Как увеличить продажи в кризис? Можно ли делать ставку на квалификацию сотрудников? Как увеличить продажи в розничном магазине в кризис Как повысить продажи условиях кризиса

Вести бизнес – непростая задача. А когда речь идет о ведении бизнеса во время кризиса, то справиться в такой ситуации сможет далеко не каждый предприниматель. Каждому, кто вкладывает не только финансовые средства в свое дело, но и всю душу, конечно же, хочется, чтобы его бизнес процветал. А для успешного развития дела важно не только «держаться на плаву», но и получать достаточную прибыль. Для этого необходимо уметь увеличить продажи в бизнесе.

Использование необходимых методов для увеличения продаж

Особенно сложно во время финансовой нестабильности приходится розничной торговле. Ведь увеличение продаж в розничном магазине становится практически невозможным. Но существуют меры, при помощи которых все невозможное становится возможным.

Активный маркетинг

В условиях финансовой нестабильности у предприятий, как правило, нет лишних средств, которые можно было бы пустить на рекламу заведения и другие дорогостоящие методы привлечения клиентуры.

Перед тем как принимать какие-либо конкретные методы на практике, стоит внимательно проанализировать ситуацию, которая складывается на рынке.

Предприниматель должен определить:

достоинства и особенности своего товара;
свои преимущества перед другими предпринимателями;
недостатки товара и постараться сделать их главными «изюминками»;
посмотреть на свой бизнес со стороны – глазами потребителей и понять, чего не хватает в нем;
социальный слой населения, на который рассчитан продаваемый товар – их финансовые возможности, а также предпочтения при совершении покупок;
определенные цены, которые рассчитаны на конкретных потенциальных покупателей – тот же определенный социальный слой.

Сделайте ударение на достоинствах вашего товара

После того как все вышеперечисленные пункты будут тщательно продуманы, стоит заняться продвижением своего бизнеса. Для этого необходимо определиться с подходящим для определенного заведения вариантом. Чтобы помочь своему делу в процветании и увеличить продажи в розничном магазине, стоит придерживаться определенных мероприятий, направленных на увеличение продаж, и не прибегать к одновременному применению всех возможных вариантов.

Различные методики повышения продаж

Только от грамотно выстроенной маркетинговой политики зависит, будет работать тот или иной магазин или закроется при первых же сложностях. Существует несколько методик, прибегая к которым возможно повысить продажи в розничной торговле.

Яркие ценники с указанием акций привлекут покупателей

Потенциальные покупатели обязательно обратят свое внимание на яркие ценники крупных размеров, на которых будут такие надписи: «акция», «специальное предложение», «2 по цене 1» и тому подобное.

Все вышеперечисленные способы повышения продаж отлично работают даже во время финансовых сложностей на рынке и гарантируют процветание любому типу торговли.

В бизнесе очень важно не давать забывать о себе. Есть большое количество дополнительных способов значительно наладить свое дело.

Клиентам, которые давно не посещали ваш магазин, стоит напомнить о себе. Это может быть телефонный звонок, e-mail, сообщение, поводом для которых может стать акция, внедрение новинок в ассортимент, приглашение на розыгрыш призов и т.п. Как правило, люди очень быстро реагируют на такие предложения и большинство из тех, кому сообщили о проведении в заведении того или иного мероприятия, обязательно заглянут туда в этот же день.
Открыть собственный сайт и оформить каталог с товарами, которые можно приобрести в вашем магазине. Продажи через интернет больше всего пользуются спросом, так как это очень быстро и удобно.
Рекламировать свой магазин самыми различными способами и в самых необычных местах, так как именно такая реклама, как правило, запоминается.
Можно устраивать своего рода состязания среди рабочего персонала . Пусть они выскажут свои мнения о возможных нововведениях в работе магазина и предложат новые необычные варианты продажи тех или иных товаров. Тому сотруднику, чья идея действительно принесет в заведение больше выручки, можно прибавить бонусы к зарплате. Таким образом, персонал будет заинтересован в том, чтобы продать как можно больше, ведь от этого будет зависеть оплата их труда.
Промо-акции также приносят хорошие результаты.
При покупке на определенную сумму можно задабривать покупателей приятными подаркам и. Это могут быть сущие мелочи (вплоть до упаковки кухонных губок), но клиентам будет приятно такое внимание и они обязательно вернутся в магазин снова.
В торговле важна психология . Иногда для того чтобы подтолкнуть человека к покупке, необходимо дать ему почувствовать товар у себя в руках, посмотреть, померить. В косметических магазинах, например, популярны первые бесплатные «тест-драйвы». Косметику раскрывают и выкладывают на специальный стенд, где каждая женщина может опробовать ее на деле, накраситься и посмотреть, подойдет ли ей тот или другой цвет, тон и т.д. Такие приемы очень действенны на практике.

Что такое CRM-система и что она дает

CRM-системой называется методика взаимодействия с покупателями, которая позволяет повысить прибыльность бизнеса при помощи грамотно проводимой работы с потенциальными покупателями. Такая работа основывается на правильном «общении» с клиентом, и на его обслуживании, которое также осуществляется поэтапно:

Налаживайте отношения с каждым клиентом

налаживание контакта с покупателем;
уточнение того, что именно желают приобрести;
принятие и обработка заказа;
выполнение всех требований и доставка товара;
обслуживание после осуществления продажи;
дальнейшая работа с покупателями.

Но каковы бы ни были успехи, ни один магазин не добьется сногсшибательных результатов в торговле, если у него нет личной системы продаж, а также время от времени не происходит анализ деятельности.

Инструменты, которые могут помочь в повышении прибыли

Розничная торговля имеет свои особенности и добиться успеха в ней нелегко. Помимо вышеперечисленных методов, существуют инструменты, которые являются безоговорочными лидерами среди всех известных методик увеличения прибыли:

Апселлинг – предложение дополнительных товаров к основному за дополнительную плату. При этом стоимость второстепенного товара должна быть не слишком большой и казаться приятной мелочью. Например, при покупке аквариума можно предложить упаковку морских камушков по специальной цене.
«Граница покупки» — клиентам, совершившим покупку на определенную сумму, которая зависит лишь от хозяина заведения, предоставляется доставка за счет магазина, какой-нибудь подарок или же купон на участие в розыгрыше.
Вместо денег на сдачу покупателям дается товар – это могут быть конфеты, спички, жвачки, абсолютно все что угодно, кроме денег, конечно. Такой способ также помогает увеличить прибыль.
Применение ценников разного цвета – когда у товара подходит к окончанию срок годности, его продают по сниженной цене, признаком чего и являются разноцветные ценники.
Купоны на скидку , ограниченные определенным сроком – такая методика приносит значительные результаты, так как потенциальные покупатели спешат задействовать свой купон, пока это возможно.
Возврат товара в случаях, если он чем-либо не устроил покупателя – то же самое, что возврат товара в течение двух недель с момента покупки. Это никак не отражается на магазине, а людям заведение вселяет больше доверия, а соответственно, желания приобретать товары именно здесь.
В некоторых розничных магазинах применяют прием подсказок на ценниках . Помимо стоимости конкретного товара, на них вписываются сопутствующие приобретения, о которых нужно не забыть, стимулируя таким образом людей к очередной покупке.

Продажи в кризис: как увеличить продажи в кризис?

Что делать руководителю отдела продаж в период кризиса? Как быть, когда клиенты приостанавливают оплату, переносят сроки заказов, руководство требует выполнить план, а менеджеры по продажам опустили руки?

"Когда я думал, что уже достиг самого дна, снизу постучали".

«Когда Вы достигнете своего потолка, Вы поймете, что это чей-то пол».

Кризис расчищает рынок

Во время кризиса компании разделились на 2 типа: одни активно увольняют персонал, другие активно его обучают. Одни думают о том, что будет после кризиса, другие не видят как задействовать потенциал своих сотрудников в изменившихся условиях. Есть мнение, что увольняют только малоэффективных работников, но тут уже вопрос для чего таких сотрудников набирали. Кризис не будет вечным, и ночь, как известно наиболее темна перед самым рассветом. Кризис расчищает рынок, и освобождает дорогу. Возможно, вы захотите оказаться в числе тех, кто займет освободившееся пространство.

Тренинги от кризиса

Можно ли решить проблему мирового кризиса с помощью тренинга? По крайней мере, попытки есть, и на рынке вдруг появилась масса тренингов на тему «Управление в условиях кризиса». Но сложность в том, чтобы донести все эти мудрые рекомендации до каждого конкретного продавца и сделать так, чтобы он начал действовать, менять свои модели поведения и искать новые способы выполнить свой план по продажам. У продавца может быть за плечами не один тренинг по продажам, но от того, что он знает какие вопросы задавать и как отвечать на возражения у него почему-то не покупают больше. Многие хотят, чтобы после тренинга у каждого сотрудника запустился некий процесс саморазвития и самообразования, но не все предпринимают для этого какие-либо действия. В результате мы приводим лошадь на водопой, но не можем заставить ее пить.

Здоровый фанатизм

Если обратиться к истории, то можно вспомнить массу случаев, когда одному человеку или группе людей удавалось задействовать разного рода энергии, чтобы затронуть в людях нужные струны и поднять их на подвиг, на выход за пределы своих рамок, пробудить в них веру в себя и мотивировать на невозможное. Значит, эта энергия в каждом человеке есть, и каждый человек может иметь необходимый настрой. А с каким настроем приходят утром на работу Ваши продавцы? Если человеку есть ради чего, он сможет прибежать на работу и в 6 утра. Но как создать это «ради чего?»

Волевые

Для работы с опытными продавцами, и для того, чтобы зажигать тускнеющие звезды, более эффективно делать акцент в тренинге не на техниках продаж, а на внутренних качествах человека. Поставить технику нокаутирующего удара можно даже человеку средних способностей и в умеренно быстрый срок. А вот научить его таким вещам как вера в себя, ответственность, последовательность, ежедневные тренировки, целеустремленность, самонастрой, самоанализ, видение перспектив, и новое отношение к другим людям, может потребовать больше времени, но и результат будет на качественно новом уровне. Лучше избавиться от посредственных продавцов, но из тех, кто проявит сильные внутренние качества создать команду, которая удержит старых и найдет массу новых клиентов. Но это уже другой тренинг.

Новые правила

А что может помочь расшевелить опытного продавца, и дать ему возможность тряхнуть стариной, мы сейчас разберем. Самое первое условие - изменить правила игры таким образом, чтобы продавец ощутил необходимость продолжения движения. Жизнь - это эскалатор, идущий вниз, даже если вы стоите - Вы едете назад, а движения вперед требуют удвоенной силы.

В сильной компании продавцы должны видеть свою цель и исходя из нее уметь ставить себе задачи на ближайший час, день, неделю, месяц, год. Для этого в тренинге прорабатывается связка целей продавца и компании, а также проработка ценностей продавца, ради чего он будет все это делать? Куда ведет его то, что он делает? Каким человеком он в процессе этого становится? Видит ли он цель? Ведь, как известно препятствия - это те пугающие вещи, которые мы видим, когда отводим взгляд от цели.

Сколько стоит вера

Далее идет работа с самонастроем продавца и его внутренними качествами. Кем человек себя считает, когда он утром в понедельник открывает глаза и понимает что ему пора собираться на работу? Если у вашего продавца понедельник день тяжелый, утро добрым не бывает, все люди сволочи - то он несет весь этот негатив в компанию, и каждый день будет рассказывать вам о том, почему нереально выполнить ту или иную задачу. Люди вообще часто делятся на тех, кто объясняет, почему нет, и на тех, кто ищет способы, чтобы получить да. Это уровень . Во что веришь - то и есть. Верите ли Вы в то, что невозможное возможно, или нет, в любом случае Вы правы. Изменять убеждения человека, и его привычное представление, которое сложилось о мире, трудно, но возможно. Переделывать личность продавца - не наша цель, а вот помочь ему заменить несколько ограничивающих убеждений, на те, которые помогут ему достичь успеха - это вполне возможно сделать на тренинге. "ВЕРА - это то, что заставляет двигаться вперед, когда разум говорит что ничего не выйдет!" Кстати как Вы думаете, сколько должно стоить то, что Ваш сотрудник начал верить в себя, в компанию и в свой успех?

Зона комфорта и новые возможности

Удивительно, но развитием личных качеств продавцов, их установками и управлением их эмоциональным состоянием в основном занимаются компании из сферы агрессивных и прямых продаж - колл-центры, дистрибьюторы техники по уходу за домом, поставщики БАДов, и представители МЛМ-компаний. Некоторые из этих компаний люди считают сектами, но факт в том, что там люди действительно перешагивают через свои стереотипы и выходят за пределы своих возможностей. Зато считается, что, если компания открыла красивый офис, сделала соответствующий бренд и имидж, напечатала буклеты, то вкладывать в деньги в личность продавцов не надо, они и так должны быть благодарны за работу в этой компании, поэтому им можно улыбаться, и оставаться посредственными. Внедрение только стандартов продаж хорошо работает только в рознице, и если Ваши люди продают не гамбургеры, Вам необходимо развивать как их навыки, так и внутренние качества. Ведь стандарты - это правила поведения, а навыки продаж - это, прежде всего умения менять и настраивать свое поведение, для достижения нужной цели в работе с клиентом.

Система пробуждения продавцов

Следующим этапом обязательно должно быть построение системы мотивации в компании, создании духа состязания и здоровой конкуренции, поощрение за промежуточные победы и публичное признание заслуг продавца. Здесь есть целый арсенал приемов, которые подбираются под культуру конкретной компании и работают на 100%. В одной компании была одна из идей была в том, чтобы тому продавцу, кто по итогам недели показал наименьший результат, на рабочий стол сажали большую плюшевую коричневую обезьяну, и в 99% случаев на следующей неделе она оказывалась на другом столе. Иногда не чувствовать себя лузером мотивирует сильнее, чем получить бонус.

Ликбез и самообразование

Лишь в небольшой части компаний развита и работает система самообразования и обмена опытом в отделе продаж. Если в компании есть такая ценность, то там продавцы учат друг друга, при участии руководителя создается план поиска и изучения информации, в течении 1-2-х недель ответственные работники прочитывают несколько книг, смотрят или посещают новый тренинг, и один раз в неделю, лучше в понедельник, сотрудники доносят новую информацию и предлагают практические задания для тренировки. C развитием социальных сетей, информация о новинках распространяется практически мгновенно, и я часто получаю информацию о том, где что появилось, даже от малознакомых людей через сети Мой Круг и Одноклассники. Задача системы самообразования в компании - организовать постоянный приток новой информации в Ваш отдел.

Самоанализ и статистика

Ну и последний момент. Говорят, что продажи - это математика, а точнее статистика, и у каждого продавца есть свое профессиональное соотношение числа контактов к результату, которое он постоянно совершенствует. Статистика в компании должна вестись, быть точной на 100%, и должна позволять руководителю и коллегам видеть результаты продаж друг друга в любой момент времени. В дополнение к этому менеджеру по продажам необходимо помочь развить в себе навыки самоанализа, чтобы в конце рабочего дня он мог ответить руководителю на вопрос о том, что у него получилось, каких результатов он добился, что ему не удалось сделать и какие ошибки он совершил.

Кризис, по большей части у многих в голове, в нем много эмоций и ненужной паники, если Вы создаете Великую компанию и развиваете своих людей, то в любые времена Вам нечего бояться. А справитесь Вы с этим своими силами или с помощью тренера - это ваш выбор.

Как увеличить продажи в кризис?

В период кризиса все клиенты немедленно делятся на хороших и плохих. Хорошие - все те, кто сохраняет платежеспособность и может давать вам «живые» деньги. Плохие - все остальные. В сложившихся обстоятельствах вам нужно полностью сконцентрировать свое внимание на привлечении хороших клиентов. Не стоит тратить время и силы на неплатежеспособных, оставьте их конкурентам! Чем больше товара они возьмут у ваших конкурентов без оплаты, тем скорее утащат их вместе с собой на дно.Посмотрите также насколько эффективен Ваш отдел продаж, оставлю Вам бланки самодиагностики. Если возможно, сосредоточьтесь на работе с клиентами, ведущими бизнес в тех сегментах рынка, которые пострадали меньше всего. Это возможно, если вы работаете с компаниями из разных отраслей деятельности. Например, в моем случае дела обстоят именно так. Посмотрим, к каким сферам относятся компании, которые в последнее время заключали с нами крупные контракты:

производители сельхозпродукции;
пищевые производства;
оптовики, торгующие пищевыми товарами, бакалеей, бытовой химией, парфюмерией, косметикой и т. д.;
продавцы сельхозтехники;
компании-производители одежды, обуви и аксессуаров;
оптовые и оптово-розничные сети, торгующие одеждой, обувью и аксессуарами;
производители мебели и других товаров для дома и офиса;
оптовики и дистрибьюторы, торгующие товарами для дома и офиса;
компании, торгующие отделочно-строительными материалами для ремонта и внутренней отделки помещений.

Думаю, идея в целом ясна. В период кризиса перестает действовать «честное слово».

Провести аудит

Специфика вашего бизнеса может быть такова, что в каждый момент времени имеется существенная задолженность клиентов перед вами. Например, вы поставляете значительные объемы товара на реализацию и консигнацию. Беда в том, что в кризис усиливается действие еще одного принципа продаж: «Чем больше вы должны клиенту, тем больше он вас любит. Чем больше клиент должен вам, тем скорее он вас «кинет»».

Предположим, в начале кризисной ситуации у ваших клиентов были серьезные долги перед вами. Составьте реестр этих долгов и решите, что делать с каждым из них. Некоторые долги достаточно мелкие - о них можно временно забыть, сосредоточив все усилия на возврате крупных долгов.

Крупные же долги делятся на две основные разновидности.

«Плохой» долг. Клиент вам должен, и при этом у него нет особой необходимости работать с вами дальше. Худшее, что может сделать клиент в подобной ситуации, - полностью «забыть» про долг.

«Хороший» долг. Клиент вам должен, но ему нужны ваши следующие поставки. Получается, что ему придется постепенно погашать задолженность перед вами, чтобы вы делали ему следующие отгрузки.

Чтобы научиться выжимать «плохие» долги, невредно проштудировать от корки до корки книгу Александра Шумовича «100 шагов по сбору долгов». Но главное я скажу вам прямо сейчас: если вы будете сидеть у себя в офисе и ждать, пока клиент заплатит, он не заплатит никогда. Чтобы выжать свои деньги из клиента, вы должны постоянно находиться с ним в тесном личном контакте, фактически чуть ли не поселиться у него. Нужно давить на клиента терпеливо и непрерывно, чтобы он не видел белого света. Чтобы он знал: каждый день часть пришедших ему денег нужно направлять на погашение долга перед вами. Чтобы он понял: избавиться от постоянного давления с вашей стороны ему удастся только после того, как он расплатится с вами.

С «хорошим» долгом ситуация значительно приятнее. Но и здесь нужно проявлять должную твердость и решительность, и вы поймете, как увеличить продажи и сохранить клиентов.

Хотите еще совет? Нужно заключать в несколько раз больше сделок, чтобы сохранить тот же объем продаж. И во много раз больше, чтобы увеличение объема продаж произошло.

С самого начала разумнее быть готовым к тому, что из трех сделок, по которым вы ожидаете денег, заплатят только в одном случае. Сорвется большинство сделок - не беда: вы этого и ждали. А если заплатят аж по двум сделкам из трех, вы будете этому чрезвычайно рады.

Если рассматривать ситуацию таким образом, нетрудно поддерживать высокий боевой дух команды в самых тяжелых обстоятельствах и даже в условиях постоянных отказов клиентов. Разумеется, чтобы восполнить потери от «зависших» сделок, нужно значительно повысить интенсивность работы с клиентами, то есть делать гораздо больше звонков и проводить больше встреч. Активно работайте с клиентами! Стремитесь к продажам в кризис!

Мы подошли к самому важному моменту - к порогу, который отделяет успешные компании от неудачников; тех, кто преуспеет, от тех, кто погибнет. В условиях кризиса очень тяжело (прежде всего, морально) вести активную работу с клиентами. Когда общаешься с клиентами, постоянно слышишь от них жалобы, рассказы о том, как все плохо, получаешь отказы. Поэтому инстинкт подсказывает коммерсанту: лучше не звонить клиентам и не встречаться с ними! Если каждый звонок и каждая встреча с клиентом причиняют боль, то кажется: меньше звонков и встреч - меньше боли! Если же еще и управление отделом продаж ослаблено, команда легко впадает в полную пассивность. Менеджеры по продажам сидят в офисе, жалуются друг другу на то, как все плохо. И ждут, когда произойдет чудо и кризис закончится. Обычно такая ситуация завершается не чудом, а вполне закономерным итогом. Кризис в данной компании заканчивается ее гибелью. Лично же для сотрудников кризис продолжается по полной программе: теперь у них нет работы и источника средств к существованию.

А вы сражайтесь до конца, и тут уж что произойдет раньше: либо вы погибнете все до одного, либо моральный дух ваших врагов надломится, и они отступят. И не за горами - увеличение объемов продаж и новые контракты.

Пример. Компания с головным офисом в Челябинске занимается установкой на автотранспорт устройств по контролю расхода топлива. Эти устройства позволяют экономить в среднем 20 % (иногда - до 40 %) топлива при эксплуатации грузовых автомобилей и пассажирских автобусов. Как должен был повлиять кризис на продажи этой компании? С одной стороны, инвестиции в закупку дополнительного оборудования сокращаются, а значит, продажи должны упасть. С другой - на первый план выдвигается экономия, а затраты на ГСМ входят в число наиболее значимых для автотранспортных предприятий. Значит, продажи в кризис можно вполне успешно вести.

Что получилось на самом деле? Компания вела продажи через несколько региональных представительств. Какой был моральный дух у директора представительства, так и шли продажи у его команды. Например, в Ханты-Мансийском АО директор представительства считал, что кризис бизнесу не помеха, думал, как увеличить реальные продажи, поэтому их объем не снизился. А директор представительства в Ямало-Ненецком АО решил, что все плохо, у клиентов денег нет, продавать невозможно. И точно: продажи в его представительстве упали до нуля. В итоге его уволили.

Поскольку в период кризиса большинство контактов с клиентами действительно приносит отрицательные эмоции, ожидаемая реакция сотрудников - сокращать количество контактов. Это заболевание быстро принимает характер эпидемии. В результате даже в ситуации, когда какие-то продажи можно делать, многие компании впадают в апатию. И не кризис сам по себе, а именно пассивность в коммерческой работе убивает эти компании! В такие моменты и становится очевидным отличие чемпионов от середнячков и слабаков. В то время как слабаки сдаются без боя, а середнячки кое-как вяло и уныло пытаются работать с клиентами, чемпионы увеличивают количество звонков и встреч. Только опытный менеджер продаж может привести команду к успеху. Пример.

В декабре 2008 года я проводил корпоративный тренинг «Большие контракты» для компании, которая входит в тройку ведущих компаний Москвы, занимающихся комплектацией строительных объектов. Практически все клиенты этой организации - строители, поэтому кризис нанес колоссальный ущерб ее продажам. Впрочем, такой же ущерб был нанесен и всем ее конкурентам.

Думаю, в реакции компании на кризис проявились те факторы, которые когда-то сделали ее одним из лидеров рынка. Еще до кризиса в компании поддерживался жесткий стандарт: каждый «охотник» из отдела продаж должен был проводить как минимум две выездные встречи каждый рабочий день. В ситуации кризиса норматив был увеличен до трех-пяти выездных встреч в день. Каждому успешному «охотнику» были выданы водитель с машиной, личный помощник в офисе и два сотовых телефона. Фактически коммерсанты перешли в режим мобильного офиса, эффективно используя все время между встречами, в том числе время стояния в пробках, для звонков клиентам. По одному сотовому телефону они разговаривают с клиентами, по другому параллельно дают распоряжения личному помощнику. Именно последний готовит и отсылает клиентам необходимые договоры, счета и спецификации. Это позволяет поддерживать заданный темп продаж в кризис.

Как только стало очевидно, что многие уже согласованные договоры «подвисли», бюджеты урезаны и значительной части ожидаемых поступлений в ближайшее время не появится, в компании был объявлен общекорпоративный субботник. Руководители и сотрудники разделили между собой Москву и Подмосковье. После чего за несколько дней прочесали их на машинах в поисках новых строительных объектов, куда можно было бы осуществлять поставки. В результате этих объездов только в ноябре компания заключила контракты на поставки более чем на двести новых объектов! Продажи в кризис возросли благодаря находчивости коммерсантов.

И это несмотря на то, что каждый контакт с клиентом у сотрудников компании проходит тяжело. Ведь по строителям кризис ударил в первую очередь! В этом и проявляется истинная сила характера - в способности делать то, что необходимо, вне зависимости от того, насколько это тяжело.

Искренне надеюсь, что эта компания достойно пройдет период кризиса и к концу его окажется еще более сильной, чем в его начале, ведь она знает, как увеличить число продаж, приложив усилия.

Именно тогда, когда конкуренты засунули голову в песок и дрожат от страха, самое лучшее, что вы можете сделать для долгосрочного успеха вашей компании на рынке, - активно встречаться с клиентами, общаться с ними. Увеличение продаж в кризис - это не миф!

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Провести аудит

Важно и то, с каким настроением вы идете к клиентам. Можно говорить клиентам, что все не так уж плохо и страхи изрядно преувеличены. Ведь уже сейчас имеются свои положительные моменты, и ситуация постепенно начала меняться к лучшему. А в будущем вообще все будет просто замечательно! Что клиенту нужно в тяжелый момент - еще больше страхов и негатива? Или для него жизненно важны и необходимы моральная поддержка и заряд бодрости? С кем клиенту приятнее общаться в ситуации кризиса - с нытиком, пессимистом и неудачником? Или с уверенным в себе, твердо стоящим на ногах оптимистом? Когда все вокруг стонут и плачут, самые дефицитные качества - это оптимизм и уверенность в себе. Поэтому как бы клиенты ни подавляли вас своим негативом, вы в ответ должны излучать позитив и непоколебимую уверенность в том, что в целом все в порядке и все непременно будет хорошо. И даже не хорошо, а просто классно! Клиентам это нравится, и они будут ценить каждую возможность поговорить или встретиться с вами. Они будут всегда рады вас видеть. И уж точно платить они будут в первую очередь именно вам. Как только вы научитесь излучать уверенность, вы сможете увеличить свои продажи даже в кризис.

Если ваш рынок просел не слишком сильно, вы можете, активизировав работу с клиентами и добавив оптимизма в каждый звонок и каждую встречу, даже увеличить обороты компании. Если же кризис нанес по вашим клиентам серьезный удар, не беда! Активная работа с клиентами поможет вам выстоять в тяжелый период. Награда придет позже. Когда кризис закончится и рынок оживет, выяснится, что вы умудрились переманить к себе наиболее сильных и платежеспособных клиентов. С их подъемом бурный рост начнется и у вас, а ваша доля рынка существенно увеличится. Многие же ваши конкуренты, которые в период кризиса сидели в офисах и резко снизили интенсивность работы с клиентами, потеряют свой бизнес. Позже вы даже сможете купить руины их компаний по сходной цене - если, конечно, это будет вам выгодно. Наиболее мощный эффект можно получить, если в период кризиса сочетать активную коммерческую работу с продуманными стратегией и тактикой, учитывающими уязвимые места и ошибки в деятельности ваших конкурентов. Тогда даже на падающем рынке можно серьезно поднять бизнес и вывести его в лидеры еще до того, как кризис закончится. Именно это мне удалось сделать в 1998 году. Вопрос, как увеличить продажи, уже не стоял так остро. Чудес не бывает, и успех не достался нам бесплатно. За него заплатили те наши конкуренты, у которых мы отбирали клиентов, чтобы выжить. Многие из них так и не смогли выйти из финансового штопора, в который они вошли в 1998 году, в том числе благодаря нашим усилиям. Так, в 1999–2001 годах я проводил переговоры о приобретении трех компаний бывших конкурентов.

Мы серьезно увеличили интенсивность коммерческой работы. Хотя часть запланированных платежей не поступила, это компенсировалось новыми контрактами, заключенными уже в период кризиса. Как выяснилось, заключать новые сделки на серьезные суммы даже в таких условиях вполне возможно. Просто из двух-трех контрактов, которые могли быть заключены, если бы не было кризиса, запускается только один.

В итоге годовой план был перевыполнен. И в качестве бонуса вся моя команда за счет компании слетала на католическое Рождество во Францию.

Как видите, все не так уж плохо. Более того, для понимающего человека в сложившейся ситуации есть моменты, которые делают ее чрезвычайно интересной. И весьма выгодной, если разобраться, как можно увеличить обороты продаж.

Ключевые преимущества сложившейся ситуации: как заработать на кризисе

Ситуация неплохая? Ну уж нет! Ситуация просто отличная! Замечательная! Восхитительная! Нигде и никогда не бывает таких возможностей заработать на инвестициях, как в период кризиса или серьезной коррекции рынка.

I. Фондовый рынок

Изучать историю не только интересно, но и чрезвычайно полезно. Например, чтобы на основе прошлых событий делать выводы о том, какие действия эффективнее всего предпринимать в условиях нынешних.

После дефолта 1998 года российский фондовый рынок рухнул и расшибся в пыль. Большинство считало, что он уже никогда не поднимется. Те же, кто не прислушался к общему мнению и приобрел акции сразу после дефолта, вскоре стали весьма обеспеченными людьми. При этом не требовалось быть семи пядей во лбу, не нужно было владеть инсайдерской информацией. Больше всего повезло тем, кто вложил средства в акции Газпрома: после кризиса они выросли в десять раз. Но не пострадали и те, кто приобрел акции Сбербанка, которые выросли в шесть-семь раз. В общем, все, кто тогда вложил средства в российский фондовый рынок, получили неплохой доход. И долго ждать не пришлось: рынок продемонстрировал серьезный рост уже в течение года после дефолта.

Схожие возможности предоставляет и кризис 2008–2009 года. К январю 2009 года российский фондовый рынок окончательно обрушился и, казалось бы, корчился в агонии на дне пропасти. Однако история подсказывает, что после резкого падения фондовые рынки не умирают - разве что в России вновь введут диктатуру пролетариата. Фондовый рынок, как птица Феникс, неизбежно восстает из пепла и взмывает вверх.

II. Частные займы

Одно из важнейших последствий кризиса - значительное ухудшение ситуации с кредитами. Дешевые импортные кредиты из российской экономики резко выдернули, многие банки и финансовые компании стали испытывать серьезные проблемы с ликвидностью.

В результате банки кричат, что денег нет, и требуют у компаний возврата выданных кредитов, причем новые кредиты давать не торопятся из-за сомнений в платежеспособности заемщиков. Встает вопрос: если у компании заключен с банком кредитный договор и она должным образом выполняет все его существенные условия, как банк может потребовать досрочного погашения кредита? Просто так не может. Но дело в том, что срок любого кредитного договора рано или поздно истекает. У каждого банка есть клиенты, сроки выдачи кредитов которым закончились в октябре, ноябре, декабре 2008 года, январе 2009 года и т. д. Сначала банки на законном основании настаивают, чтобы кредиты были своевременно возвращены. А потом не спешат выдавать новые кредиты. Тем временем денежки от клиентов активно перетекают обратно в банки.

Чем хорошо такое положение дел? Оно открывает отличные возможности для предоставления частных займов. Многие сильные и достойные компании из-за описанной выше банковской политики испытывают нехватку оборотных средств. Не то чтобы это делало их убыточными или угрожало их существованию, но их доходы значительно меньше, чем могли бы быть.

В этих условиях им можно предложить частные займы под весьма интересный процент. В среднем займы предоставляются под 3–4 % в месяц (в Казани - и под 5 % в месяц). В сложившихся обстоятельствах 2,5 % в месяц можно считать дружескими условиями. Если у вас лежит миллиончик-другой в банке, подумайте: а стоит ли их там держать? Какой-то резерв, конечно, нужно на всякий случай оставить. А остальное лучше разместить в виде инвестиций на значительно более выгодных условиях, чем может предоставить любой банк:

2,5 % в месяц - 30 % годовых.
3 % в месяц - 36 % годовых.
4 % в месяц - 48 % годовых.
5 % в месяц - это уже 60 % годовых.

Представляете, какая красота? С каждого миллиона вам ежемесячно поступают дивиденды в размере 25–30 тыс., а то и 40–50 тыс. За год набегает от 300–360 тыс. до 480–600 тыс. А ежемесячный доход с 10 млн составит как минимум 250–300 тыс.

Сегодня деньги в дефиците, и многие компании готовы принять ваши средства на интересных для вас условиях. Фактически эту возможность обеспечила вам чрезмерная жадность банков. Но долго это не продлится. Кроме того, в ваших же интересах пользоваться этими выгодными условиями как можно дольше.

III. Инвестиции в недвижимость

Что же касается инвестиций в недвижимость, то по состоянию на зиму 2008–2009 года время для них еще не настало. Существенного снижения цен на недвижимость пока не произошло. При этом на рынке продолжает усиливаться кризис ликвидности. Желающих продать по нынешним ценам значительно больше, чем имеющих возможность и желание купить. Вдобавок ипотека, которая раньше была двигателем многих сделок, особенно в Москве, находится почти при смерти.

Выход из этой ситуации только один: чтобы рынок ожил, должна произойти массированная коррекция цен на недвижимость.

Строители из последних сил держатся и не снижают цену, пока у них остаются хоть какие-то средства. Но с каждым месяцем денег становится все меньше, а пропасть - все ближе. И когда массовая коррекция цен, наконец, оживит рынок недвижимости, для многих строителей и девелоперов будет уже слишком поздно. Вот тогда и настанет время самых выгодных инвестиций в недвижимость. При скупке обломков крушения строительных компаний появится немало вариантов, когда объекты недвижимости можно будет приобрести за половину или даже за треть рыночной цены. Пожалуй, именно такие инвестиции могут принести наибольший доход. Правда, чтобы в полной мере получить от них удовольствие, желательно располагать свободным капиталом в несколько миллионов или десятков миллионов долларов, а еще лучше - сотен миллионов долларов.

IV. Скупка конкурентов на корню

Как быть, если вы не подготовились к кризису должным образом и не накопили к его началу достаточно финансовых ресурсов, которые можно было бы направить на инвестиции? Жаль, если так. Потому что - еще раз отмечу - ни в одно другое время нет таких возможностей для инвестиций, как в период финансового кризиса или коррекции рынка. Что ж, надеюсь, вы хотя бы сделаете правильные выводы на будущее. И к следующему кризису подготовитесь как следует.

Вы сделаете хороший ход, если предложите конкурентам в упадке продать вам свой бизнес или какие-то его ключевые фрагменты. В общем, то, что вам было бы выгодно приобрести и за что вы готовы заплатить.

Надеюсь, теперь вы лучше понимаете, как можно эффективно действовать в подобных обстоятельствах и как нужно было готовиться к ним за много лет до их возникновения, чтобы в полной мере воспользоваться их преимуществами, которые, безусловно, уникальны. В последний раз сравнимые возможности российская экономика предоставила предпринимателям в 1998 году. Впрочем, не беспокойтесь: в будущем нечто подобное обязательно повторится. И слишком долго ждать не придется, уж в этом можно быть уверенным. Как говорил Мао Цзэдун, «Наш путь тернист, но перспективы - светлые!».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Какие бы условия ни диктовала действительность, задача каждого бизнесмена – получать стабильный доход. Нестабильность, колебания курса валют, снижение покупательской способности приводит к падению рентабельности. Если перестроиться под новые требования рынка, последствий можно избежать. Как увеличить продажи в кризис? Надо применить одну из стратегий «выживания» и обогащения, приведенных ниже.

Главные способы увеличения продаж в кризисных условиях

Сразу оговоримся, под термином «продажи» имеется в виду прибыль. Конечная цель – заработать. Когда настают «тяжелые» времена для одних, другие «поднимаются». И способы одни и те же:

Снижение цен на товары. Малоэффективный способ выжить.
Подавление конкурентов. Придется активировать административный ресурс. Учитывается обратный виток «восьмерки» (эффект бумеранга).
Перепрофилирование. Предполагается выпуск новой продукции, которая востребована.

Чем торговать в кризис

Есть три кита, помогающие законно обогащаться и нынешним миллиардерам и успешным предпринимателям:

Люди едят.
Люди пьют.
Людям нужен дом.

Если от нестабильности мировой экономики страдает магазин товаров народного потребления, первое не подходит. Компании, не торгующие спиртным, продуктами питания, недвижимостью, применяют другие методы.

Самые эффективные методы

Среди эффективных методов выделяют:

Демпинг. Перебейте конкурентов ценой. Не работайте в минус.
Поглощение. Присоединяйте производственные мощности, которые распродаются за бесценок.
Сокращение ассортимента. Избавьтесь он неходовых позиций, если на их хранение (на складе) тратятся деньги.
Пересмотр стратегии. Расширьте спектр дополнительных услуг. Делайте то, что не делают конкуренты.

Важный совет! Придерживайтесь золотого правила: чтобы увеличить продажи, необходимо сокращать затраты.

Уменьшение себестоимости товара (услуги)

Проведение анализа расходов последнего полугодия позволит увидеть, на что расходуются средства. И если затраты не приносят прибыль, их нужно ликвидировать. Увольнение сотрудников – процесс, требующий осмысления. Каждый бизнесмен знает, как тяжело найти (вырастить) специалиста. И если сейчас некая установка нерентабельна, это еще не повод для его сокращения.

Но кадровая политика пересматривается:

Звенья, требующие затрат и не приносящие дохода, ликвидируются.
Залежалый товар распродается по акции, ибо завтра он будет устаревшим.
Сырье, оставшееся с «лучших времен», но не расходуемое, идет «в расход».

Преследуется две задачи. Необходимо сбросить балласт и получить денежный запас. Производства, которые нерентабельны, немедленно замораживаются, консервируются, становятся под охрану. Но это если речь идет о производстве. Тем, кто напрямую зависит от торговли, придется поработать. Их задача – не сохранить деньги, а заработать.

В качестве вступления…

При обычных условиях ведения бизнеса по предложению товаров и услуг, при наличии более-менее стабильности в экономике, любой компании, тем не менее, приходится учитывать жесткую конкурентную борьбу на рынке. В связи с этим приходится решать целый ряд вопросов по продвижению своего товара и расширению своего рыночного сектора. В конечном счёте, компания вырабатывает свою тактику и стратегию продаж в разрезе отношений «продавец – покупатель».

В условиях кризиса и нестабильности задача повышения продаж усложняется оттоком потенциальных клиентов и перехода их на более дешевые товары и услуги. Фактор цены начинает доминировать в сознании клиентов.

В этом плане важное место занимает мотивация потенциального покупателя/клиента. Точнее – это искусство по его эффективному привлечению, формирование у него убеждения в потребности приобрести товар/услугу именно в данной компании.

Наука мотивации включает в себя все виды рекламы, от пассивной (наружные бигборды, вывески и т.д.) до самой активной – личного общения с клиентом.

Причём последнее, как правило, складывается из двух фаз:

визуального общения
прямого общения.

Именно этим видам мотивации уделим более подробное внимание в нашей статье.

Что такое визуальное общение?

Рассмотрим на примере.

Человек зашёл в магазин, чтобы посмотреть на товары, которые вызывают у него потенциальный интерес. Первоначально клиент не расположен сразу делать покупки, потому что у него ещё не сложилась соответствующая мотивация.

Итак, он, зайдя в магазин, первым делом ВИЗУАЛЬНО знакомится с товаром или услугой. Его внимание привлекает оформление товара (его вид, упаковка, место, ценник), заявленная цена, возможные скидки и спецпредложения, выложенные рядом на отдельных буклетах.

Ознакомившись ВИЗУАЛЬНО, потенциальный клиент мысленно совершает оценку товара/услуги и формирует первоначальное о нём представление, которое ложится затем в основу мотивации к покупке.

Очень важно понимать, что всё это (оформление товара, подача цены и наличие акций-спецпредложений) является первичным средством общения с клиентом, базой для дальнейшего прямого общения.

Ниже мы подробнее остановимся на способах подачи цены и сохранения её в условиях кризиса без ущерба для мотивации клиента…

Несколько слов о прямом общении «продавец – покупатель».

На данном этапе решаются следующие вопросы:

От кого должна исходить инициатива первого слова?
Как продавец должен правильно преподнести СЕБЯ?
Как продавец должен правильно построить диалог с покупателем и осуществить эффективную мотивацию?

Инициатива первого слова

Рассматривая проблему исхождения инициативы, следует учитывать многообразие способов её проявления. Ни в коем случае нельзя пользоваться некими шаблонами поведения.

Каждый человек индивидуален и поэтому нуждается в индивидуальном подходе к нему. Если клиент начинает замечать какую-то неискренность, наигранность, шаблонность в поведении продавца, то, как правило, теряет дальнейший интерес к товару, подозревая, что ему хотят навязать дорогой и некачественный продукт.

Что же нужно делать?

Первым делом продавец всем своим видом и присутствием должен выражать расположение к покупателю и доброжелательную атмосферу. Внешний вид продавца, его визуальное внимание и нахождение рядом должны свидетельствовать о том, что продавец неравнодушен к покупателю и его ПОИСКУ!

Продавцу недопустимо в момент визуального знакомства клиента с товаром находиться от него в стороне, вести беседы с другими продавцами или знакомыми, продолжать телефонные разговоры.

Также, если осуществляется приём товара, продавец должен вежливо извиниться перед покупателями и попросить их немного подождать.

Внимательно визуально изучив интерес клиента, продавец должен умело, ненавязчиво и спокойно предложить ему свою помощь. Вопросы типа «Вам помочь?» или «Что Вы ищите?», или «Вам что-то подсказать?» являются самыми плохими!

Потому что эти вопросы в подсознании клиента ассоциируются с попыткой унижения его достоинства и недооценкой, поэтому чаще вызывают протест: «Вот ещё, сам справлюсь!», «Я знаю сам, чего ищу!», «Что я неграмотный?» .

Лучше подходить к покупателю с нейтральными вопросами или предложениями: «Эта кофточка, что Вы рассматриваете, действительно хорошего качества, не смотря на невысокую цену», «Эта электробритва у нас давно пользуется спросом», «Кафельная плитка данной фирмы очень хорошо себя зарекомендовала», «Вам хотелось бы пальто именно такого фасона или я могу Вам предложить ещё что-то?» и так далее.

Бывают случаи, когда покупатель весьма инициативный, поэтому первое слово принадлежит ему. Тогда продавец не должен теряться и оставаться в стороне. Он обязательно должен построить правильный диалог, чтобы не погасить интерес клиента.

Преподнесение себя

Очень часто продавцы забывают о том, что они сами являются рекламой товару/услуге. Представьте ситуацию, клиент заходит в парикмахерскую, чтобы сделать себе стрижку, и видит – перед ним стоит мужчина в не глаженных брюках, фартуке «не первой свежести» и неухоженными волосами на голове.

Следует ли сомневаться, что желание стричься у такого мастера куда-то быстро исчезает?

Или ещё пример.

Компания продаёт стройматериалы. Клиента заинтересовал ряд позиций по материалам, и менеджер повёл его на склад. При этом менеджер не обращает внимания, что его внешний вид оставляет желать лучшего, на его лице выражены сонливость, апатия, усталость. Придя на склад с покупателем, он вяло двигается, неохотно отвечает на вопросы, долго ищет товар указанной позиции, не знает точных цен.

У покупателя не может не возникнуть подозрение, что с этой компанией он будет иметь проблемы…

И таких примеров можно привести множество. Поэтому важен не только опрятный и соответствующий статусу внешний вид продавца/менеджера, но и его настрой, стереотип поведения, умение вести диалог и удерживать интерес клиента на должном уровне.

Построение диалога с формированием эффективной мотивации

Для ведения такого диалога продавец/менеджер обязан быть хорошо проинформированным о качестве товаров и услуг, о преимуществах и недостатках каждого из видов товара, о поставщиках и производителях, о преимуществах КЛИЕНТА, если он совершит покупку именно в этом магазине/компании.

Нельзя рассчитывать на то, что клиент окажется неосведомлённым по ценам и качеству товара в вашем регионе. Нужно принимать во внимание достоинства конкурентов и уметь нейтрализовать их преимуществами интересных предложений от своей компании.

Правила построения диалога с последующей мотивацией на покупку:

Выяснение потребностей и ВОЗМОЖНОСТЕЙ клиента в полном объёме.
Информирование клиента о ситуации на рынке по данному виду товаров и услуг с упоминанием достойных конкурентов.
Описание достоинств и недостатков товара, в котором клиент заинтересован.
Описание предложений клиенту от компании/магазина с разъяснением получаемых им в связи с этим преимуществ по сравнению с покупками того же товара у конкурентов.
Вопросы к покупателю: о причинах возможных сомнений, колебаний; о принятии решения.

Методы сохранения цены и продвижения продаж

“Метод прозрачной упаковки”

Метод очень простой. Представим себе, что мы взяли большой полиэтиленовый пакет, в него положили свой товар, и сверху наклеили ценник, на котором написали желаемую цену.

Подумаем, что еще мы должны добавить в этот пакет, чтобы клиент действительно получил мотивацию уплатить за него ту цену, которую мы написали?

Предположим, что это будет какой-то недорогой сопутствующий товар – вроде шариковой ручки в придачу к десяти тетрадям?

Или, может быть, это будет право пользования какой-то услугой – например, технической поддержкой при покупке компьютера?

Или, брошюра рецептов в придачу к микроволновой печи?

Конечно, прежде чем собирать “прозрачную упаковку”, необходимо поинтересоваться у потенциальных клиентов будет ли для них привлекательно такое предложение?

Действительно ли они готовы заплатить такую сумму за предложенный нами набор товаров и услуг?

С другой стороны, без особого риска для себя можно пренебречь подобными опросами и сразу опробовать данную идею на практике. Мы ведь не меняем сами товары, не создаем какие-то новые услуги, а только комбинируем и экспериментируем с имеющимися.

Поэтому, при неудачной попытке, мы можем составить новые варианты/комбинации или расставить товары по своим местам. В некоторых сферах бизнеса “прозрачная упаковка” может быть виртуальной – в виде “специального/акционного предложения” в ресторане или в виде пакета каналов на кабельном телевидении.

В любом случае, данное направление деятельности по совершенствованию мотивации потенциального клиента предоставляет нам широкий диапазон выбора. Важно самому быть инициативным и обладать креативным мышлением.

Вопрос о цене и скидках

Многие, к сожалению, не видят большой разницы между скидкой и подарком. А она весьма существенна. И ниже мы это докажем.

Нам говорят: «снижаете ли Вы цену на свой товар/услугу или же «довешиваете» к нему другой товар в качестве подарка – прибыль все равно падает».

А вот это уже может быть совсем не так. Почему?

Потому что существуют два важных нюанса.

Первый заключается в том, что подарок, предположим, на сто долларов, как ни странно это звучит, будет стоить дешевле скидки на те же сто долларов.

Это происходит потому, что себестоимость данного товара для нас будет гораздо ниже той суммы, которая заявлена на ценнике.

Например, если в магазине продают компьютерную видеокарту за сто долларов, то она стоила магазину приблизительно 70-80 долларов.

А если, например, в каком-либо ресторане предлагают за сто долларов бутылку вина, то, конечно, ресторану она обошлась в сумму, реально не больше десяти долларов. Поэтому покупателям она продаётся со значительными скидками, а ресторан всё равно остаётся в прибыли.

Второй нюанс заключается в том, что нам никто не мешает учесть стоимость всех товаров, входящих в “прозрачную упаковку”.

Мы можем назначить цену на весь набор таким образом, чтобы прибыль от продаж не уменьшилась. Так формируются комбинации из товаров, которые по отдельности продаются по цене, завышенной в несколько раз.

В формате этого нюанса возникает ещё один интересный момент. Он состоит в наличии разницы между реальной стоимостью товара и воспринимаемой клиентом его ценностью.

Реальная стоимость товара – это его себестоимость.

Цена формируется из суммы себестоимости и заложенной прибыли. Именно цену и видит клиент. А воспринимаемая ценность – это то, сколько должен стоить, или может стоить этот товар по мнению покупателя.

Цена на товар вполне может соответствовать диапазону покупательской ценности, но при этом может отличаться от себестоимости даже в десятки раз (бывает, и в сотни, и тысячи раз)!

Например, чашка кофе в крупном городе может стоить 70-100 рублей. Однако себестоимость этого кофе для ресторатора едва ли превышает 7-8 рублей – стандартная наценка на кофе в общепите примерно равна десятикратной себестоимости.

Другой пример, разница в цене двух похожих моделей утюгов составляет около 130 рублей, хотя единственным конструктивным отличием является наличие лампочки, показывающей, что утюг включён в сеть. То есть, реально разница в себестоимости этих моделей не превышает и 30 рублей.

Ещё более экзотический пример – продажа десертов с золотом. Так в некоторых дорогих ресторанах Европы и США десерты украшают кусочками фольги из настоящего золота. Однако вес этого золота измеряется в миллиграммах, поэтому имеет себестоимость – доллар-два. Но слова “с золотом” тут же позволяют повысить цену мороженого или шоколада на десятки, а то и сотни долларов.

Думаю, не нужно доказывать, что существует великое множество подобных товаров, воспринимаемая ценность которых многократно превышает их себестоимость. Поэтому, составляя с ними комбинации в “прозрачной упаковке”, мы получаем возможность резко поднять воспринимаемую ценность набора товара в целом, практически не увеличив его себестоимость.

“Метод раскрывающегося веера”

Всем известно древнее изобретение, которым в прошлом веке любили пользоваться дамы, – веер. В сложенном состоянии он имел компактный вид. Но стоило его раскрыть, он превращался в достаточно большой предмет.

“Метод раскрывающегося веера” предполагает, что мы берём какое-то конкретное своё предложение, и подробно расписываем всё, что в него входит, представляя это как отдельные товары или услуги, стоящие отдельных денег, но в рамках нашего набора клиент получает их бесплатно.

Например, если предлагается медицинская услуга, то можно указать, что, оплатив её, клиент получает бесплатную диагностику (обычная цена … долларов), бесплатные медикаменты (обычная цена … долларов), бесплатный врачебный осмотр после процедуры (обычная цена … долларов) и т.п.

И не так важно, что подобное делается что в этом магазине, что у конкурентов. Предложения с “раскрывающимся веером” обычно выглядят гораздо более привлекательно и нередко позволяет оправдать цену.

«Метод компенсации»

Этот метод хорошо подходит к продвижению услуг.

Он заключается в том, что вся совокупная цена на комплекс услуг разбивается таким образом, что цены первых её частей умышленно занижаются и становятся весьма привлекательными для клиента.

Например, клиент приходит в частную клинику для прохождения комплексного обследования. Ему известно, что цена за 30 минут первичной консультации в других клиниках составляет 50 долларов. В этой же клинике – всего 20 долларов! Разница существенная.

Клиент начинает проходить обследования, будучи удовлетворённым суммой, которую он заплатил на первых его этапах. Очевидно, в дальнейшем он уже не станет выяснять подробно разницу в цене по каждому виду услуг по сравнению с другими клиниками. Он будет уже УБЕЖДЁН, что именно в этой клинике обследование ему обойдётся дешевле.

Другой пример – с продажами ювелирных изделий в частном магазине.

В этом случае метод компенсации может быть применен двояко.

Во-первых, владелец магазина умышленно занижает цены на дешевые изделия, делая их более привлекательными клиенту. Вместе с тем, он раскидывает накопившуюся ценовую разницу на более дорогие изделия.

В чём тут выигрыш?

Выигрыш в том, что более дешевые изделия привлекут большее число покупателей и вызовут соответствующий интерес более состоятельных клиентов.

Кроме того, состоятельные клиенты, покупающие дорогие изделия по завышенной цене не смогут проверить, завышена ли цена на самом деле или нет, ведь товар достаточно специфичен.

К тому же, богатому человеку психологически нравится гордиться тем, что им приобретена столь дорогостоящая вещь. В итоге все клиенты останутся довольными. А больше всех – владелец магазина.

Во-вторых, метод компенсации может быть применён в индивидуальной сфере. Но это уже требует незаурядного опыта и интуиции. Он состоит в том, чтобы предложить конкретному клиенту приобрести товар по цене, значительно ниже заявленной на ценнике, из соображений, так сказать, личной симпатии.

Что это даёт?

Если продавец не ошибся, и клиент потенциально станет постоянным, то со временем, он уже не будет интересоваться ценой, считая, что имеет здесь особые привилегии. За время его пользования услугами магазина владелец всё равно на цене других изделий возместит себе первоначальные убытки.
Клиент становится ходячей рекламой и привлекает в магазин новых клиентов, которые попадают в те же самые условия.

В результате – уровень продаж возрастает!

В заключение… Существуют и другие методы повышения уровня продаж. Мы же пока ограничимся рамками данной статьи.