Мерчендайзинг: практическое применение. Разработка технологического процесса изготовления очков по рецепту Правила размещения товаров на витрине

Они в равной степени несут роли модного аксессуара и вещи, жизненно необходимой людям с плохим зрением. Даже солнечные очки можно считать предметом, который должен быть у каждого.

Организация торгового пространства салона оптики имеет свои особенности. Важно заставить клиента увидеть вас. Чтобы вместо очередной рубашки или другой вещи, человек вспомнил о необходимости приобрести очки.

В условиях развитой конкуренции витрины магазинов нужно оформлять особенно тщательно. Качественное оборудование — это не роскошь, а необходимость.

Особенности оснащения салона оптики

Торговое оборудование для оптики требуется отличное от других. Оно может быть представлено следующими вариантами:

• стойки;
• стенды;
• держатели-подставки;
• прилавки;
• стеллажи;
• отдельные модули.

Оборудование бывает вертикальным и горизонтальным. Каждое может быть полезным, но больше преимуществ у первого варианта.

Вертикальные стойки и стенды издалека бросаются в глаза. Стоя покупателю удобнее просматривать ассортимент, чем согнувшись над прилавком. А самое главное, они занимают значительно меньше места.

Очень популярна и удобна стойка для очков. Вертикальная конструкция, где очки в раскрытом положении рядами устанавливаются в специальные отверстия.

В некоторые встроена система замков. А для дешевых оправ можно использовать простые конструкции без защиты.

Очки самой высокой ценовой категории выкладываются под стеклянные витрины. Они оснащаются подсветкой, и товар выглядит роскошным. Грамотно выставленная подсветка способна подчеркнуть достоинства хорошей вещи.

Прозрачные, чистые, мерцающие под лампами стекла витрин создают ощущение шика.
Когда вы начнете выбирать торговое оборудование, обратите внимание на один момент.

Все замки должны иметь один ключ. Огромная связка сильно задержит работу, искать нужный ключ каждый раз будет неудобно. Поэтому целесообразно приобретать все оборудование в одном месте.

Помимо функциональности, размеров и качества торгового оборудования, уделите внимание дизайну. С помощью внешнего вида и цвета можно создать подходящий образ. Например, для большого салона оптики подойдут неяркие модели.

Они не будут отвлекать внимания от многообразия очков. По-другому дело обстоит в торговом центре или в галерее. Здесь стойка под очки должна быть яркой, привлекающей внимание.

Случайный прохожий сначала увидит образ, выделит торговую точку из остальных. А уже потом будет присматриваться к моделям.

Какими качествами должно обладать оборудование

Чтобы сделать окончательный выбор в пользу той или иной модели, давайте изучим эксплуатационные требования к оборудованию. Каждому владельцу салона важно, чтобы его стойки для оптики обладали всеми этими качествами:

1. Качество (использование самых лучших материалов, прочный каркас, износостойкое стекло).
2. Защита от воровства (простые замки или сложнейшие запорные механизмы, способные защитить товар от кражи).
3. Приятный внешний вид, стильный дизайн.
4. Единый ключ ко всем запорным механизмам.
5. Функциональность. У продавца не должно возникать проблем во время демонстрации товара. Каждый замочек должен работать как швейцарские часы. А форма, вид и дизайн стойки быть комфортными и слаженными.
6. Легкий доступ к товару для покупателя. Модели с возможностью тактильного контакта к очкам преобладают над другими. Прежде чем купить, каждому хочется товар потрогать, или даже померить. Не ощущая при этом назойливого взгляда консультанта. Ведь в случае с очками консультации нужны минимальные. Важно только наличие зеркала.

Также большое значение отводится системе замыкания. Возьмите модель со встроенными, а не навесными замками. По желанию можно приобрести мебель со встроенным освещением.

Это может быть один светильник или продуманное системное освещение. Для привлечения внимания покупателей свет может быть даже цветным или мерцающим.

В оборудование встраиваются зеркала. Когда покупаешь очки - наличие зеркала это самое главное. Его наличие добавит вам преимущества.

Стенды и витрины можно купить готовыми или заказать индивидуально. Любые ваши, даже самые необычные пожелания, учтут при оформлении мебели на заказ. Сделайте ваш магазин по-настоящему уникальным.

Оборудование для детских магазинов

Оформление детского магазина должно значительно отличаться от других, так как мы имеем дело с особенным покупателем. Интерьер приобретает специфические особенности.

Во-первых, магазин ориентирован на несколько возрастных категорий, от новорожденного, до подростка. Это предполагает разделение помещения на секторы.

Во-вторых, ребенка нужно заинтересовать. Создать праздничную обстановку, чтобы для малыша это времяпрепровождение стало нескучным.

В-третьих, торговое оборудование для детских магазинов должно быть качественным и безопасным. Чтобы внушить доверие еще и родителям. Ведь дети не ходят в магазин самостоятельно.

Магазин начинается с витрины

Первое впечатление о магазине создает красиво оформленная витрина. Взглянув на витрину, человек принимает решение зайти в помещение или нет.

Витрины для магазинов должны быть организованы с учетом их местоположения. Например, если точка находится в торговом центре - привлеките внимание особенной яркостью.

Для этого поработайте с цветом и освещением. Грамотно расставить светильники - особая задача. Слишком яркие лампы будут раздражать глаз.

А плохо освещенную витрину никто не заметит. Свет должен быть ровным, мягким, подчеркивающим красоту экспонатов.

Выгодно смотрятся в витрине манекены. Главное, регулярно обновлять их гардероб в соответствии с сезоном и модой. Выбирайте самые яркие вещи из своего ассортимента для убранства манекенов.

Их задача - удивить, заинтересовать и привлечь нового покупателя. Учтите позу манекена при его одевании. Если он в движении, то подойдет спортивный образ.

А прямостоящую модель можно нарядить в школьную форму. Прекрасным решением станет композиция из взрослых и детей в какой-нибудь ситуации (прогулка, игра).

Не перегружайте огромным ассортиментом выставочные торговые витрины. Москва изобильна яркими предложениями, вывесками, товаром.

Переполненная витрина затеряется во всем этом многообразии. Достаточно будет пары удачных моделей, чтобы выделиться на общем фоне.

Чтобы оживить картину украсьте композицию игрушками или предметами детского обихода. В этом небольшом пространстве создайте ощущение праздника, веселой и беззаботной жизни. И к вам потянуться как дети, так и их родители.

Внутреннее убранство

Стиль помещения не может быть строгим, классическим. Мы же имеем дело с детьми! А малышам нужны яркие краски, веселая музыка, шары и игрушки. Создайте свою, маленькую сказку.

Не дайте малышу скучать. Оборудование для магазина детской одежды должно быть ярким, красочным. Используйте в интерьере яркие цвета и рисунки. Разместите повсюду мягкие игрушки и другие интересные предметы.

Проявите фантазию. Попробуйте оформить тематический дизайн. С персонажами из популярного мультфильма.
А чтобы все смотрелось гармонично, а покупателю было удобно, разложите товар правильно. В зоне доступности ребенка развесьте недорогие вещи и аксессуары.

Дорогие, брендовые модели - повыше, в поле зрения взрослого. Будет не слишком правильно, если малыш увидит очень дорогостоящий предмет и устроит истерику в магазине.

Не каждая мама может позволить себе такую покупку. И чем это закончится? Плачь ребенка распугает остальных покупателей. А смущенная мамаша, схватив несчастного малыша, убежит восвояси.

И заметьте, конечно, без покупки. Поэтому позвольте все-таки взрослым самим решать, сколько они готовы потратить на одежду. Ну, разве только, за исключением недорогих мелочей. Они не ударят сильно по кошельку, а только порадуют малыша, а вам принесут дополнительную прибыль.

Для мелочей, таких как бутылочки и соски подойдут застекленные стеллажи и прилавки. Малюсенькие предметы одежды для новорожденных развесьте на стойках.

Не располагайте этот товар слишком низко, доставив неудобство тем самым беременным женщинам. Оформление витрин для этой категории товаров лучше выглядит в розово-голубом цвете. Для колясок и кроваток приобретайте подиумы из ДСП.

Кассовый прилавок продавца сделайте ниже обычного. Ведь детям тоже хочется участвовать в процессе покупки и общения с продавцом.

Другие нюансы и техника безопасности

Чтобы защитить себя и маленьких клиентов от несчастного случая, позаботьтесь об удобстве и безопасности конструкций. Торговое оборудование для магазина детской одежды приобретайте с учетом специфики.

Когда речь идет о безопасности детей, нужно быть особенно внимательными. Давайте попробуем разобраться, какими качествами должно обладать оборудование детского магазина.

• не используйте много стекла;
• дверцы шкафов и витрин должны плотно закрываться;
• конструкция должна быть устойчивой;
• отсутствие острых углов;
• поверхность хорошо отшлифована, без сколов, облезлой краски и заноз.

Подойдите к оформлению своего салона творчески. Вложите свою любовь в интерьер. С помощью мебели, игрушек, различных предметов и собственных идей организуйте неповторимый дизайн.

Чтобы привлечь внимание малышей, их родителей, бабушек и дедушек. И заставить их еще не раз посетить любимый магазин и никогда не уходить без покупки.

И ваши доходы начнут безоговорочно расти. Ведь не существует белее необходимого и выгодного вложения сил и денег, чем в создание красоты и комфорта.

Многие специалисты в области торговли описывают схемы и методы акта продажи. При небольших отличиях этих схем, основные их составляющие остаются неизменными. Необходимо отметить, что этапы, которые будут рассмотрены далее, имеют условный характер и не носят строгой последовательности. При осуществлении реальной продажи они могут дополняться, перекрываться друг другом или совмещаться.

В общем виде можно выделить следующие этапы акта продажи:

- установление контакта;

- выявление потребностей;

- аргументация и показ товара;

- ответ на возражения;

- содействие принятию решения и осуществление продажи.

Вот как описывают процесс продажи французские специалисты А.Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегии эффективных продаж»: «Продажа - это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих, имеет свою задачу и преследует свою цель… Но, если продажа - это переговоры, это так же и встреча, и отношения, и связь между её участниками…В своих профессиональных действиях продавцы должны руководствоваться чувством нравственности и воодушевления (энтузиазма). Это те первостепенные качества, которые им совершенно необходимы… главное: нельзя быть хорошим продавцом, если не любишь продавать, т.е. прежде всего, убеждать и уговаривать. Короче, как могли бы сказать психологи, продавец должен быть конгруэнтным и сопричастным».

Любые сотрудники магазина оптики должны быть хорошо осведомлены во всех вопросах, которые касаются их работы. Сотрудники, осуществляющие продажу очков должны:

Разбираться в ситуации, сложившейся на оптическом рынке;

Полностью ориентироваться в прайс-листе своего магазина. Знать правильное наименование товара, его цену. Знать сроки поставки от фирмы изготовителя, если это не складская позиция;

Знать весь ассортимент оправ, выставленных в приемном зале, особенности оправ различных типов, выполненных из различных материалов;

Уметь анализировать рецепт;

Оценивать возможность применения оправ различных типов для изготовления очков по данному рецепту;

Оценивать возможные варианты очковых линз, дающие наилучшую коррекцию, применимо к данному рецепту;

Знать различные типы очковых линз и особенности их конструкции;

Знать особенности материалов очковых линз, давать их сравнительные характеристики;

Знать покрытия, наносимые на очковые линзы. Понимать принцип их действия, оценивать характеристики и преимущества;

Владеть информацией о фотохромных очковых линзах. Понимать их принцип действия, знать технические характеристики. Знать особенности фотохромных линз из различных материалов и выполненных с применением различных технологий;

Владеть информацией о поляризационных и фотохромных-поляризационных линзах;

Уметь предлагать клиенту тонированные очковые линзы;

Уметь объяснять действие цветных фильтров на комфорт зрения;

Проводить презентацию и демонстрировать предлагаемый товар;

Оценивать возможность изготовления и технологичность сборки очков в различные оправы с линзами различных типов;

Знать характеристики и преимущества сопутствующих товаров.

Врачи-офтальмологи, оптометристы, продавцы-консультанты - все те, кто непосредственно работает с клиентами, могут повлиять на их мнение о приобретении товара, если знают его характеристики и могут их перевести в выгоды и преимущества для покупателя. Ваши знания являются неотъемлемой и существенной частью продажи.

Рассмотрим более подробно все этапы акта продаж.

Установлению контакта с покупателем помогают внешний вид продавца и его доброжелательность. Большое значение имеет первое впечатление покупателя от магазина и встречи с продавцом. Продавец должен иметь соответствующий внешний вид, быть чисто и корректно одет. Люди очень чувствительны к мелочам, внешне незначительным: сомнительному маникюру, криво повязанному галстуку, небрежно застегнутой одежде и т.п. Эти мелочи могут показаться поверхностными и маловажными, но известны случаи, когда продажа не удавалась именно из-за них. Для успешного установления контакта с клиентом существует несколько способов.

Можно непосредственно перейти к проблеме, интересующей покупателя, фразой, которая направляет разговор в нужное русло. Например: «вас интересуют солнцезащитные очки, или вам нужны очки для коррекции?» Прежде, чем подходить к покупателю со своими вопросами, удостоверьтесь, что он готов к общению. Дайте ему немного времени на адаптацию. Можно просто попытаться вызвать клиента на разговор. Например, спросить, не интересно ли покупателю посмотреть оправы, на которые предоставляются скидки или поучаствовать в акции.

Пробудите интерес покупателя, заставьте его задержаться в вашем магазине. Установите на видном месте приемного зала монитор, на котором будут демонстрироваться, например, свойства поляризационных линз. Продемонстрируйте неестественно изогнутую титановую оправу. Это удивит и заинтересует. В то время пока покупатель будет все это рассматривать, объясните смысл демонстрации, и ненавязчиво перейдите к интересующей его проблеме.

Выявление потребностей

Выявление потребности — важная фаза в акте продажи, для осуществления которой необходимо наличие особых психологических качеств. Внимательно выслушайте клиента, оцените его психологический тип, выберите манеру поведения. Очертите для себя круг вопросов, которые вы будете обсуждать с ним. Практики полагают, что удачная продажа основывается на человеческих потребностях и что, в конечном счете, мы покупаем не товары или услуги, а удовлетворение желаний и потребностей, которое они обеспечивают.

Самый простой способ выявления потребности - через определение мотивации клиента. Чтобы выявить мотивацию, необходимо правильно задавать нужные вопросы и уметь выслушивать ответы на них. В ходе мотивационного анализа и выявления потребностей вы не должны подавлять собеседника. Считается, что при общении с покупателем продавец должен быть «в эфире» не более 30% времени. Остальные 70% оставьте своему клиенту.

Следует попытаться вызвать покупателя на откровенность, полностью понять его желания. Если у клиента нет потребности в вашем товаре, все усилия могут стать пустой тратой времени.

На этом этапе необходимо понять его действительные потребности. Человек, нуждающийся в коррекции, просто скажет вам, что ему нужны очки. Он не знает, какие линзы существуют на данный момент на оптическом рынке, в чем преимущества и недостатки различных оправ, в чем особенности контактной коррекции. Предложить возможные варианты, озвучить достоинства товара, оказать помощь в окончательном выборе должны ему вы. Для того чтобы предложить наилучший продукт, необходимо владеть информацией об образе жизни, месте работы, хобби, предпочтениях покупателя. Именно эти сведения вы должны получить в разговоре с ним. Например, предложения по коррекции пресбиопии будет зависеть от того, что в конечном итоге хочет получить покупатель. Ему нужны «очки для жизни» - вы предлагаете прогрессивные линзы. Он мечтает о комфортном зрении и в пасмурную и в солнечную погоду - вы предлагаете прогрессивные фотохромные линзы. При этом он заядлый автомобилист - вы рассказываете ему про прогрессивные поляризационные линзы или линзы из поликарбоната. В случае если покупателю принципиальны поля зрения, приоритет для него работа и большую часть времени он проводит за компьютером, вы предлагаете линзы офисного дизайна. В дальнейшем вы дополняете свое предложение, достоинствами определенного материала очковой линзы и её покрытия.

При продаже очков, в начале любого разговора у покупателя необходимо выяснить какие очки он носил или носит.

Какими средствами коррекции клиент пользуется сейчас;

Что его заставило поменять средство коррекции;

Если до этого момента клиент не пользовался средствами коррекции, то почему;

Какие проблемы хочет устранить или решить клиент;

Что клиента абсолютно устраивает в том, чем он пользуется или пользовался;

Что клиент хочет изменить или добавить.

Помните, задавая правильные вопросы покупателю, вы:

Показываете свой интерес к мнению клиента;

Вовлекаете клиента в диалог;

Получаете важную информацию об интересах и потребностях клиента;

Направляете диалог в нужное русло;

Влияете на изменение настроения и установки клиента.

В беседе избегайте самых распространенных ошибок:

После того, как продавец задал вопрос, он, не делая паузы, продолжает говорить;

Задаются сразу несколько вопросов. Внимание покупателя в этом случае рассеивается;

Продавец сам задаёт вопрос и сам на него отвечает;

Продавец, дослушав ответ покупателя до половины, думает, что уловил весь смысл;

В состоянии волнения продавец чувствует себя неуверенно и задает вопросы неуверенным голосом;

Вопросы не задаются вообще. Если вопросы на любом этапе продаж в основном задает покупатель, он занимает место продавца, а значит, вся инициатива по ведению продажи переходит к нему...

Керник Наталия Юрьевна,

Технический консультант ООО «Оптик-Мекк СПб»

Преподаватель Санкт-Петербургского медико-технического колледжа.

По оценкам экспертов, среди салонов оптики выигрывает тот, кто нашел оптимальное дизайнерское решение для данного салона оптики .

Как найти эту гармонию между красотой и пользой? Создать свое «лицо» и, в то же время, грамотно преподнести товар?

Красота и торговля

Большинство салонов оптики ориентированы на два совершенно разных типа посетителей. Одни приходят в Ваш салон оптики за товаром, необходимым им прежде всего с медицинской точки зрения. Другие рассматривают очки скорее как имиджевый товар - они покупают красоту, стиль и престиж.

От того, как именно Вы позиционируете Ваш салон оптики, на какого покупателя рассчитываете, зависит формат салона оптики и стиль оформления.

Но даже в самом скромном салоне оптики, отделе или секции очки не должны быть представляемы как вещь, чей смысл исключительно в ее функциональности: даже среди клиентов со скромным достатком гораздо больше людей, для которых важна не только функциональность оправы для очков , но и ее эстетика. А эстетику следует подчеркнуть, пусть самыми скромными средствами - и тогда покупательская симпатия будет всегда склоняться в сторону Вашего товара.

При этом нужно учитывать, что дизайн подчинен одной цели - успешной продаже. Погоня за оригинальностью и эффектностью могут увести от этой цели слишком далеко. Никакие дизайнерские изыски не компенсируют Вам нефункциональность интерьера.

По Сеньке и шапка

Торговое оборудование - чрезвычайно важный элемент мерчендайзинга. Как показывает практика, при переходе на современное торговое оборудование, позволяющее клиенту «войти в контакт» с товаром, оборот салона оптики повышается в 1,5-2 раза.

Если Ваш салон оптики невелик по площади, главная задача - сделать весь товар доступным для клиента, но в то же время обеспечить его сохранность. Можно позволить себе несколько застекленных шкафов для более дорогих оправ для очков (они не предназначены для размещения большого количества товара).

Если в Вашем распоряжении большой торговый зал, есть смысл разделить его на зоны: по ценовым группам, брендам, назначению очков и т. д., в каждом случае подбирая соответствующее торговое оборудование.

Витрины, которые мы выбираем

Выбирая оборудование, не экономьте на качестве: у торговой мебели высокая интенсивность использования, и она должна быть надежной.

Для отдельного салона оптики лучше выбирать мебель неброского цвета, чтобы все внимание приковывали оправы для очков. А вот если ваш салон оптики размещен в торговом центре, оборудование должно притягивать взгляд покупателя, чтобы он выхватил салон оптики взглядом, выделил его как единое пространство и почувствовал себя в нем уютно.

Витрину, на которую вы возлагаете особые надежды (например, с дорогой коллекцией текущего сезона), имеет смысл разместить напротив входа, чтобы она бросалась в глаза каждому входящему. Есть и другое мнение насчет центральной витрины: некоторые специалисты считают, что она должна быть репрезентативной, то есть по ней клиент сразу должен понять, на какие категории покупателей здесь рассчитывают. На такой витрине должна быть выложена «основная группа товара» и рекламная продукция к нему. Здесь же можно разместить материалы о товаре, который часто ускользает от внимания покупателя (линзы, аксессуары).

Если поставщики очков предлагают вам фирменную витрину, это хороший шанс гармонично и современно оформить торговый зал. Лучше всего выделить для нескольких фирменных витрин отдельный «островок», создавая, таким образом, небольшой VIP-зал.

Модели, которые вы хотите выделить особо, лучше всего представлять на специальных элегантных подставках. Их недолжно быть слишком много - тогда это подчеркнет эксклюзивность предложения.

Если ваш салон оптики не заявлен как элитный, то в нем должен быть представлен товар разных ценовых категорий. Отсюда - часто встречающее пренебрежение к оформлению витрин с недорогими оправами для очков: для дорогих оправ для очков закупается современное оборудование, а для дешевых остаются старые, обшарпанные витрины. Это грубая ошибка в мерчендайзинге. Демонстрационное оборудование для разных видов товара в магазине не должно различаться по качеству, иначе возникает эффект дешевизны и неуважения к клиенту (кроме того, это портит вид торгового зала). И, главное, именно дешевые оправы для очков остаются наиболее продаваемыми и позволяют увеличить оборот Вашего салона оптики. Поэтому недорогие оправы для очков должны быть достойно представлены и хорошо освещены - и это, кстати, поднимет их «статус»: в глазах клиента: товар, представленный наравне с дорогим товаром, всегда выглядит «дороже».

В выигрышном свете

Специальное освещение - очень важный момент при презентации оправ для очков. Оптимальным считается использование галогенных ламп, благодаря которым покупатель четко различает цвета и детали очков.

Некоторые салоны оптики отказываются от внутреннего освещения, хотя витрина, грамотно снабженная местным освещением, безусловно, привлекает внимание к товару.

Важно также, чтобы очковые линзы не бликовали, отражая свет люминесцентных ламп. Во избежание этого общее освещение в салоне оптики должно быть нейтральное, рассеянно-дневное, мягкое.

Маленькие секреты успешной выкладки

И, конечно, размещение очков на самой витрине - тоже искусство. Традиционная и эффективная выкладка очков «по половому признаку» такова: две верхних полки - мужским очкам, третья сверху - оправы для очков unisex, и остальные - женские. Это удобно большинству посетителей - ведь мужчины в среднем выше женщин. Аксессуарам и буклетам можно отвести нижнюю полку.

Чтобы в монотонных рядах оправ для очков было, за что уцепиться глазу, можно «разбавлять» выкладку красивыми фирменными футлярами.

Очки с разноцветными дужками или заушниками рекомендуется выкладывать по диагонали, чтобы показать оправу для очков во всей красе, а обычные очки (например, с обычными металлическими дужками) - фронтально.

Наиболее удачное расположение оправ для очков на вертикальных витринах - когда более темные оттенки представлены внизу, более светлые - вверху. Успешных вам продаж!

Дорогие друзья, доброго времени суток!

Сегодня я хочу поговорить о том, какие существуют способы выкладки товаров на полках витрин. Тем более, что об аптечном мы с вами давным-давно не беседовали.

Кстати, кто занимается у вас в аптеке товаров? Все вместе или кто-то один? Кто следит за порядком на полках? Вам нравится, как размещены товары на витринах вашей аптеки?

Возможно, кто-то из вас сейчас удивился: «что значит «нравится»? Главное соблюдать принцип: все что в печи, в смысле, в наличии, то на стол мечи, в смысле на витрину. А как там будет расположен товар, дело десятое. Тем более, что покупатели к витринам подходят редко».

Так вот, друзья, запомните несколько базовых вещей:

1. Выкладка – это не просто размещение товара на полках. Это такое представление товара, которое мотивирует покупателей его приобретать.

2. Три покупателя из десяти совершают покупку благодаря правильно оформленной витрине.

3. Выкладка производится на основе психологии покупателя, а не продавца.

Знаю, что вас от последнего слова потрясывает. И меня когда-то потрясывало. Но я сейчас не о форме говорю, а о сути.

Если вы замечаете, что покупатели подходят к витринам редко или быстро отходят от них, направляясь к кассе, значит с выкладкой что-то не так.

Повидав на своем веку не одну сотню аптечных витрин, я выделила 4 способа выкладки товаров на полках.

Способ 1. «Лоскутное одеяло»

Вот как это выглядит:

При таком способе упаковки расположены тесно прижавшись друг к другу и к стеклу витрины.

Плюсы:

1. За упаковками есть свободное пространство, где могут лежать журнал дефектуры, «пистолет» для ценников, коробочка для мелочи («красная тряпка» для проверяющих органов), калькулятор, мобильник. Словом, все под рукой.

2. Не нужно заморачиваться эстетической стороной оформления витрин. Упаковки можно располагать в 2-3 ряда стоя, лежа и даже сикось-накось (это я иронизирую).

3. При таком расположении товара витрины могут служить накопителями, если со складом напряженка. Просто ставишь друг за другом упаковки и не нужно никуда ходить. Получается экономия времени и сил.

Честно вам скажу: не люблю я подобную выкладку, потому что у нее есть один огромный минус :

В таком месиве глазу зацепиться за что-либо невозможно! Получается эффект «смотрю и не вижу». Вот почему у такой витрины покупатели, как правило, не задерживаются.

Но иногда такой способ выкладки товаров оказывается единственно возможным: или полки очень узкие, или склад как таковой отсутствует, или речь идет о самых верхних полках.

Способ 2. «Традиционный»

В этом случае препараты занимают всю площадь полки.

Одни размещаются на заднем плане, другие — перед ними.

Плюсы:

1. Эта выкладка куда более клиентоориентированная, чем предыдущая. Хорошо просматриваются все упаковки, правда, при одном условии: если витринные полки достаточной ширины, и расстояние между ними 25-30 см. В противном случае задние упаковки будут исчезать из поля зрения покупателя.
2. Такой способ позволяет выложить больше препаратов, чем предыдущий. Ведь работает вся полка, а не только ее передняя часть.

Минусы:

Если в аптеке отсутствует склад, и витрины используются в качестве накопителей, этот способ не подойдет.

Советы:

1. Делайте между упаковками небольшие расстояния, иначе такое размещение товара тоже превратится в «лоскутное одеяло», и на витрине будет также непросто что-либо найти, как и в первом случае.
2. Знаете правило Парето? Согласно ему 20% препаратов приносят 80% прибыли. Витрины не резиновые! Не имеет смысла занимать место отдельными блистерами или новинками, названия которых ни о чем покупателю не говорят.

Вы спросите, а как же их продавать? Не волнуйтесь. Разговор об этом у нас обязательно будет.

Способ 3. «Изысканный»

Плюсы:

Необычная выкладка привлекает внимание покупателей. Оформление такой полки открывает простор для фантазии.

Особенно хороша такая выкладка для размещения товаров, участвующих в акции.

Минусы:

Места требует немало.

Способ 4. «VIP»

При таком способе хорошо просматриваются все упаковки. Как видите, они расставлены в шахматном порядке или по диагонали.

Такая выкладка радует глаз, позволяет покупателю легко найти то, за чем он пришел, одним словом, ее по праву можно назвать «продающей».

Плюсы понятны.

Минусы :

1. При отсутствии в аптеке полноценного склада такую выкладку не сделаешь.
2. Требует больше времени и внимания, чем все остальные. Нужно очень осторожно брать упаковки с витрины для продажи, чтобы не разрушить эту красоту. Да и появляющиеся «дырки» необходимо оперативно заполнять.

Наверное, если в аптеке нет штатного мерчендайзера, а посещаемость очень высокая, подобную выкладку сложно соблюдать.

Итак, какие выводы следуют из этой беседы:

Способ выкладки зависит от торгового оборудования, ассортимента, наличия или отсутствия материальной комнаты (склада), целей и... творческой жилки у того, кто занимается этим интересным делом.

Главная функция выкладки — продажа!!!

Это все, что я вам хотела сегодня сказать и показать.

Хотя нет, не все. Ниже вы видите фотографию выкладки. Посмотрите внимательно.

Что бы вы здесь изменили?

И новая загадка от покупателей. Что бы это значило?

Вот теперь все.

Если хотите узнать, какие бывают самые частые ошибки выкладки, жмите:

А что думаете по поводу выкладки Вы? Какой способ выкладки используется в Вашей аптеке?

Может, вы нашли свой особый способ, не похожий ни на один из тех, о которых я говорила? Свои предложения, вопросы, комментарии пишите ниже или на этой странице.

С любовью к вам, Марина Кузнецова

P.S. Полное руководство по мерчендайзингу в аптеке Вы можете приобрести

Здравствуйте! Периодические исследования маркетологов показывают, что правильная и рациональная выкладка товара в магазине или торговом зале прямо влияет на уровень продаж. Она помогает создать в торговой точке оптимальные комфортные условия для покупателя, облегчает ему задачу выбора необходимой продукции. По сути, выкладка товаров в торговом зале – это различные способы и инструменты для демонстрации их покупателям. С тонкостями мы познакомим вас в этой статье.

Цели и задачи рациональной выкладки

Основная цель выкладки товаров определенным способом – это не создание эффектной картинки, а управление поведением и желаниями потенциальных покупателей. Не стоит путать размещение и выкладку товаров. В первом случае имеется в виду распределение продукции по торговому залу, а во втором – поиск наиболее выгодного и удобного места на торговом оборудовании.

Рациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале магазина должны решать определенные задачи:

• Создавать идеальные условия, помогающие максимально выгодно представить продукцию;
• Определять уровень визуального обзора для покупателя, направлять его внимание в нужную сторону;
• Повысить привлекательность товаров импульсного спроса;
• Создать условия, которые выделяют некоторые единицы в глазах покупателя;
• Сделать процесс совершения покупок удобным и приятным.

В совокупности решение всех этих задач помогает представить продавца в более выигрышном свете и выделить среди конкурентов. Статистика показывает, что в магазинах, которые придерживаются правил мерчендайзинга, объемы продаж более высокие и стабильные.

Принципы выкладки

При размещении товаров на стеллажах или полках специалист должен соблюдать определенные правила или принципы:

• Достаточность . Оно предполагает, что на витринах должен быть представлен наибольший ассортимент.
• Системность . Продукция должна быть разбита по группам – соки будут стоять вместе с бакалеей, а кефир – с молочными товарами.
• Наглядность . Покупателям нравится рассматривать товар, поэтому он должен быть доступен на полках.
• Эффективность . «Работать и зарабатывать» в магазине должен каждый свободный сантиметр. Поэтому необходимо рационально расставлять торговое оборудование и мебель.

В основе всех принципов – желание упростить поиск нужного товара, облегчить процесс совершения покупок. Это поможет вернуть человека в магазин, превратить в постоянного клиента.

Способы выкладки товаров

Принципы выкладки товаров необходимо соблюдать в торговых точках любого типа. Они одинаковы для гипермаркетов и маленьких магазинов шаговой доступности.

Прежде чем и , необходимо разобраться в основных видах расположения продукции на торговом оборудовании:

1. Вертикальное или горизонтальное размещение на полках. Первый дает покупателям самый широкий обзор и способствует хорошим продажам. При горизонтальной можно систематизировать товары, расставить по уровню цен или брендам. Чаще всего магазины применяют смешанный вид расстановки. При вертикальном размещении наиболее качественный и дорогостоящий товар обычно располагают на уровне глаз, а самый дешевый – на нижних полках.
2. Корпоративное . Все товары одного бренда размещают на одном стеллаже или полке, создавая яркий узнаваемый блок. Этот вид выкладки применяют, если торговая марка занимает не менее 5% от всех запасов магазина. В основе лежит принцип цветового пятна, которое привлекает повышенное внимание с помощью контраста.
3. Дисплейное размещение . В этом случае товары устанавливаются на вертикальный стенд на видном месте: в центре зала или недалеко от входа. Часто такое расположение применяют на маленьких фирменных точках, стараясь максимально полно представить товар покупателям.
4. Напольное расположение . Этот вид применяется довольно редко при нехватке торговой мебели или оборудования. Он хорош для габаритных товаров и совершенно не подходит для мелких: покупателям вряд ли понравится наклоняться за небольшой коробкой, чтобы рассмотреть ее состав.

В последнее время большие гипермаркеты все чаще практикуют выкладку навалом: продукция в упаковке выставляется в специальных металлических контейнерах без фасовки по типам или брендам. Обычно она идет по одной цене со скидкой, а покупатели могут спокойно выбирать и рассматривать изделия.

Любой выбранный вариант должен обеспечить товару внимание покупателей, полную сохранность упаковки и всех качеств.

Основные правила выкладки товаров

Маркетинг серьезно подходит к изучению и составлению технологии выкладки товара. В основе лежат исследования известных специалистов и психологические особенности поведения покупателей.

Наиболее часто применяются следующие правила:

• «Лицом к лицу». Товары необходимо располагать на полках так, чтобы покупатель видел их с любого угла, мог прочитать всю информацию. Для привлечения внимания можно поставить несколько одинаковых ярких упаковок вместе. Узнаваемая обертка или коробка получается путем специальных экспериментов со вкусами потребителей, их цветовыми и визуальными предпочтениями.
• «Основные марки». Правило гласит, что необходимые потенциальному покупателю бренды лучше размещать в начале полок перед другими подобными группами товаров. Психология утверждает, что в свою пустую корзину покупатель положит больше товаров именно основных марок.
• «Полки в приоритете». При выкладке товаров на торговом оборудовании следует расставлять на уровне глаз наиболее популярную и прибыльную для магазина продукцию. Это правило распространяется и на акционный товар, который должен «бросаться» на глаза и привлекать больше внимания.
• Правило «нижних полок». Там размещают продукты, которые покупатели приобретают обязательно и без дополнительной рекламы: большие эконом упаковки, мелочи для домашнего хозяйства.
• Правило «верхних полок». На них выкладывается более дорогая и имиджевая продукция, которая нуждается в привлечении внимания для скорейшей продажи.
• «По размеру упаковки». Правило требует выставлять слева от покупателя маленькие по габаритам упаковки, а справа – большие.
• Расположение «среди конкурентов». Хороший способ поднять продажи – разместить партию более нового товара среди хорошо зарекомендовавшего себя конкурента.

Хороший маркетолог проверяет расстояние между полками и стендами, корректирует их для удобства покупателей. Для него имеет значение окружающая картинка и направление света в зале.

Для логически верного размещения специалисту приходится учитывать несколько факторов:

• Частота покупки определенного товара;
• Габариты и вес;
• Количество сортов или видов;
• Время, необходимое на осмотр товара, этикетки или инструкции.

Правильность выкладки зависит даже от маршрутов покупателей по магазину, ширины стеллажей и имиджа всей торговой точки.

Основные этапы выкладки

В подавляющем большинстве случаев покупатели принимают решение о выборе товара стоя у прилавка. Чтобы незаметно скорректировать их действия и склонить к покупке, маркетологи используют разные особенности выкладки.

При работе над размещением товара в любом магазине или супермаркете она проходит три важных этапа:

1. Организационный . Товары занимают определенные места на полках или в зале, на которых должен соблюдаться порядок. Многие покупатели привыкают к конкретному месту и целенаправленно идут в магазин за любимым соком или конфетами. А размещение рядом с основной группой необходимых аксессуаров (посуды, запчастей или специй) подталкивает к незапланированным покупкам.
2. Управляемый . На этом этапе необходимо оценить рациональность каждого торгового места, просчитать какую финансовую отдачу оно приносит магазину. Товары повышенного спроса лучше выставлять на самое видное место, привлекать дополнительное внимание к новым позициям.
3. Соблазнительный . На этом этапе необходим анализ динамики развития всего магазина. Выкладка должна привлекать, соблазнять и подталкивать к покупкам. Это особенно касается времени проведения скидок и акций, на которое товары размещаются с учетом выгодных для покупателей предложений.

Товар следует представлять не хаотично (чем грешат маленькие магазины), а в соответствии со специальной схемой. Это обоснованная планограмма товара, которую составляют в виде чертежа на компьютере или от руки. Она должна содержать точное размещение каждого продукта в зале, количество на полках или паллетах. Такую планограмму обязательно утверждает руководитель магазина, а продавцы придерживаются ее в своей работе.

Вся технология выкладки товаров должна быть направлена на удобство покупателя. Она должна сокращать поиски необходимого продукта и ненавязчиво предлагать новинки.

Самые простые правила помогают сделать это легко и быстро:

• Товары не должны влиять друг на друга, поэтому не располагают рядом бытовую химию и продукты питания;
• Крупные и габаритные изделия лучше размещать ближе к входу, чтобы они не закрывали обзор;
• Сезонные новинки и товары с хорошей скидкой лучше ставить на самом видном месте;
• Покупателю необходимо дать эффект доступности, поэтому открытые стеллажи и полки с самообслуживанием пользуются повышенной популярностью;
• Для выгодной презентации товаров не стоит экономить на оборудовании для торговли, приобретать только современные и качественные холодильные витрины, стенды и манекены;
• Ценники должны читаться, а к некоторым непродовольственным товарам можно предлагать пробники.

Недостаточно один раз провести выкладку: маркетолог постоянно анализирует все варианты, их влияние на уровень продаж. Это дает возможность выбрать наиболее выгодные позиции и постоянно поднимать доходы торговой точки.

Правила интернет-мерчандайзинга

Несмотря на отсутствие в привычных полок, рациональный подход к размещению товаров помогает увеличить просмотры на сайте, количество возвратов и покупок в онлайне. Чем удобнее и оригинальнее представлена продукция, тем больше покупателей рекомендуют его своим знакомым, возвращаются за новыми приобретениями. Тем более современные компьютерные технологии позволяют делать яркие и стильные презентации, привлекающие внимание.

Основное правило при выкладке товаров в интернет-магазине – предоставить потенциальному покупателю максимум информации о свойствах, цветовой гамме или возможных скидках.

Для этого можно использовать множество маркетинговых приемов:

• Разработать несколько фильтров, которые позволят людям просматривать товары по цене, артикулу или наличию;
• Создавать эффект ажиотажа за счет красочных баннеров, ярких надписей о скидках и рекомендаций;
• Сделать интересные и «вкусные» описания карточек товаров, которые привлекут внимание и останутся в памяти.

Хороший эффект могут дать 3D презентации, оригинальные надписи и удобное расположение справочной информации. Значительное расширение продаж в сети позволяет говорить о появлении целого направления в маркетинге – интернет-мерчандайзинга.