Лучший продавец в мире. Джо Джирард. Величайший торговец в Мире Успешные продавцы говорят с клиентами на равных

Людям необходимы вдохновляющие примеры, чтобы преодолевать себя и добиваться новых успехов каждый день. Огромное значение имеет эмоциональная подпитка в продажах. Поэтому специально для вас мы подготовили несколько реальных историй о людях не просто однажды заработавших свой миллион долларов, но полностью изменивших этот мир.

1. Десятку лучших открывает Зиг Зиглар

Зиг Зиглар обладает массой талантов. Он выдающийся продавец, оратор, преподаватель, писатель, эксперт по вопросам сетевого маркетинга. Начав карьеру с низшей ступени в продажах, он сумел максимально использовать свои способности, стал невероятно продуктивным продавцом, а затем возглавлял компании, выводил на рынок революционно новые продукты, и всегда его начинания ждал успех.

Зиг сделал очень многое для развития свободного предпринимательства (за что, кстати, удостоен государственных наград США), разработал собственные методики продаж, которые сегодня активно применяются во всем мире.

Будучи ярким, харизматичным оратором, он до сих пор много выступает, читает лекции и произносит речи бок о бок с президентами. Умение мотивировать слушателя, вдохновлять его помогло Зиглеру стать выдающимся бизнес-тренером. Речи Зига разобраны на афоризмы, и вы наверняка слышали их не раз:

1. Успех подобен лестнице, приставленной к стене, и еще никому не удавалось взобраться наверх, держа руки в карманах.
2. Характер заставляет нас вставать с постели, приверженность помогает нам действовать, а дисциплина позволяет идти до конца.
3. У вас в жизни всегда будет все, что вы хотите, если вы будете помогать другим людям получать то, чего хотят они.

С таким даром красноречия не стать писателем невозможно. Из-под пера Зиглера вышло 25 бестселлеров по продажам и личностному росту, а самая успешная из них, «See You at the Top», издается до сих пор, и на данный момент ее тираж превысил 1,7 млн. экземпляров. Методики и книги Зиглера переведены на 40 языков, а международные корпорации встают в очередь, чтобы Зиг провел тренинги для их сотрудников.

Маркетинг (англ. «Marketing», от «Market» – рынок) – система управления компанией, направленная на ее развитие и достижение успеха за счет решения задач и проблем потребителей.

Возражение – это содержательное несогласие клиента с продавцом.

Выяснение потребностей – один из пяти этапов продаж, заключающийся в выявлении необходимости потенциального клиента решить определенные проблемы и задачи.

2. Джон Генри Паттерсон - отец кассовых аппаратов и современной системы продаж

Джон Паттерсон родился в 1844 году, и за свой 78-летний жизненный путь сумел внести огромный вклад в развитие торговли. Он всегда обладал качествами успешного бизнесмена, но по-настоящему смог реализовать себя только после приобретения небольшой фирмы, производившей кассовые аппараты. Обладая выдающимся предпринимательским чутьем, он увидел в механических кассовых аппаратах блестящее будущее.

Следующие его шаги привели маленькую компанию (которую Джон назвал «National Cash Register Company») к мировому успеху. Практически сразу механические аппараты уступили место новым кассам с электромоторами. Получив технически более совершенный продукт, Джон Паттерсон сделал все, чтобы вывести продажи на высший уровень. Он разработал систему подготовки продавцов, которой компании во всем мире пользуются по сей день.

Если раньше продавцы работали «по наитию», то теперь у каждого из них появилась четкая инструкция с пошаговыми рекомендациями. Приветствие, создание/выявление потребности, работа с возражениями, закрытие сделки - знакомые понятия, не так ли? Они принадлежат авторству Джона Паттерсона.

Он прославился не только как выдающийся бизнесмен, но и как заботливый работодатель. Социальные программы, которые реализовывались на предприятиях Паттерсона, поражали своими масштабами. В итоге фирма Джона стала монополистом в производстве кассовых аппаратов, 95% сделок по продаже этого оборудования принадлежали «National Cash Register Company».

Сегодня Джона Генри уже нет в живых, а его компания до сих пор существует и занимает достойное место на рынке. В 1979 году имя Джона Паттерсона было увековечено в Зале славы бизнеса.

4. Самая влиятельная бизнес-леди – Мэри Кей Эш

Основательница наиболее успешного бьюти-бизнеса начинала свой путь к вершине обычным продавцом. Она оказалась настолько увлеченной, компетентной и приятной в общении, что сумела добиться огромного успеха в продаже косметики. Женщины доверяли ей, вдохновлялись её энтузиазмом, хотели быть похожей на Мэри Кей.

Она написала собственный бизнес-план, применимый для любого сетевого бизнеса. В руководстве о том, как продавать косметику, Мэри Кей Эш особое внимание уделила уходу за кожей. Так она стала первой женщиной, которая продавала не просто помаду или тушь, она продавала великолепный результат. Мэри учила женщин ухаживать за кожей, а не скрывать недостатки за декоративной косметикой. В итоге, ходовой была вся продукция, которую она предлагала своим покупательницам.

Мэри Кей уже нет на свете, а ее компания активно развивается по сей день. Уровень доверия к продукции под маркой «Mary Kay» стабильно высок, объемы продаж в 2006 году вывели компанию на первое место среди мировых производителей косметики. Ежегодно представители компании продают косметики более чем на 2,9 млрд.долл. Представительства «Mary Kay» открыты в десятках стран, компания входит в топ-500 крупнейших американских корпораций.

Три книги, написанные Мэри Кей Эш, стали бестселлерами. Её автобиография вдохновляет предпринимателей, руководство по общению «Об умении работать с людьми» включено в программы университетов, а последняя книга «Все это может быть твоим», написанная за 6 лет до смерти Мэри, побила рекорды предыдущих продаж.

5. Мастер коммуникаций - Дейл Карнеги

Дейл Карнеги стал основоположником школы личностного роста и коммуникаций. С его книг и выступлений началось внедрение психологии в общение людей, в разрешение конфликтов. Речь идет о широком применении психологических приемов расположения людей друг к другу. Будучи талантливым оратором и владея словом, Дейл Карнеги сформулировал простые и понятные советы по тому, как завоевывать друзей. Он не открыл ничего нового, но его заслуга состоит в том, что он научил людей общаться доброжелательно, без негатива, тем самым способствуя их карьерному и жизненному успеху.

Оконченного высшего образования у Дейла Карнеги, как и у многих великих людей, не было. Но он мечтал стать преподавателем, имел для этого необходимые качества, и реализовался на поприще бизнес-литературы и публичных выступлений. Он не был лишен честолюбия, и об этом свидетельствует тот факт, что он сменил вариант написания своей фамилии на другую, идентичную фамилии миллионера Эндрю Карнеги. Удачная игра на сходстве имен, несомненно, помогла ему на пути к успеху.

Наиболее известной стала книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», вышедшая в 1936 году, и проданная 5-миллионным тиражом.

Кроме того, его перу принадлежат книги:

• «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнёров»;
• «Малоизвестные факты из жизни известных людей»;
• «Как перестать беспокоиться и начать жить»;
• «Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично».

Дейлом Карнеги создан «Институт эффективного ораторского искусства и человеческих отношений», который существует по сей день и во многих странах открыты его филиалы. Активно работает и Университет Дейла Карнеги, ведущий подготовку ораторов. Тренинговая школа, созданная Карнеги в 1912 году, работает в 80 странах и проводит тысячи тренингов ежегодно.

6. Джо Джирард - король продавцов

Джо Джирард пришел в продажи зрелым человеком, имея за плечами множество неудач в других сферах. Его главным провалом стала строительная сфера, после чего он совершенно отчаялся и просто с улицы пришел в дилерский центр, попросив взять его на работу. Со свойственной итальянцам горячностью Джо поклялся продать автомобиль в первый же день, и выполнил это обещание.

В течение двух месяцев от продал больше автомобилей, чем все менеджеры отдела, вместе взятые, и его уволили под надуманным предлогом. Но было уже поздно! Именно в тот момент Джо понял, чем он должен заниматься в жизни, и вскоре стал лучшим продавцом автомобилей в истории Америки. Покупатели записывались к нему в очередь, каждый хотел иметь дело только с Джо. Личный рекорд Джирарда - 13 тысяч автомобилей. Благодаря этим достижениям он официально занесен в Книгу Рекордов Гиннеса.

Джо никогда не скрывал, в чем секрет его успеха. Он умел наладить практически личные приятельские отношения с каждым клиентом, развивал и укреплял эти связи, был искренним в своем желании решить проблемы клиента, а если требовалось - умел попросить. В его лице покупатель находил гаранта удачной покупки и лучшего сервиса.

За свою долгую карьеру Джо написал несколько книг:

• «Как продать что угодно кому угодно»;
• «Как продать себя»;
• «13 правил торговли»;
• «Продай себя дорого».

Основная мысль большинства этих книг - при наличии цели человек способен на что угодно.

Джо проводит тренинги в сфере продаж и целеполагания, личностного роста и нетворкинга.

7. Эрика Фейднер: «Что вы чувствуете, слушая Моцарта?»

История успеха Эрики Фейднер отличается от хрестоматийных тем, что она сумела сделать продажу неходового товара настоящим искусством. Начнем с того, что она заработала 46 млн. долл., продавая фортепиано «Steinways». Стоимость одного инструмента порой варьирует от 2 тыс. долл. до 152 тыс.долл., фортепиано покупают нечасто, а повторных покупок бывает и того меньше. Несмотря на это, Эрика, в прошлом игравшая на фортепиано, сумела стать самым результативным продавцом.

Она легко находила общий язык с покупателями, поскольку была с ними на «одной волне», и знала, как затронуть самые глубинные эмоции. При этом покупатели отмечали, что она не оказывала на них ни малейшего давления. Просто сила ее убеждения, основанного на собственной увлеченности предметом продажи, была столь высока, что покоряла собеседника.

Добившись высот в карьере продавца, Эрика стала консультантом по фортепиано, а затем ушла на пенсию. Однако ее достижения были оценены по достоинству, ведь даже самые успешные продавцы в сфере корпоративного ИТ-оборудования не смогли приблизиться к ее результатам.

9. Ларри Эллисон - деспот и гений

Биография Ларри Эллисона насыщена событиями, о нем наверняка снимут не один фильм. Он относится к числу эксцентричных, бесстрашных и немного безумных лидеров, которые одинаково безжалостно относятся к себе и подчиненным, вызывая в одних людях ненависть, а в других любовь. Имя Эллисона обросло легендами, и он в значительной мере подпитывает многочисленные слухи невероятными заявлениями и выходками.

Его воспитали дядя и тетя его матери, он не смог окончить ни один из двух университетов, в которых начинал учиться, но его сильнейшее увлечение базами данных предопределило успех в жизни Ларри. В 70-х годах он участвовал в создании баз данных для ЦРУ, а в один прекрасный день открыл компанию Oracle. Очень скоро компания стала мировым лидером в разработке баз данных, к 1990 году прибыль компании составляла более 580 млн. долл. Впоследствии в деятельности Oracle бывали падения и взлеты, но она всегда оставалась флагманом в своей области.

Долгое время ходили слухи о соперничестве Ларри Эллисона и Билла Гейтса, но дальше шутливых заявлений в ток-шоу никто не зашел. Ларри оставил руководящий пост в Oracle, тем не менее он продолжает участвовать в жизни компании в качестве председателя совета директоров и директора по технологиям.

По состоянию на начало 2016 года состояние Ларри Эллисона оценивалось в 43,6 млрд. долл., и находилось на 7 месте в мировом рейтинге. Вот что он говорил о деньгах:

…Когда заработаешь столько, сколько заработал я, то уже не знаешь, что с ними делать. Потратить можно разве что несколько сот миллионов, если только не постараться как следует. Даже после десяти миллионов финансовые проблемы отпадают. Если у человека есть десять миллионов, он в состоянии обеспечить семью и детей. А мне нужен миллиард, чтобы поддержать свой уровень жизни. Вот оно как! Мне нужен миллиард. Я начинал с нуля, у родителей не было ни цента. Вот почему я до сих пор помню, что 10 миллионов – большие деньги. Я был беден, стал богат, и, сказать по чести, богатым быть куда лучше. Некоторые говорят, богатство не сделало их счастливыми. Коли так, отдайте свои баксы мне, я-то знаю, что с ними делать…

Предприниматель, крупнейший акционер компании NetSuite, инвестор

Что отличает самых успешных продавцов? Лучшие из лучших, как правило, имеют определенные черты, которых недостает их менее удачливым коллегам. Они не спешат, легко рассуждают о деньгах и готовы спорить с клиентом, если тот не прав.

1. Успешные продавцы говорят с клиентами на равных

Средние и непродуктивные продавцы выстраивают в отношениях с клиентами определенную иерархию. Она, например, может включать в себя различные штампы вроде «Клиент всегда прав», «Вы клиент — значит вы босс». Мой опыт показывает, что торговые лидеры позиционируют себя как персон, равных клиентам и достойных уважения с их стороны, поскольку помогают тем решать проблемы. Уважение к покупателям они проявляют всегда, а подобострастие — крайне редко.

2. Лидеры продаж легко рассуждают о деньгах

Это качество во многом зависит от воспитания и отношения к деньгам родителей, которое они наблюдали в детстве. Если они чаще сталкивались с убеждением, что деньги — это сокровище, которое нельзя утерять или потратить, то таким продавцам труднее обсуждать сделки на крупные суммы, они испытывают в таких ситуациях определенный дискомфорт. Продавцы, которые воспринимают деньги прежде всего как меру стоимости, обычно более успешны в продажах.

Более 70% простых продавцов обычно плохо подготовлены к звонкам и встречам

3. Лучшие продавцы готовы переубеждать клиента

Они глубоко понимают потребительский рынок и особенности товара, который продают, поэтому готовы настаивать на собственном мнении в тех случаях, когда уверены, что клиент ошибается или недостаточно компетентен.

4. Они умеют молчать в нужный момент

Тем самым топ-продавцы демонстрируют уважение к тому, что говорит клиент. Лидеры продаж позволяют себе не прерывать покупателя, и это дает возможность оценить и осознать то, что говорят клиенты, — вместо механического следования инструкциям, полученным в отделе продаж.

5. Лучшие продавцы тщательно готовятся к общению с клиентами

Этот факт кажется самоочевидным. Однако, когда я занимался исследованием продаж, оказалось, что большая часть продавцов — свыше 70% — были плохо подготовлены к звонкам и встречам. Им не хватало фактов и примеров, способных убеждать клиентов, предварительного планирования звонков, а также красочных презентаций своего товара. Будет лучше, если всё это будет в арсенале специалистов по продажам.

6. Самые лучшие продавцы не спешат

Некоторое время назад было проведено исследование, задачей которого было выяснить, как в поведении людей проявляются уверенность и власть. Суть его заключалась в наблюдении за поведением двух движущихся людей. Кто из них обладает большей уверенностью в себе? Кто более платежеспособен и имеет более высокий социальный статус и авторитет? Оба человека были одинаково одеты, похожи по телосложению и возрасту. Единственной отличительной характеристикой была скорость, с которой они передвигались. Тот человек, который спешил, всегда казался менее уверенным в себе. Проявление уверенности, в частности, выражается в контроле за своими действиями.

7. Они задают вопросы

Самые успешные продавцы задают клиентам больше вопросов — чаще более двух. Кроме того, их вопросы в большей степени сфокусированы на выводах, чем на самих данных. Иными словами, они задают вопросы типа «Что бы это могло означать в итоге?» вместо простого «Что это?».

8. Самые успешные продавцы безупречны в последующих действиях

Это качество, так же как и подготовленность к звонкам и встречам, кажется само собой разумеющимся, но очень часто упускается из виду малопроизводительными работниками. Недаром у многих покупателей складывается ощущение, что после того, как они оплатили покупку, продавцы о них тут же забывают. Как говорится, сила — в деталях.

И последнее замечание. Самые успешные продавцы имеют результат более 50% по каждому из указанных восьми пунктов. Чтобы стать лучшим, недостаточно быть суперэффективным в одной области и «середнячком» в других. Успешные продавцы на полшага опережают коллег во всем. В этом их секрет.

Продавщица роскошных и самых быстрых автомобилей Bugatti Veyron из Англии продает в течении года автомобилей,на общую сумму $ 21.000.000.

Так по итогам прошлого года, Анита продала 11 автомобилей Veyron в дилерском центре Mayfair.

Анита Кризсан родом из Венгрии является самым лучшим экспертом по продажам дорогостоящих автомобилей Bugatti. По ее словам для того, чтобы продавать такие автомобили необходимо быть увлеченным этой маркой и быть готовым к любым капризам богатых клиентов. Не задолго до интервью с журналистами Анита заключила сделку по продаже Bugatti Veyron Super Sport, стоимостью $ 2.639.000.

Мисс Кризсан работает 24 часа в сутки, оставаясь на связи для всех потенциальных клиентов со всего мира. Как заявила Кризсан:"Ей очень нравится ее работа, которая связана со встречами с интересными и успешными людьми. Есть два типа клиентов автомобилей Bugatti Veyron. Это коллекционеры и инвесторы ". Искусство продавать роскошные автомобили такого ранга это не одно это же, что продавать Форд Фокус. После того, как клиент внес предоплату за Bugatti, Анита отправляется с клиентом на завод, чтобы проконтролировать вместе процесс сборки автомобиля и дать почувствовать покупателю историю, дух и культуру компании. Также клиент на заводе может пройти тест-драйв Bugatti Veyron вместе с ведущим пилотом компании, который в 2010 году установил на автомобиле Veyron Super Sport рекорд скорости, которая составила 430 км/час.

К слову сама продавец Bugatti имеет в собственности скромный Volkswagen Golf с дизельным двигателем и живет в тихом недорогом квартале на западе Лондона. Запросы на жизнь у Аниты очень скромны и ее устраивает такой образ жизни. Анита и руководство Bugatti отказались обнародовать размер комиссионных выплат своего лучшего продавца автомобилей Bugatti. Надеемся, что компания Bugatti учла все заслуги Аниты перед компанией. По предварительным данным зарплата Аниты Кризсан может достигать $ 155.000. Плюс какие-то бонусы и премиальные выплаты.

Помимо английского языка, Анита владеет многими языками, для общения с потенциальными клиентами, желающие приобрести Veyron. Так она умеет разговаривать на русском языке (Прим. автора: "а куда без него…"), на французском.

Большинство клиентов Аниты родом с Ближнего Востока, с которыми очень трудно найти взаимопонимание и выстроить доверительные отношения. С клиентами из России, по заверению Аниты проблем никогда не возникало.

Лучшие продавцы мира. Кто они?

Лучшие продавцы мира . Кто они?

И чем отличаются такие должности как Руководитель отдела продаж, Директор по продажам и Коммерческий директор ?

Дорогие друзья, рада приветствовать Вас на сайте моей компании!

Начнем мы с самой яркой и уже ставшей понятной теме: «лучшие продавцы мира». Итак, вся планета от мала до велика знает, что навык переговоров творит чудеса: люди строят империи, делают самые крупные и уникальные продажи века, достигают огромных высот в карьере и жизни. Практически все великие учредители по большей части сначала стали профессионалами в переговорах, а потом уже построили свои бизнесы. Вот 10 лучших продавцов в мире: http://blog.mann-ivanov-ferber.ru/2013/10/08/10-luchshix-prodavcov-v-mir/ . Их имена известны всем. А Вы мечтаете стать знаменитыми или оставить след в истории?

По материалам сайта “Бизнес-книги”, самый известный продавец Джо Джирард. Он родился в Америке, в бедной семье рабочего, но быстро осознал, что не хочет быть рабочим, а хочет быть богатым. Сначала Джо Джирард стал чистильщиком обуви, далее в девять лет — разносчиком газет в издательстве «Detroit Free Press», а затем работал мойщиком посуды, рассыльным в магазине, сборщиком кухонных плит и подрядчиком на стройке, до того, как выбрал карьеру продавца в агентстве фирмы «Chevrolet» в городе Ист-Пойнт. В 1973 году за один месяц он продал больше полутора тысяч автомобилей. За 15 лет работы — более 13 тысяч автомобилей. Это были продажи именно частным владельцам, а не оптовые поставки крупным компаниям. Это абсолютный рекорд продаж – он занесен в Книгу рекордов Гиннесса и до сих пор никем не побит. Джо Джирард просто гений и мастер позитивной мотивации как коллектива компании, так и своих клиентов, его фраза «Вы мне нравитесь», умение решить любые проблемы покупателей, найти особый подход к каждому человеку творили чудеса.

Джо о своих клиентах: «Я благодарен каждому своему клиенту. Не важно, купил ли он у меня что-то или нет, хочет или не хочет, планирует или нет, есть ли у него деньги или никогда не будет. Я благодарен каждому за то, что он пришел ко мне, за то, что он выбрал меня из других, за то, что он тратит свое время на меня. И я стараюсь сделать так, чтобы он получил то, что он хочет. Я благодарен ему очень сильно. Поэтому я говорю каждому своему клиенту: “Вы мне очень нравитесь. Я люблю вас”».

Один из самых востребованных в Америке лекторов, Джо сейчас выступает в общественных центрах и на конференциях для продавцов из большинства американских корпораций, лидеров на рынке. В списке его постоянных клиентов такие компании, как «General Motors», IBM , «Brunswick», «Sea Ray Boats», «CBS Records», «Kraft», «Hewlett-Packard», «Ford Motor Company», «Sears», «Ameritech Publishing», «Polaroid», «Mary Kay Cosmetics», «Dun & Bradstreet», «Kiwanis Club», «National Home Builders Association», «Chrysler Corporation», «Kmart», «General Electric», «3-M», «International Racquet & Sports Association» и в несколько сотен рекламных торговых агентств по всему миру.

Легко понять, почему первый бестселлер Джо Джирарда «Как продать что угодно кому угодно» помог миллионам продавцов во всем мире. Ведь в нем, как и в последующих его книгах, Джирард раскрывает секреты своего успеха. «Люди покупают не товар; они покупают меня, Джо Джирарда».

Список призов Джо огромен, он включает в себя титул «Продавец автомобилей Номер Один», присуждавшийся ему ежегодно, с 1966 года, а также Золотой знак Американской академии достижений. Доктор Норман Винсент Пил (автор книги «Сила позитивного мышления») и Лоуэлл Томас (лучший радиокомментатор в мире) номинировали его на премию Горацио Элджера.

Портал “ВикиЧтение” дает нам следующую информацию про Джо: “Я рад, что я здесь. Я рад, что вы здесь. Я хочу вам помочь. Вы мне нравитесь!”. Эти четыре фразы – внутренний настрой лучшего продавца в мире.

Внутренний настрой – основа выдающихся продаж. Огромное желание помочь миллионам людей. А как это сделать? Комплексно подойти к решению проблем клиента, помочь грамотно купить товар или услугу. А для этого надо верить в свой товар, любить его и уметь говорить о нем на “языке выгод”!. Если продавец не верит в свой товар, он обманывает покупателя. И это всегда плохо заканчивается.

Главное – найти любимую работу по сердцу и по душе. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!» К этому идеалу надо стремиться. Иначе вы будете проживать не свою жизнь и будете абсолютно несчастны. Занимаясь любимым делом, можно получать удовольствие как от результата, так и от ежедневного процесса. И самое главное — это постоянная работа над собой! Вот тогда и получается «накопительный эффект», карьерный и личностный рост.

Джо говорит: “Я много раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как ни парадоксально, проблема – дар Бога. Когда возникает проблемная ситуация, приходится мобилизоваться и искать решение. А если взять ответственность за возникновение проблемы и найти ее «корень в себе», то можно ее исправить. Проблема дает мотивацию и силу сказать: «Я так больше не хочу!» И сделать по-другому”.

Из той же статьи о Джо с интернет-портала “ВикиЧтение”: “Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth – реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо? Потому что они нравились ему, а он нравился им.

А как он достиг такого успеха? У Джо всегда было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану”.

Итак, человек, который умеет правильно коммуницировать и получает огромное удовольствие от общения с людьми, умеет задавать грамотные вопросы, выявлять потребности, понимать психологию других людей, умеющий слушать; человек, который искренне готов помочь и всегда видит решения любых сложных вопросов; человек, который не боится ответственности, возражений и отказов, смелый, уверенный, харизматичный — становится незаменимым и успешным продавцом.

Если Вы мечтаете построить карьеру успешного ТОП-менеджера в какой-либо крупной компании, возможно, хотите стать партнером в бизнесе, а самое главное — Вы просто хотите быть успешным и счастливым в своей жизни (этого хочет любой целеустремленный лидер), Вам важно понимать и разбираться в том, кто же такой успешный продавец, он же успешный переговорщик и управленец переговорщиками! А владельцу бизнеса все параграфы этой статьи вообще необходимо знать идеально!

Наша компания делает упор исключительно на управленцах. А самое важное, что SKV Business работает только с особыми управленцами, о которых сейчас пойдет речь. Мы давно создали четкий портрет тех людей, которые состоят в нашей уникальной базе честных и эффективных управленцев (конечно портрет создан на основе лучших ее представителей). У нас есть своя база, сообщество великих управленцев, которые растут и развиваются благодаря нашей Академии.

Итак, кто такой Руководитель отдела продаж/Директор отдела продаж/Коммерческий директор ?
То, что всех их объединяет в нашем практическом подходе, по которому мы работаем уже много лет:

Первое, мы всегда жестко определяем компетентность кандидата — это значит, что в прошлом он уже имел опыт:

1. Увеличения прибыли компании по всем направлениям и выполнение поставленных планов продаж;
2. Разработки коммерческой и маркетинговой стратегии компании;
3. Организации взаимодействия коммерческого и прочих отделов в компании;
4. Определения каналов продаж;
5. Формирования алгоритма работы каждого канала продаж;
6. Оперативного ежедневного контроля показателей подотчетных ему отделов;
7. Оценки эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов;
8. Подключения к работе с ключевыми и стратегическими клиентами, успешные переговоры и сделки;
9. Организации найма и обучения всех сотрудников своих отделов (в приоритете менеджеров по продажам);
10. Работы с поставщиками компании;
11. Формирования ценовой политики и системы скидок;
12. Знания и жесткого контроля маркетинговой активности компании;
13. Снижения затрат компании. (Более четкие схожие и отличительные черты трех должностей СМОТРИТЕ в ТАБЛИЦЕ ниже — ссылка)

Второе, мы всегда очень щепетильно подходим к личностным качествам кандидата и вот список, который должен совпадать всегда, наш кандидат — это:

• человек, который с легкостью берет полную ответственность за свою сферу деятельности и достигает в ней результатов;
• человек с ментальностью не пассивного исполнителя, а руководителя проектов, хозяина на своем поле;
• человек, который постоянно развивается — личностный и профессиональный рост должны быть одними из главных его ценностей;
• регулярно изучает рынок, продукт, конкурентов, техники продаж, для него это норма жизни, а не отдельные подвиги;
• инициативный, активный и самоорганизованный;
• самостоятельно знающий, что делать, какие решения принимать, что предлагать, какие инструменты, планы развития реализовывать, а не ждущий «команд», приказов и пинков;
• тот, кто умеет выжимать из базы клиентов максимум;
• тот, кто умеет грамотно разговаривать, коммуникабелен и клиентоориентирован;
• тот, кто имеет активную жизненную позицию и четкие жизненные планы и принципы;
• тот, кто умеет круто организовывать, планировать (высокая системность, внимательность);
• тот, кто имеет четкое стратегическое видение, он сам знает, что делать и способен это воплотить, он человек, который всегда ориентирован и мыслит результатами (всегда достигает результата, полностью самостоятелен в своей области деятельности, видит, что улучшить и делает это);
• тот, кто очень амбициозен, азартен, замотивирован на результат;
• настоящий лидер, ведущий за собой людей, а не ведомый ими;
• уверенный, всегда оптимистично настроенный, активный и настойчивый;
• тот, у кого прямое и ясное общение (он говорит конкретно, то, что думает, не юлит, без политики);
• стрессоустойчивый, требовательный;
• его возраст скорее всего 26-48 лет, он на взлете своей карьеры, амбиций, у него большие мечты и планы, ему много что нужно от жизни. (более подробно по качествам и навыкам — смотрите ТАБЛИЦУ ниже).

То, что их отличает в нашем практическом подходе от других кандидатов —

в основном это уровень их ответственности, компетентности и зарплаты. Это значит, что основополагающие функции и обязанности похожи и связаны с привлечением максимальной прибыли в компанию, а вот круг их ответственности отличается так: Руководитель отдела продаж — управляет и ведает одним отделом продаж; Директор по продажам управляет уже несколькими отделами продаж; а вот Коммерческий директор обычно управляет отделами продаж и маркетинга, а в более широкой версии одновременно руководит службами продаж, маркетинга, закупок и логистики.

Директор по продажам – руководитель, занимающийся курированием продаж в компании. Директор по продажам выстраивает систему и стратегию продаж. Также он занимается доходной частью бизнеса, а коммерческий директор ведет учет доходов и расходов, поэтому не стоить путать эти две должности. Коммерческий директор часто определяет каналы сбыта товаров и услуг. Стратегическое планирование работы компании. Работу с поставщиками. Регулирование работы департамента продаж. Контроль бюджетирования во всех составляющих частях компании. Координацию маркетинга компании. Снижение расходов бизнеса.

Данный перечень подтверждает, что на коммерческих директоров возлагаются стратегические функции и обязанности. Поэтому неудивительно, что коммерческому директору присваивается статус второго, после генерального директора, человека в компании.

Вывод: от правильно найденного, выращенного в компании, обученного, честного и достойного управленца зависит ПРИБЫЛЬ и УСПЕХ Вашей компании. Именно эти люди делают невероятное и достигают великого!

А если Вы видите, что Ваш Руководитель отдела продаж/Директор по продажам/Коммерческий директор совершенно не дотягивают и не соответствуют описанным здесь критериям, то Вам важно как можно скорее изменить эту ситуацию и и отбору таких людей , чтобы развитие и рост прибыли Вашей компании были действительно максимально возможными.

Российские компании часто просят найти «великого управленца», который придет, и в одиночку, практически без поддержки, выведет бизнес на высокий уровень. Поверьте, на рынке труда достаточно особых и сильных управленцев, которые еще не стали владельцами бизнеса, а многие из них и не собираются ими становится по ряду причин (они мастера своего дела, им нравится получать удовольствие от своих достижений, им не интересно брать на себя волокиту, операционку и ответственность за всю компанию, они любят новые задачи, сложные уровни решений именно в своей области мастерства). Кадровые и рекрутинговые агентства не способны справиться с этим в силу своего подхода и уровня подготовки. Мы справляемся с такой уникальной задачей в силу того, что итоговым отбором человека в бизнес занимаются эксперты только уровня наиболее успешных исполнительных и коммерческих директоров, это наши “великие управленцы-эксперты” (имевшие за спиной именно такой колоссальный опыт, ведь «рыбак рыбака видит издалека»).

Усредненные Правила и критерии SKV Business по соответствующим должностям:

Простая схема финансовой мотивации Руководителя отдела продаж/Директора по продажам/Коммерческого директора:

Вариантов материальной мотивации существует много. Самая интересная мотивация для Руководителя отдела продаж/Коммерческого директора, с точки зрения собственника компании — небольшой оклад и достойный процент от чистой прибыли. Ниже приведен один самый простой вариант финансовой мотивации и ее градации.

Заработная плата Управленца на время испытательного срока (1-2 месяца) — составляет только гарантированный минимум (как правило, для такой должности он равен 50 тыс. руб.) + процент от личных продаж. С 3-4 месяца работы руководителя заработная плата состоит из фиксированного оклада + процента от общей прибыли компании.

Однако во многих компаниях такой возможности нет, и Директору по продажам перечисляют процент от оборотов компании (что не совсем корректно с точки зрения результата). Средняя формула мотивации и зарплаты: оклад+%=среднерыночная зарплата руководителя. Итак, например, если оклад 50 тыс. руб. + % = 80-150 тыс. руб. (среднерыночная зарплата именно Руководителя отдела продаж, 150-300 тыс. руб. — Коммерческого директора). Соответственно для установления уровня заработной платы для Директора по продажам необходимо просто высчитать % — определяете его как в обычном уравнении:

1) Минимальный процент такой-то при выполнении 80% плана (50 тыс. руб. + % = 70 тыс. руб.);
2) При 100% выполнении плана будет уже другой процент (50 тыс. руб. + % = 100 тыс. руб.);
3) При перевыполнении плана в 1,2-2 раза — снова другой процент (50 тыс. руб. + % = 150 тыс. руб.).

Вот конкретные примеры градации и мотивационной шкалы для Директора по продажам/Коммерческого директора.

Кристина Счастная, Татьяна Щербакова

Команда экспертов SKV Group

Не раз сталкивался с тем что богатые родители отправляют своих отпрысков работать в продажи для того чтобы ребёнок стал хорошим продажником. Умение продавать это действительно очень полезный навык. Человек, который научился продавать сможет себе всегда заработать не только на хлеб, но и на масло. Как же стать хорошим продажником? Этим вопросом задаются многие кто устроился на должность продавца.

Где могут научить продавать

В крупных компаниях есть очень хорошая школа продаж, где при желании можно научиться всему что необходимо. Такие крупные западные фирмы как Coca Cola, Pepsi, Mars, Citi bank имеют прекрасную школу продаж. Но устроиться на работу в данные компании сейчас не так-то просто. Тогда можно пойти в отечественные розничные сети Эльдорадо, МВидео, Техносила, Связной, Евросеть. В российской рознице есть много хороших продавцов, но ещё больше не очень хороших. Выбирайте у кого учиться и учитесь у лучших.

Но часто нет устроиться в выше перечисленные организации, к примеру, в небольших городах вообще не так и много предложений о работе и выбирать не приходиться. В этом случае придётся становиться самостоятельно.

Суть продаж

Самая частая ошибка, которую совершают начинающие продавцы – это головокружение от первых успехов. Вы отработали месяц что-то узнали, чему-то научились и почувствовали первые результаты. Вы уже не боитесь разговаривать с клиентами, вы знаете что сможете продать, вы начинаете понимать, что продавать это не так и сложно. После этого многие продавцы расслабляются и перестают расти в профессиональном плане.

Продавцу начинает казаться что он уловил основную суть продаж и понимает, для него всё остальное начинает казаться второстепенно. Но это и есть самая главная ошибка. Дело в том, что продажи происходят всегда и далеко не всегда это заслуга продавца. Даже занимаясь , продавец чисто случайно натыкается на клиента, которому необходим предлагаемый товар и заключает сделку. При этом не факт, что продавец действовал профессионально.

Продавцу важно понимать такое понятие как . Если в кратко, то суть сводиться к тому что, сделав определенное количество контактов с людьми, продавец продаст определенное количество товара. А количество проданного товара будет зависит от двух показателей — и количества контактов (трафик). То есть если вы плохо продаёте, т.е. у вас плохая конверсия, совершайте больше контактов и будет всё хорошо. Но от того что вы много контактируете с людьми это не значит, что вы поняли, как правильно продавать.

Предыдущие три абзаца написаны для того чтобы вы поняли, что продажи каждый человек может понимать по-разному. Соответственно ещё в начале важно сформировать список того что вы хотите узнать и что хотите научиться делать.

Изучение продаж — базовый уровень

Первым шагом на пути к цели стать хорошим продажником, будет изучение техники продаж. Мы условно назовём это базовым уровнем. Итак, по порядку:

Если вы детально изучите все этапы продаж и научитесь их использовать при работе с клиентом это будет сигналом что вы стали настоящим продавцом. На этом можно было бы остановиться, но есть ещё и более продвинутый уровень, который открывается только тем, кто постиг базовый.

Изучение продаж – продвинутый уровень

Почему не стоит изучать данный раздел пока не освоен базовый уровень? Дело в том, что общение состоит из нескольких аспектов, выше описан самый простой – вербальный. Его нужно освоить для того чтобы продавать товар, а не .

Вот перечень статей и как следствие тем для дальнейшего изучения продаж.

Книги для продавцов

1. « » Гарри Дж. Фридман – лучшая книга для продавцов магазинов. Много красочных примеров, легко читается.
2. – Лучшая книга для , активных продаж и для ведения сложных переговоров.
3. – наиболее известная российская книга про продажи. Рысев Николай один из самых известных отечественных бизнес тренеров

Фильмы про продажи

Есть масса интересных фильмов, которые можно порекомендовать к просмотру как хорошее наглядное пособие для продавцов. Есть хорошая статья – , в ней можно посмотреть лучшие киношедевры для просмотра.

Общение с коллегами

Очень важным моментом развития любого специалиста, является общение с коллегами и обмен опытом. Очень много можно перенять, некоторые вещи очень сложно понять просто прочитав, необходимо более подробное разъяснение. Далеко не у всех есть возможность общаться с профи своего дела. Именно для этой цели существует форум продавцов, на котором вы можете задавать актуальные для вас вопросы и общаться с коллегами.