенном этапе зрелости рынка для него становится естественной углубляющаяся сегментация, что позволяет многим прямо конкурирующим продавцам обеспечивать требуемые объемы продаж в специализированных нишах. Все страны с развитой рыночной экономикой проходят через этот естественный эволюционный процесс, и быстрее он протекает там, где госрегулирование экономики минимальное.

При высокой степени сегментации рынка каждый сегмент, поскольку он обслуживает потребителей с различными нуждами, позволяет конкурентам получить ряд преимуществ. Например, дифференцированное ценообразование, а также множество разновидностей одного и того же продукта. Это привлекательно как для крупных компаний, которые могут работать в нескольких сегментах, так и для мелких, выбравших одну нишу.

1 Инверторные кондиционеры работают на переменной мощности. Это позволяет автоматически выбирать режим работы компрессора в зависимости от температуры воздуха в помещении. В отличие от обычных кондиционеров, инверторные сплит-системы не выключаются, а постоянно работают с переменной мощностью.

2 Неинвенторные кондиционеры - это обычные, традиционные модели таких аппаратов, которые работают на постоянной мощности. Они включаются и отключаются только под управлением оператора (человека).

Роман Ткачев окончил Алтайский государственный университет, дополнительное образование получил в Университете Яньшань (КНР). Разработал систему планирования поставок, а также систему учета и анализа коммерческих предложений по бренду MDV в ГК «АЯК».

«АЯК» основана в 1996 году. Дистрибьютор известных мировых производителей кондиционерного оборудования. Имеет около 40 региональных представительств, более 2000 дилерских компаний в РФ и странах СНГ. Официальный сайт - www.jac.ru

City Express - курьерская компания, осуществляющая доставку любых отправлений по всему миру. Основана в 1993 году в Москве. Имеет более 60 отделений на территории России и Украины. Услугами компании пользуются представители малого и среднего бизнеса, российские и международные организации, посольства и консульства, частные лица. Официальный сайт -www.cityexpress.ru

Marussia Motors основана в 2007 году. Специализируется на производстве спортивных автомобилей, базируется в Москве. За 2,5 года реализовала четыре автомобильных проекта. Официальный сайт -www.marussiamotors.ru